Pelajari Tentang Teknik Penjualan Klasik

Menggunakan teknik penjualan klasik.

Tenaga penjual yang cerdas tahu cara menggunakan teknik psikologis untuk membantu penjualan tetap bergerak maju. Strategi ini bekerja dengan meruntuhkan atau menyelinap melewati resistensi alami calon pelanggan Anda untuk dijual. Karena semua pendekatan ini bersifat manipulatif, Anda harus berhati-hati dalam menggunakannya. Misalnya, jangan menggunakan taktik semacam itu untuk menjual sesuatu yang tidak cocok untuk calon pelanggan. Namun, menggunakan teknik-teknik ini untuk mendorong prospek keluar dari kelembamannya dengan lembut biasanya baik-baik saja.

Kaki di Pintu

Pendekatan penjualan yang sangat tua ini didasarkan pada mendapatkan prospek untuk menyetujui sesuatu yang kecil, dan kemudian meminta sesuatu yang lebih besar. Contoh klasik adalah menjual produk kecil dengan harga sangat rendah (juga dikenal sebagai pemimpin kerugian), dan kemudian menjual prospek yang sama sesuatu yang lebih mahal. Teknik ini sangat berguna untuk penjualan nirlaba , dan banyak badan amal menggunakan teknik ini, meminta bantuan atau sumbangan kecil dan kemudian secara bertahap meminta lebih banyak bantuan. Foot-in-the-door kurang berguna dengan penjualan nirlaba tetapi masih bisa efektif jika permintaan awal dan permintaan selanjutnya terkait erat.

Door in the Face

Kebalikan dari teknik foot-in-the-door, door-in-the-face dimulai dengan permintaan besar yang Anda tahu prospek akan menurun diikuti segera oleh permintaan yang lebih kecil (permintaan kedua adalah apa yang Anda inginkan prospek melakukan).

Ini berlaku untuk dua alasan: pertama, prospek Anda akan sering merasa buruk karena harus menolak permintaan awal Anda, dan akan lebih cenderung menyetujui permintaan yang lebih kecil untuk membuatnya terserah Anda; dan kedua, jika dibandingkan dengan permintaan Anda yang sangat besar, permintaan kedua akan tampak tidak berarti.

Door-in-the-face hanya berfungsi jika permintaan kedua dilakukan segera setelah yang pertama ketika perasaan bersalah dan kontras antara keduanya adalah yang terkuat.

Dan Bukan Itu Semua

Akrab dengan pemirsa infomersial, teknik ini melibatkan serangkaian hadiah atau konsesi. Ada beberapa kemungkinan variasi untuk taktik ini. Anda bisa memberi tahu seseorang tentang semua hal yang Anda rencanakan. ("Kami tidak hanya akan mendapatkan produk untuk Anda pada hari Selasa, kami akan mengirimkannya tanpa biaya dan kami bahkan akan menginstalnya untuk Anda secara gratis.") Anda dapat daftar peningkatan jumlah diskon . (“Sebagai pelanggan perusahaan kami biasanya memberi Anda diskon 10% dari harga jual, dan karena Anda juga sudah bersama kami selama lebih dari setahun kami akan membuat diskon 20%, tetapi dalam hal ini saya akan menjatuhkan 30% penuh dari harga. ")

Atau, Anda bisa mulai dengan harga tinggi dan kemudian daftar serangkaian pengurangan. ("Item ini dihargai $ 2.000. Karena kami memiliki terlalu banyak menimbun, kami menjualnya seharga $ 1.600. Tetapi karena Anda adalah pelanggan setia, saya akan mengurangi harganya menjadi $ 1.500 untuk Anda hari ini.") Dan-itu -tidak-semua bekerja paling baik jika Anda tidak memberi prospek banyak waktu untuk memikirkannya, sehingga menjadikannya tawaran waktu terbatas jauh lebih efektif.

Istirahat dan Perbaiki

Teknik istirahat-dan-memperbaiki mengetuk prospek Anda keluar dari pola pikir normalnya dan membuatnya lebih bersedia menyetujui apa yang Anda katakan selanjutnya.

Ini melibatkan mengatakan sesuatu yang aneh atau mengganggu dan kemudian segera mengikutinya dengan sesuatu yang rasional. Dalam sebuah penelitian, psikolog mengatakan kepada satu kelompok pelanggan bahwa satu pak kartu berisi delapan kartu berharga $ 3,00. Mereka mengatakan kepada kelompok kedua bahwa “satu paket berisi delapan kartu berharga 300 sen, yang sangat murah.” Mencatat harga 300 sen mengacaukan kebiasaan berpikir pelanggan dan membuat mereka lebih setuju dengan pernyataan berikut tentang hal itu menjadi tawar-menawar. . Dalam penelitian ini, hanya 40% dari kelompok pertama yang membeli kartu, tetapi 80% dari kelompok kedua melakukan pembelian.