Kemungkinannya adalah bahwa produk Anda bukanlah penawaran dengan harga terendah di industri Anda. Tetapi jangan menganggap ini sebagai masalah; sebenarnya, harga yang lebih tinggi sebenarnya dapat membantu Anda dalam upaya penjualan Anda. Lagi pula, semua orang tahu pepatah, 'Anda mendapatkan apa yang Anda bayar.' Jika Anda dapat menunjukkan prospek Anda bahwa nilai produk Anda lebih besar daripada harga yang Anda minta, Anda tidak perlu khawatir tentang pesaing yang lebih murah .
Nilai penjualan alih-alih penjualan berdasarkan harga juga akan membuat Anda mendapatkan pelanggan yang lebih baik — orang yang kemungkinan besar akan membuang Anda yang kedua, kesepakatan yang lebih baik akan datang.
Sebagian besar penjualan yang gagal melakukannya karena ketakutan. Setiap pembelian membutuhkan perubahan dalam kehidupan calon pelanggan, dan perubahan itu menakutkan. Semakin besar dampak perubahannya, semakin menakutkan itu. Dan biaya memainkan peran besar dalam faktor perubahan pembelian. Jika seorang prospek dihadapkan dengan menghabiskan banyak uang untuk sebuah produk, itu berarti dia tidak akan memiliki uang untuk dibelanjakan untuk pembelian potensial lainnya. Pembelian yang mahal juga membangkitkan rasa takut akan ditipu. Menghabiskan lebih banyak uang daripada produk adalah hal yang memalukan dan dapat menyebabkan masalah besar di telepon.
Anda dapat mengatasi dua hambatan ini — takut akan perubahan dan ketakutan ditipu — dengan menunjukkan prospek Anda MENGAPA produk Anda membebani apa yang dikerjakannya dan BAGAIMANA produk tersebut akan menjadi perubahan positif dalam hidupnya dan bukan yang negatif.
Jika Anda dapat membuktikan dua poin ini untuk kepuasan pelanggan, Anda tidak akan mengalami banyak kesulitan dalam menutup penjualan.
Berikan Testimonial dan Ulasan
Testimonial pelanggan , data ilmiah, dan ulasan produk adalah cara bagus untuk membuktikan pendapat Anda. Testimonial sangat membantu dalam membuka jalan ke penutupan karena mereka menceritakan kisah seseorang dalam situasi prospek Anda yang mendapat manfaat dari memiliki produk Anda.
Studi kasus dan ulasan yang dipublikasikan juga membantu dengan menunjukkan bahwa pihak netral juga menyetujui nilai produk Anda. Untuk sedikit tambahan pukulan, Anda dapat mengatur calon pelanggan untuk berbicara dengan salah satu pelanggan Anda saat ini, lebih disukai seseorang dalam industri atau situasi hidup yang serupa dengan prospek Anda. Tentunya, Anda harus bertanya kepada pelanggan yang pasti akan memiliki hal-hal yang baik untuk dikatakan tentang produk Anda!
Berikan Peluang untuk Mencoba Sebelum Membeli
Cara lain untuk mengurangi persepsi prospek dari risiko dan memberikan bukti nyata dari nilai produk adalah memberinya kesempatan untuk mencoba produk sebelum membelinya. Idealnya, Anda dapat menawarkan prospek enggan uji coba gratis produk Anda selama beberapa hari atau minggu. Jika perusahaan Anda atau sifat dari produk tersebut membuat percobaan gratis menjadi sulit, lihat apakah Anda bisa mendapatkan model demo untuk menerima janji. Jika prospek Anda dapat menangani produk, menggunakannya secara singkat dan melihat cara kerjanya dalam kehidupan nyata, ia akan lebih terbuka untuk melakukan pembelian.
Tawarkan Jaminan
Akhirnya, pembelian yang mahal akan sedikit kurang mengkhawatirkan jika Anda dapat menawarkan jaminan. Jaminan dan penawaran uang kembali mengurangi risiko pelanggan baru. Jika produk Anda adalah tipe yang mungkin rusak, rencana pemeliharaan yang murah atau bahkan gratis adalah pilihan lain.
Anda juga dapat menawarkan pseudo-trial dengan mengatur penundaan penagihan untuk prospek yang gugup. Ini memberinya kesempatan untuk menempatkan produk melalui langkahnya sebelum dia perlu menyerahkan uangnya ke perusahaan Anda.
Mendemonstrasikan nilai produk untuk prospek sering cukup untuk menggagalkan keberatan harga sepenuhnya. Namun, prospek yang telah melakukan penelitian mungkin telah menemukan rincian harga pesaing Anda. Jika prospek Anda mendatangkan pesaing tertentu yang menawarkan produk serupa dengan harga lebih rendah, gali untuk lebih jelasnya. Jika harga yang ditawarkan jauh lebih rendah dari Anda, kemungkinan besar bahwa produk pesaing tidak memiliki fitur penting atau ada biaya tersembunyi yang tidak tercermin dalam jumlah yang dipublikasikan.