Kualifikasi Prospek
Jika Anda tidak sepenuhnya memenuhi syarat untuk memimpin Anda sejak awal, Anda akan menyia-nyiakan banyak waktu bersama orang-orang yang tidak akan pernah membeli dari Anda. Tetapi di sisi lain, jika Anda menanyakan terlalu banyak pertanyaan sensitif, mereka akan enggan menjawab.
Jadi, kualifikasi selalu merupakan tindakan penyeimbang antara menyisakan cukup waktu untuk membangun hubungan tanpa menunggu begitu lama sehingga Anda membuang-buang waktu semua orang. Banyak tenaga penjual menyelesaikan masalah ini dengan mengajukan beberapa pertanyaan kualifikasi yang sangat mendasar selama panggilan dingin - untuk menyingkirkan orang-orang yang tidak memenuhi syarat - dan kemudian menyelesaikan proses kualifikasi selama panggilan kedua atau di awal presentasi penjualan.
Apa pun strategi waktu yang Anda pilih untuk kualifikasi, ada beberapa informasi penting yang dapat membantu Anda mengidentifikasi calon pelanggan lebih awal dan mengirim mereka dalam perjalanan mereka. Detail khusus ini dibagi ke dalam dua kategori dasar: apakah orang tersebut memiliki kebutuhan untuk produk atau layanan Anda, dan apakah ia memiliki sarana untuk membeli dari Anda sama sekali.
Pertanyaan Kualifikasi
Seorang prospek yang memiliki kebutuhan akan apa yang Anda jual belum tentu tahu ketika Anda pertama kali menjangkau dia. Pertanyaan kualifikasi Anda dapat membantunya untuk menyadari kebutuhan itu pada saat yang sama Anda menggali informasi untuk diri sendiri, sehingga jenis pertanyaan ini bisa sangat kuat.
Perlu pertanyaan kualifikasi termasuk yang berikut:
- Sudahkah Anda melakukan pembelian jenis ini sebelumnya? Bagaimana cara kerjanya untuk Anda?
- Sudahkah Anda mempertimbangkan untuk membeli [jenis produk]? Mengapa atau mengapa tidak?
- Bagaimana Anda melihat diri Anda menggunakan produk ini? Bagaimana ini akan membantu Anda?
- Masalah apa yang Anda hadapi saat ini bahwa produk ini dapat membantu Anda?
- Jika ada satu hal yang dapat Anda ubah tentang [kehidupan / bisnis Anda], apakah itu?
- Apa yang akan Anda peroleh dari menyelesaikan masalah ini?
- Apa risiko yang terlibat dalam memperbaiki masalah ini? Apa risiko TIDAK memperbaikinya?
- Sudah berapa lama masalah ini ada? Apa yang menahan Anda dari memperbaikinya sejauh ini?
Jika salah satu dari pertanyaan-pertanyaan ini memicu respons yang kuat dalam prospek Anda, kejarlah itu - jawaban yang panjang untuk pertanyaan singkat menunjukkan bahwa ini adalah masalah penting baginya. Tetapi jangan menekan jika dia menolak untuk menjawab pertanyaan. Anda selalu dapat kembali ke sana nanti setelah Anda membangun sedikit kepercayaan dengan prospek Anda.
Kategori kedua pertanyaan kualifikasi membantu Anda menentukan apakah seseorang dapat membeli dari Anda. Ketidakmampuan untuk membeli mungkin terkait dengan kurangnya uang, atau mungkin terjadi karena orang yang Anda ajak bicara bukanlah pembuat keputusan akhir atau sesuatu yang lain sama sekali. Beberapa dari pertanyaan-pertanyaan ini menjelajah ke daerah-daerah yang cukup rumit, jadi tanyakan dengan hati-hati kecuali Anda yakin Anda telah membangun hubungan yang kuat dengan calon pelanggan. Pertanyaan berikut dapat membantu Anda menemukan masalah kemampuan:
- Jika Anda memutuskan untuk membeli, seperti apa proses pembelian itu?
- Siapa yang akan terlibat dalam meninjau proposal kami?
- Berapa lama waktu yang diperlukan untuk mendapatkan persetujuan akhir?
- Apakah pembelian ini akan keluar dari anggaran departemen Anda?
- Siapa yang akan menghasilkan pesanan pembelian / menyelesaikan kontrak?
- Apakah akan ada pemberi pinjaman yang terlibat?