Lewati penjaga gawang untuk melakukan penjualan
Peran seorang Gatekeeper
Seorang gatekeeper perusahaan biasanya adalah resepsionis atau mungkin sekretaris dalam banyak bisnis, tetapi di sebuah restoran, itu mungkin menjadi pemimpin dan beberapa jenis bisnis, seperti dealer mobil, memiliki seluruh penjaga gawang - tenaga penjualan yang tak terhitung jumlahnya di lantai pada waktu tertentu.
Dalam semua kasus, pembuat keputusan, manajer atau kepala koki sibuk dengan tantangan untuk menjaga bisnis tetap berjalan dan menguntungkan. Dia tidak dapat menerima setiap panggilan dan dia tidak dapat melihat setiap pengunjung karena ini akan membawanya jauh dari fokus utama dan tanggung jawab pekerjaannya.
Masukkan gatekeeper. Dia melindungi orang yang bertanggung jawab. Dia menyaring panggilan dan pengunjung, biasanya membelokkan orang-orang yang dia yakini tidak penting - dan penjaga gerbang yang baik dapat mendeteksi gangguan yang tidak penting dalam sekejap. Biasanya berasal dari seseorang yang tidak memiliki keluhan, tidak menelepon untuk membeli barang atau jasa, tetapi yang menginginkan sesuatu untuk dirinya sendiri, ingin melakukan penjualan.
Anda perlu suatu cara untuk mempermainkan cara Anda melewati penjaga gawang untuk melaju ke pembuat keputusan, dan Anda lebih atau kurang hanya memiliki satu pilihan: Anda harus meyakinkan gatekeeper bahwa itu akan menguntungkan pembuat keputusan jika dia berbicara dengan Anda.
Gatekeeper dan Tenaga Luar
Banyak gatekeeper mengembangkan tingkat permusuhan terhadap tenaga penjualan luar.
Hal ini dapat dimengerti ketika Anda mempertimbangkan bahwa tenaga penjual sering menggunakan tipuan atau kebohongan untuk melewati penjaga gawang dan untuk mencapai pembuat keputusan. Banyak yang mungkin berpikir Anda mengganggu kinerja mereka yang tepat waktu dari pekerjaan mereka sendiri juga.
Tempatkan diri Anda dalam posisi penjual otomatis: Jika dia sibuk mengatakan tidak, Anda tidak dapat berbicara dengan manajer dealer sekarang, itulah waktu yang dihabiskan untuk Anda yang mungkin ia gunakan untuk melakukan panggilan dingin atau mendekati calon pelanggan tersebut di tempat parkir dan dia secara alami akan membenci Anda.
Sangat penting untuk memperlakukan gatekeeper dengan rasa hormat dan integritas ketika Anda menemukan diri Anda berbicara dengannya. Mudah-mudahan, Anda akan mendapatkan kerja samanya, dan ini dapat membuat penjualan Anda lebih mudah ditutup . Alternatifnya adalah memusuhi dia sampai pada titik di mana Anda tidak akan memiliki kesempatan untuk berbicara dengan pembuat keputusan atau, paling tidak, Anda tidak akan sampai orang lain memasuki gerbang.
Melanggar Gatekeeper
Penjaga gawang B2B seperti resepsionis dan sekretaris biasanya bertanggung jawab untuk mengambil semua panggilan telepon umum untuk kantor dan pengaturan janji. Mereka jarang terlibat dalam proses pengambilan keputusan, jadi taktik terbaik Anda mungkin adalah menggunakan sistem untuk keuntungan Anda. Jangan mencoba melewatinya. Biarkan dia melakukan pekerjaannya. Buat janji untuk melihat pembuat keputusan. Katakan padanya Anda lebih dari senang menunggu sampai waktu ketika dia tidak begitu sibuk.
Asisten eksekutif sering terlibat dalam proses pembelian, setidaknya pada tingkat penasihat, jadi Anda mungkin ingin mengambil pendekatan yang berbeda dengan penjaga gawang ini. Jual dia, lalu beri dia waktu untuk menjual bosnya. Jelaskan apa yang Anda tawarkan kemudian katakan padanya bahwa Anda akan menyentuh pangkalan lagi dengannya dalam seminggu atau lebih. Yang terbaik untuk memperlakukan gatekeeper ini sebagai ekstensi dari pembuat keputusan sendiri.
Tenaga penjual B2C juga harus berurusan dengan gatekeeper, meskipun fungsi penjaga gawang kurang formal. Sebagai contoh, orang tua mungkin bertindak sebagai penjaga gawang untuk anaknya, atau seorang istri mungkin melakukannya untuk suaminya. Penjaga gerbang B2C umumnya ternyata memiliki suara dalam pembelian, jadi sangat penting untuk menghormati mereka. Sama halnya dengan asisten eksekutif, Anda mungkin ingin mencurahkan waktu untuk menjualnya juga .