Jika Anda telah menjual B2B untuk sementara waktu, Anda pasti tidak asing dengan proses evaluasi vendor yang harus dilakukan oleh banyak pembeli profesional. Ketika melakukan pembelian besar, perusahaan umumnya meminta pembeli mereka untuk berbicara dengan sejumlah vendor tertentu dan mempertimbangkan berbagai solusi. Pembeli kemudian mengambil informasi yang dia kumpulkan dari proses evaluasi ini dan menggunakannya untuk memilih produk terbaik untuk kebutuhan perusahaan.
Setidaknya, begitulah cara kerjanya.
Kenyataannya, proses pembelian hampir tidak begitu logis dan berdasarkan fakta. Pembeli sering memiliki opini yang sudah terbentuk tentang vendor tertentu, beberapa positif dan beberapa negatif. Mereka mungkin mengalami tekanan karena politik antar kantor untuk memilih vendor tertentu atau menolak yang lain. Atau mereka mungkin sedang mengalami hari yang buruk ketika giliran Anda untuk membuat nada Anda.
Bagaimana Agar Presentasi Dapat Membuat atau Memecah Penjualan
Sebagai wiraniaga, Anda harus selalu ingat bahwa Anda berurusan dengan manusia, bukan robot komputasi fakta. Bahkan pembeli profesional memilih produk berdasarkan pada emosi daripada alasan. Akibatnya, detail-detail kecil dapat membuat perbedaan dalam apakah Anda adalah penerima yang beruntung dari kesepakatan itu atau tidak. Dan pesanan presentasi pasti dapat membuat atau menghancurkan penjualan untuk Anda.
Tenaga penjual sering merasa bahwa pergi duluan adalah ide yang buruk. Namun, Anda dapat dengan mudah beralih menjadi yang pertama.
Presenter pertama adalah orang yang memiliki kesempatan pertama untuk menetapkan kriteria untuk pembelian. Jika produk Anda kuat di area tertentu dan lemah di produk lain - karena hampir setiap produk - jika Anda adalah penjual pertama yang hadir, Anda dapat menekankan pentingnya area di mana produk Anda kuat, membandingkannya dengan pesaing yang lebih lemah di daerah itu.
Kemudian ketika pesaing Anda muncul, mereka harus bekerja melawan standar yang sudah Anda tetapkan.
Keuntungan Menghadirkan Pertama
Saat menyajikan lebih dulu, Anda juga dapat melumpuhkan pesaing Anda dengan membesarkan dan kemudian menyanggah masalah yang Anda tahu akan mereka sebutkan. Ini biasanya merupakan kelemahan produk yang disebutkan di atas. Misalnya, jika produk Anda tidak memiliki fitur tertentu yang menjadi standar pada produk pesaing, Anda dapat menyebutkan fitur tersebut sambil menjelaskan mengapa hal itu tidak relevan untuk prospek ini. Kemudian, ketika pesaing sedang mempresentasikan dan mulai berbicara tentang bagaimana produk Anda tidak memiliki fitur hebat ini, prospek Anda akan cenderung kurang terkesan.
Keuntungan Menghadirkan Terakhir
Di sisi lain, jika Anda tidak memiliki banyak informasi tentang pesaing Anda atau tentang prospek dan kebutuhannya, maka yang terakhir dalam pesanan pitch adalah taruhan terbaik Anda. Ini akan memberi Anda lebih banyak waktu untuk melakukan riset cepat dan mendapatkan informasi yang Anda butuhkan untuk disajikan dengan meyakinkan. Ini juga memberi Anda kesempatan untuk merayu seseorang di tim pembeli prospek atau setidaknya seseorang di dalam perusahaan itu yang tahu apa yang sedang dibicarakan tim pembeli. Jika Anda dapat meyakinkan seseorang seperti itu untuk mendukung Anda, maka orang dalam Anda dapat memberi tahu Anda apa yang dikatakan pesaing Anda selama presentasi mereka dan bagaimana tim pembeli bereaksi, sehingga memungkinkan Anda menargetkan presentasi Anda untuk menanggapi dengan kuat masalah-masalah khusus tersebut.
Tentu saja, jika produk Anda benar-benar bukan solusi yang baik untuk kebutuhan calon pelanggan, tidak peduli apa urutannya. Dalam situasi ini, kejujuran benar-benar merupakan kebijakan terbaik - beri tahu tim pembeli yang berdasarkan pada persyaratan mereka, mereka akan lebih baik membeli dari Pesaing X. Anda tidak akan mendapatkan penjualan, tetapi reputasi Anda akan melonjak dan Anda hampir pasti akan mendapatkan keuntungan dari penjualan dan referensi masa depan dari prospek. Itu hasil yang jauh lebih baik daripada mencoba meyakinkan prospek bahwa dia membutuhkan sesuatu yang sebenarnya tidak dilakukannya; kemungkinan besar Anda tidak akan mendapatkan penjualan, dan jika Anda melakukannya, prospek akan segera mengetahui bahwa Anda salah mengartikan produk Anda.