Untungnya, beberapa produk benar-benar merupakan komoditas. Pendekatan kreatif dapat menemukan titik perbedaan antara hampir semua produk atau layanan. Air adalah contoh bagus dari sebuah komoditas yang diubah menjadi produk yang berbeda. Untuk waktu yang lama, tidak ada yang peduli dari mana air mereka berasal asalkan tidak beracun atau tidak enak. Kemudian datang penemuan air botol 'murni' dengan longsoran klaim kesehatan dan lingkungannya. Perusahaan-perusahaan air mengatakan kepada para prospek bahwa air mereka lebih tinggi karena berasal dari sumber rahasia yang tinggi di pegunungan, karena air itu disaring dan dimurnikan, atau karena penuh dengan vitamin khusus. Hari ini setiap supermarket menawarkan rak-rak dan rak-rak air kemasan dari lusinan perusahaan. Jika perusahaan-perusahaan ini dapat menciptakan dan memelihara pasar yang kompetitif untuk air, bayangkan apa yang dapat Anda lakukan untuk produk Anda dengan sedikit penjualan kreatif!
Kualitas - Layanan - Harga
Tenaga penjual memiliki tiga opsi dasar untuk membedakan produk: kualitas, layanan, atau harga.
Sebagian besar perusahaan akan memilih untuk fokus pada satu atau dua dari tiga aspek produk, karena tidak mungkin menyediakan ketiganya dan tetap menjadi pelarut. Menekankan kualitas dan layanan berarti menghabiskan lebih banyak uang untuk suku cadang dan karyawan, sehingga tidak mungkin untuk mengalahkan harga pesaing Anda. Kecuali Anda berada dalam posisi untuk menentukan kebijakan perusahaan, pilihan Anda akan sedikit dibatasi oleh keputusan perusahaan mengenai area mana yang harus ditekankan.
Namun, sebagian besar tenaga penjualan akan menemukan bahwa mereka memiliki beberapa kelonggaran. Misalnya, manajer penjualan Anda dapat mengizinkan Anda untuk menawarkan jaminan yang diperpanjang ke prospek yang menjanjikan, yang memungkinkan Anda untuk membedakan baik layanan atau kualitas (tergantung bagaimana Anda mempromosikannya).
Pembedaan harga biasanya merupakan pilihan yang paling tidak diinginkan untuk seorang tenaga penjual karena Anda akan membayarnya - dalam jangka pendek, dengan cek komisi yang lebih kecil; dalam jangka panjang, karena pelanggan akan datang untuk mengharapkan harga yang lebih rendah di masa depan. Menawarkan diskon harus menjadi pilihan terakhir jika diferensiasi kualitas dan layanan gagal.
Anda dapat membedakan kualitas dengan menunjukkan fitur produk Anda yang hilang dari pesaingnya. Sedikit riset perusahaan dapat mengungkap kelebihan lain, seperti jaminan kualitas ekstra selama proses manufaktur atau catatan keandalan di atas rata-rata. Pilihan kualitas lainnya termasuk uji coba gratis sebelum pembelian (yang memberikan prospek kesempatan untuk melihat seberapa luar biasa produk Anda) dan masa garansi atau keduanya setelah pembelian.
Perbedaan layanan sering berkaitan dengan bagaimana prospek diperlakukan setelah pembelian. Memberikan prospek Anda perawatan kerajaan selama siklus penjualan akan meyakinkannya bahwa perusahaan Anda akan terus berada di jalur yang sama setelah ia membeli.
Testimonial pelanggan juga dapat membantu. Dan membina sekutu dengan rekan kerja dari departemen lain bisa sangat membantu. Seorang teman di departemen pengiriman yang dapat mengatur pengiriman cepat dan bebas repot atau perwakilan dukungan teknis yang akan membantu Anda dengan memberikan bantuan tambahan dengan penyiapan akan jauh untuk membedakan layanan perusahaan Anda di mata prospek Anda.