Apa Yang Dijual Secara Konsultatif
Teknik penjualan konsultatif didasarkan pada metode yang digunakan oleh konsultan profesional. Pikirkan bagaimana seorang dokter atau pengacara memperlakukan klien. Mereka biasanya mulai dengan duduk dan mengajukan serangkaian pertanyaan tentang sejarah klien, kemudian serangkaian pertanyaan yang lebih spesifik tentang masalah saat ini. Kemudian mereka menggabungkan informasi ini dengan pengetahuan profesional mereka dan membuat rencana untuk memecahkan masalah.
Langkah pertama adalah melakukan riset terlebih dahulu. Jika prospek tidak memiliki masalah, dia tidak akan repot-repot untuk membuat janji dengan Anda, sehingga triknya adalah mempelajari secara spesifik. Namun, banyak prospek tidak mau menjawab serangkaian pertanyaan panjang dari orang asing. Mencari informasi sebanyak mungkin sebelumnya akan membantu Anda untuk memulai tanpa mengambil banyak waktu calon pelanggan (atau membuatnya merasa seperti Anda menginterogasinya).
Sumber informasi yang baik termasuk catatan pelanggan ( untuk pelanggan yang sudah ada ) dan sumber daya online seperti Google, LinkedIn, dan Facebook.
Mengumpulkan data
Setelah Anda mengumpulkan data sebanyak mungkin, saatnya untuk bertemu dengan calon pelanggan dan mendapatkan beberapa informasi yang lebih spesifik. Kuncinya adalah menampilkan diri sebagai pemecah masalah sejak awal.
Setelah Anda memperkenalkan diri di pengangkatan, katakan sesuatu seperti, “Mr. Prospek, saya menganggap diri saya seorang pemecah masalah - pekerjaan saya adalah menentukan produk terbaik untuk kebutuhan Anda. Jadi saya harus menanyakan beberapa pertanyaan dasar tentang situasi Anda saat ini. Bolehkah saya meluangkan beberapa menit waktu Anda untuk mengumpulkan informasi ini? ”Kemudian calon pelanggan tidak akan terkejut ketika Anda mulai mengajukan serangkaian pertanyaan pribadi yang sering kepadanya.
Membangun Hubungan
Membangun hubungan adalah bagian penting kedua dari teknik penjualan konsultatif. Prospek perlu mempercayai keahlian Anda, atau saran Anda tidak akan berguna bagi mereka. Anda harus mengembangkan dan mempertahankan basis pengetahuan yang kuat tentang industri Anda. Sebagai contoh, jika Anda menjual perangkat keras server Anda harus mengetahui perbedaan antara Linux dan perangkat lunak server Windows dan pro dan kontra dari masing-masing.
Jika Anda seorang penjual B2B dan menjual terutama kepada pelanggan dalam satu industri, maka Anda harus mengetahui dasar-dasar tentang industri itu juga. Kemudian Anda dapat menyampaikan pengetahuan Anda berdasarkan sifat pertanyaan yang Anda ajukan dan / atau dengan cara Anda menanggapi jawaban calon pelanggan.
Setelah Anda benar-benar memahami situasi saat ini prospek dan masalah yang dia hadapi, saatnya untuk memberinya solusi.
Jika Anda telah memenuhi syarat prospek dengan baik maka produk Anda hampir selalu akan menjadi solusi sebagian terhadap masalah calon pelanggan. Yang perlu Anda lakukan adalah menunjukkan prospek bagaimana itu akan terjadi.
Menyajikan Solusi
Menyajikan solusi biasanya merupakan proses dua bagian. Pertama, nyatakan masalah saat Anda memahaminya. Katakan sesuatu seperti, “Mr. Prospek, Anda menyebutkan bahwa server Anda mogok secara teratur dan sering mengalami masalah dengan serangan denial-of-service. Apakah ini benar? ”Dengan meminta konfirmasi, Anda dapat menjernihkan kesalahpahaman dan juga menawarkan kemungkinan kepada prospek untuk memperjelas masalah lebih lanjut. Ketika Anda berdua sepakat tentang sifat masalah, langkah kedua menunjukkan kepada prospek bagaimana produk Anda merupakan solusi yang baik untuk masalah khusus ini.
Jika Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda, mengajukan pertanyaan-pertanyaan cerdas, menyatakan masalahnya dengan benar dan menunjukkan bagaimana produk Anda sesuai dengan kebutuhan prospek, ada peluang bagus bahwa Anda baru saja menutup penjualan.
Jika prospek ragu-ragu pada titik ini, Anda mungkin melakukan kesalahan di suatu tempat di sepanjang jalan. Anda masih dapat memulihkan dengan mengajukan beberapa pertanyaan menyelidik untuk menentukan keberatan calon , kemudian memulai kembali proses penjualan pada saat itu.