Buat mereka tawaran yang tidak bisa mereka tolak
Bayangkan sesaat Anda telah menemukan produk hebat. Mungkin merek bir ringan yang baru dan luar biasa, atau celana dalam yang selalu membuat Anda tetap sejuk dan nyaman.
Sekarang, Anda ditugasi untuk mengajak orang untuk mencoba penemuan Anda. Tapi ada masalah. Bir, baik, Anda menargetkan orang-orang yang sudah menyukai merek bir ringan tertentu, apakah itu Coors, Bud, atau Miller. Pakaian dalam, masalah yang sama.
Anda sedang melihat orang-orang yang setia pada Hanes, Jockey, atau Calvin Klein.
Mereka memiliki keyakinan yang mendarah daging, hampir di DNA mereka. Mereka mengidentifikasi sebagai peminum Bud Light atau pemakai Joki. Mereka telah menghabiskan banyak waktu dan eksperimen selama bertahun-tahun, mencari minuman yang mereka sukai, dan pakaian dalam yang mereka rasa nyaman.
Sekarang, Anda datang dan berkata "lupakan itu, coba ini ... lebih baik."
Ini adalah pendekatan yang salah. Anda keluar dari gerbang mencari untuk mengubah keyakinan, dan itu adalah bukit yang hampir mustahil untuk didaki. Keyakinan sudah mendarah daging. Mereka duduk dalam.
Tetapi mengubah perilaku, itu relatif mudah berubah jika dibandingkan. Yang perlu Anda lakukan adalah memiliki pemahaman dasar tentang orang.
Memahami Sifat Manusia
Untuk memahami masalah mengubah keyakinan, Anda harus memahami sifat manusia.
Sebagai balapan, kami tidak suka perubahan. Jadi ketika kita menghabiskan bertahun-tahun, atau bahkan puluhan tahun, membentuk opini atau "sikap" tentang sesuatu, itu tidak akan menjadi sesuatu yang berubah dalam semalam.
Butuh waktu, atau sesuatu yang penting.
Seperti yang dikatakan Al Franken dalam film dokumenternya "God Spoke:"
"Ayah saya seorang Republikan sampai 1964. Dan dia adalah seorang Republik Republik Jacob. Anda tahu, dia dibesarkan di New York, dia memilih Herbert Hoover. Dan dia memilih setiap Republik ... dan kemudian pada tahun 1964 ... selama perjuangan hak-hak sipil , ayah saya akan mengatakan 'itu sangat salah. Tidak ada orang Yahudi yang bisa melawan hak-hak sipil.' Dan ayah saya adalah anggota NAACP yang memegang kartu, dan seorang Republikan. Maka pada tahun 1964 mereka mencalonkan Goldwater, yang menentang RUU hak-hak sipil, dan hanya itu. Ayah saya adalah seorang Demokrat selama sisa hidupnya. "
Ketika Convictions Bertabrakan
Perubahan sikap itu berasal dari sesuatu yang memiliki dua keyakinan mendalam bergulat satu sama lain. Salah satunya adalah keyakinan moral, yang lain adalah politik (meskipun beberapa sering mencampur keduanya). Keyakinan moral lebih kuat, dan ayah Al Franken mengubah afiliasi politiknya. Dan dengan demikian, perubahan keyakinan itu menciptakan perubahan perilaku. Dia memilih Partai Republik, paradigmanya berubah, dan setelah itu, dia memilih Demokrat.
Kami Takut Berubah
Itu menyedihkan tapi benar. Sebagian besar dari kita tidak suka perubahan radikal. Kami juga tidak suka melakukan upaya untuk mengubah sikap atau keyakinan kami. Bahkan, kami lebih memilih untuk membuktikan bahwa keyakinan kami benar daripada mengubahnya. Pikirkan tentang beberapa keyakinan yang Anda miliki tentang merek-merek terkenal. Anda mungkin sudah lama memilikinya. Mungkin Anda lebih memilih mobil buatan Amerika untuk diimpor. Mungkin Anda seorang Coke, bukan Pepsi. Mungkin Anda selalu membeli Apple dan menolak membeli sesuatu Microsoft. Bisakah keyakinan itu diubah? Ragu-ragu. Tapi bisakah perilaku pembelian Anda diubah?
Ya, itu bisa.
Seperti Yang Dikatakan Subtitle ... Jadikan Mereka Tawaran Yang Tidak Bisa Mereka Tolak
Perusahaan menghabiskan jutaan rebranding tetapi tidak memperbaiki masalah yang dihadapi. Kampanye TV mewah yang mempromosikan perasaan senang-senang-suka-suka-cita mungkin tidak akan membuat orang menjatuhkan Coke dan membeli Pepsi.
Tetapi pergilah ke supermarket dan lihat Pepsi dijual seharga setengah harga Coke, dan Anda bisa membawa pulang Pepsi sebanyak enam bungkus, bukan pembelian Coke Anda yang biasa. Keyakinan Anda belum berubah. Anda masih berpikir Coke adalah yang terbaik. Tapi, hei, untuk setengah harga, Pepsi rasanya hampir sama. Dan Pepsi berharap Anda akan mencicipinya, dan menjadi seorang loyalis Pepsi.
Demikian pula, kampanye Old Spice baru-baru ini mungkin memiliki beberapa orang untuk mencobanya, atau perhatikan, tetapi saya mengatakan hasil fenomenal lebih dikaitkan dengan kampanye kupon yang berjalan secara paralel. Anda mungkin telah beralih ke Old Spice dari Axe atau Dove, tetapi bukan karena baunya lebih baik. Kamu melakukannya karena baunya ok, tapi harganya bagus. Ini adalah contoh mudah mengubah perilaku tanpa mengubah keyakinan.