Ketika Anda menjual B2B , Anda mungkin akhirnya berbicara dengan pembuat keputusan di salah satu dari tiga tingkatan yang berbeda. Bahkan, sangat mungkin bahwa Anda akan melempar ke pembuat keputusan di setiap tingkat pada penjualan tunggal karena itu tidak biasa bagi pembuat keputusan untuk menendang Anda ke atas atau ke bawah tingkat sehingga Anda dapat mengajukan kepada para pembuat keputusan demikian juga.
Satu-satunya masalah adalah, para pengambil keputusan di tiga level yang berbeda ini memiliki definisi nilai yang sama sekali berbeda.
Ini "dipanggang" pada kenyataan bahwa pembuat keputusan tertentu pada tingkat tertentu. Dengan kata lain, itu bagian dari pekerjaannya. Jika Anda tidak tahu cara mengganti persneling ketika dihadapkan pada level yang berbeda, Anda akan mendapati diri Anda berhasil dengan brilian dengan satu tipe pembuat keputusan tetapi terhempas dan terbakar ketika Anda berbicara dengan pembuat keputusan di tingkat lain.
Manajer dan Pembeli
Tingkat pertama dan terendah pengambil keputusan B2B adalah manajer departemen dan pembeli profesional atau keduanya. Tidak mungkin Anda akan menemukan seseorang dengan membeli otoritas pada tingkat yang lebih rendah dari itu. Para pengambil keputusan manajer paling tertarik pada produk itu sendiri dan bagaimana ia akan bekerja untuk mereka. Ini adalah pengambil keputusan yang paling mungkin berbicara dalam bahasa teknis dan mereka akan mengharapkan tenaga penjual untuk akrab dan nyaman mendiskusikan aspek teknis produk.
Ketika menjual pada tingkat manajerial, Anda membutuhkan pengetahuan produk yang kuat dan pemahaman yang baik tentang industri prospek.
Para pembuat keputusan ini ingin mendengar bagaimana produk akan mempermudah pekerjaan mereka. Pernyataan manfaat adalah alat yang kuat untuk membuktikan nilai kepada pengambil keputusan manajerial, terutama pernyataan yang terkait dengan penggunaan produk itu sendiri. Para pengambil keputusan manajerial juga sangat tertarik dengan implementasi yang mudah dan dukungan kuat dari perusahaan Anda karena para pembuat keputusan ini adalah orang-orang yang akan bertanggung jawab untuk membuat produk bekerja.
Wakil Presiden
Tingkat kedua pengambil keputusan B2B adalah wakil presiden. Wakil presiden tidak peduli tentang cara kerja produk karena itulah masalah manajer departemen. Apa yang seorang wakil presiden pedulikan adalah mencapai tujuan perusahaannya. Tujuan-tujuan ini berputar di sekitar uang, sehingga apa yang ingin didengar pembuat keputusan adalah bagaimana produk Anda akan meningkatkan pendapatan atau mengurangi biaya.
Ketika berjualan di tingkat wakil presiden, Anda harus dapat menunjukkan Return on Investment (ROI). Jika sebuah perusahaan ingin untung, ia harus memiliki ROI yang kuat - dengan kata lain, uang yang diinvestasikannya harus menghasilkan laba positif. Jadi tugas Anda bagi para pembuat keputusan ini adalah untuk menunjukkan kepada mereka manfaat finansial yang akan ditawarkan oleh produk Anda. Untuk melakukannya, Anda harus mendapatkan informasi latar belakang dari pembuat keputusan tentang situasi mereka saat ini dan di mana mereka ingin berada di masa depan. Berbekal informasi itu, Anda akan dapat memberi mereka nomor tertentu yang membuktikan ROI produk Anda.
CEO dan Presiden
Tingkat pembuat keputusan ketiga dan tertinggi dimiliki oleh eksekutif tingkat atas - CEO, presiden, dan seterusnya. Pengambil keputusan pada tingkat ini tidak peduli tentang detail produk; berbicara tentang bagaimana produk bekerja akan membuat Anda dengan cepat diturunkan ke tingkat manajerial.
Eksekutif senior fokus pada ukuran pasar. Mereka ingin menumbuhkan kontrol perusahaan terhadap pasar dan membawa pelanggan menjauh dari pesaing mereka.
Ketika menjual di tingkat eksekutif senior, Anda harus mampu menjual ke gambar besar. Para pembuat keputusan ini tertarik pada bagaimana produk Anda akan membantu perusahaan meningkatkan pangsa pasar dan mencapai tujuan jangka panjangnya. Satu pendekatan kuat untuk menjual kepada para pengambil keputusan eksekutif senior adalah mengatasi risiko. Karena eksekutif senior sering berfokus pada masa depan perusahaan, mereka sangat tertarik pada produk dan layanan yang akan mengurangi risiko bagi perusahaan mereka.