Saat menutup penjualan diperlukan, itu tidak harus menjadi masalah besar.
Seorang tenaga penjual yang telah melakukan pekerjaan dengan baik pada tahap awal proses penjualan hanya perlu memberikan dorongan sederhana kepada prospek untuk memulai penutupan. Mungkin sesederhana mengatakan, "Tandatangani di sini untuk menjadikannya milik Anda," sambil menyerahkan prospek pena dan kontrak.
Kapan Harus Tutup Percobaan
Penutupan menjadi lebih rumit ketika prospek belum siap untuk membeli pada akhir presentasi penjualan Anda. Secara umum Anda dapat mengetahui seberapa siap prospek merasa dengan menonton untuk membeli sinyal . Jika bahasa tubuh calon pelanggan Anda tegang atau tahan saat Anda menyelesaikan presentasi Anda, ia mungkin belum siap untuk mengeluarkan dompetnya.
Dalam hal ini, penutupan menjadi jauh lebih rumit. Sering kali adalah ide yang bagus untuk mencoba uji coba sebelum Anda berkomitmen untuk penutupan akhir. Penutupan percobaan adalah cara untuk menguji seberapa siap prospek untuk membeli, dengan mengajukan pertanyaan seperti "Bagaimana perasaan Anda tentang apa yang telah kita diskusikan sejauh ini?".
Seorang prospek yang sebenarnya belum siap akan sering bereaksi terhadap persidangan yang dekat dengan memunculkan keberatan. Jika Anda menanggapi keberatan dengan tepat, ia akan datang dengan yang lain dan mungkin satu lagi. Ingat bahwa keberatan sebenarnya adalah pertanda baik karena jika prospek benar-benar tidak tertarik, dia hanya akan mengatakan "tidak, terima kasih" dan tunjukkan pintunya.
Setelah Anda menanggapi semua keberatan calon, Anda bisa mengapung uji coba lain atau pindah ke penutupan akhir, tergantung pada seberapa yakin Anda merasa pada titik itu. Ini pada umumnya merupakan titik tolak atau titik impas untuk penjualan. Setelah prospek telah kehabisan keberatan, dia harus memberikan Anda ya akhir atau tidak.
Tidak ada dari prospek pada saat ini belum tentu akhir dari penjualan. Tergantung pada alasannya untuk mengatakan tidak, Anda mungkin masih dapat mengubah pikirannya dan menyelesaikan penutupan. Bahkan jika dia tetap tidak, Anda dapat berterima kasih atas waktunya dan membuat catatan untuk menghubungi dia di kemudian hari. Bagaimanapun juga, hal-hal akan berbeda untuk prospek dalam seminggu, sebulan, dan setahun, jadi dia mungkin ingin membeli jika Anda hanya memberinya sedikit waktu.
Teknik Penutupan
Tenaga penjual telah datang dengan sejumlah teknik penutupan untuk membantu melunakkan resistansi prospek dan menempatkannya dalam suasana hati beli. Teknik-teknik penutupan ini bisa sangat kuat dan hanya boleh digunakan sebagaimana mestinya. Seorang tenaga penjual seharusnya tidak pernah menggunakan teknik penutupan untuk menghujani prospek dalam membeli sesuatu yang sebenarnya tidak diinginkan atau dibutuhkannya. Teknik penutupan paling baik digunakan ketika prospek mendekati pembelian tetapi ditahan kembali oleh kekhawatiran yang tidak masuk akal.
Sikap wiraniaga terhadap penutupan telah berubah sedikit sejak zaman Glengarry Glen Ross . Kebanyakan penjual melihat penutupan sebagai peluang untuk memberikan prospek dengan sesuatu yang akan bermanfaat baginya. Akibatnya, penutupan keras jauh lebih populer akhir-akhir ini. Sayangnya, beberapa tenaga penjual telah bergerak sejauh ini pada spektrum ini sehingga mereka yakin SEMUA penutupan tidak pantas.
Dalam dunia yang sempurna ini mungkin terjadi, tetapi dalam kenyataannya, beberapa bentuk penutupan diperlukan untuk hampir setiap situasi penjualan. Ketakutan akan perubahan menahan prospek untuk membuat lompatan akhir dalam pembelian, sehingga tenaga penjual harus menawarkan sedikit dorongan untuk menggerakkan mereka melampaui rasa takut itu. Jika Anda tidak menyalahgunakan penutupan, itu adalah alat penjualan yang sah dan penting.