Meminta calon pelanggan Anda serangkaian pertanyaan terbuka selama presentasi Anda menyajikan tiga tujuan penting. Pertama, ada baiknya Anda memastikan apakah prospek itu cocok untuk produk Anda atau tidak. Kedua, membantu Anda mengidentifikasi manfaat tombol panas , yang pada gilirannya memungkinkan Anda untuk menyempurnakan nada Anda. Dan ketiga, dengan mengajak mereka untuk berbicara tentang berbagai manfaat dan apa yang mereka pikirkan tentang mereka, Anda menyelinapkan informasi melewati “filter penjual” prospek.
Tidak semua pertanyaan yang tercantum di sini cocok untuk setiap prospek, tetapi contoh-contoh ini akan memberi Anda tempat yang baik untuk memulai. Idealnya, setelah Anda mengajukan beberapa pertanyaan, prospek akan memulai pidato yang mendalam dan Anda tidak perlu lagi membuat permintaan.
Pertanyaan Membeli Sejarah
Dengan mempelajari lebih lanjut tentang pengalaman membeli sebelumnya dari prospek, Anda akan melihat sekilas bagaimana pikirannya bekerja dan apa rutinitas pembeliannya.
Riwayat pembelian seorang prospek memiliki dampak besar pada bagaimana perasaannya tentang tenaga penjual dan apa yang paling dia hargai dalam suatu produk.
- Pengalaman apa, baik atau buruk, yang pernah Anda miliki dengan [jenis produk] ini (misalnya, "Pengalaman apa, baik atau buruk, apa yang Anda miliki dengan membeli mobil?")
- Kapan Anda terakhir membeli [jenis produk]?
- Proses apa yang telah Anda lalui di masa lalu untuk membeli [jenis produk]?
- Apakah proses itu bekerja dengan baik untuk Anda? Bagaimana caranya?
- Apa yang sudah Anda coba lakukan untuk memperbaiki masalah dengan [jenis produk] Anda saat ini?
- Apa yang telah Anda beli dari kami sebelumnya?
- Bagaimana cara pembelian itu?
Pertanyaan khusus pembelian
Pertanyaan-pertanyaan ini berkaitan dengan transaksi spesifik yang Anda harapkan untuk dimulai. Pertanyaan pembelian membantu Anda mengidentifikasi kebutuhan tombol panas dan merancang pitch Anda di sekitar mereka.
- Apa yang mendorong Anda untuk bertemu dengan saya hari ini?
- Apa kualitas yang Anda cari dalam [jenis produk]?
- Kualitas mana yang paling penting bagi Anda?
- Apa yang Anda tidak suka memiliki [jenis produk]?
- Apa waktu Anda untuk membeli [jenis produk]?
- Berapa anggaran Anda?
- Siapa lagi yang terlibat dalam keputusan pembelian?
Pertanyaan Membangun Hubungan
Pertanyaan-pertanyaan ini membuat prospek Anda berbicara tentang dirinya sendiri dan membantu Anda mengembangkan tingkat hubungan dengan dia (dan juga membantu Anda mengetahui suka dan tidak suka calon pelanggan, yang dapat membantu sedikit).
- Sudah berapa lama Anda bersama perusahaan? (untuk penjualan B2B )
- Di mana Anda membeli sofa cantik itu? (B2C)
- Berapa usia anakmu? Berapa banyak yang kamu punya? (Jika Anda melihat foto)
- Apa yang Anda inginkan dari [jenis produk] ini untuk Anda?
Mengklarifikasi Pertanyaan
Jika seorang prospek hanya memberikan tanggapan singkat terhadap pertanyaan penting, cobalah menarik lebih banyak informasi.
- Ceritakan lebih banyak tentang itu.
- Bisakah Anda memberi saya contoh?
- Bisakah Anda lebih spesifik?
- Bagaimana itu mempengaruhi Anda?
Pertanyaan Penolakan-Penolakan
Sampai prospek Anda menyuarakan keberatannya, Anda tidak bisa berbuat apa-apa. Jika seorang prospek tidak mengajukan keberatan, sedikit pertanyaan dapat menarik mereka keluar.
- Apa pendapat anda sejauh ini?
- Apakah Anda memiliki kekhawatiran? Apakah mereka?
- Apa topik lain yang harus kita diskusikan?
- Apakah ada alasan mengapa kita tidak harus bergerak maju?