Mencari dan Memburu Ikan Paus
Paus ada di luar sana, tetapi Anda mungkin harus menyeberangi banyak air terbuka untuk sampai ke pod.
Sementara itu, Anda akan berlayar tepat di atas banyak pelanggan dan klien yang aktif di sepanjang jalan. Jangan mengabaikan mereka demi ikan besar, terutama ketika Anda baru memulai penjualan. Ikan-ikan kecil itu adalah roti dan mentega awal Anda, jadi jatuhkan garis Anda dan gulung masuk. Tidak apa-apa untuk tetap mengawasi pod di cakrawala, tetapi manfaatkan sisa-sisa mudah di sepanjang jalan.
Sekarang Anda harus mendapatkan perhatian dari salah satu paus tersebut di pod, dan bagaimana Anda melakukannya bergantung pada sifat bisnis Anda. Jika Anda menjual mobil mewah, pergilah ke tempat-tempat di mana pemilik mobil mewah cenderung sering berkunjung, seperti restoran terbaik di daerah Anda.
Menempel kartu nama Anda di bawah wiper Mercedes-Maybach S650 Cabriolet di parkir valet adalah sedikit pejalan kaki, tetapi kepala di dalam dan duduk di bar. Investasikan satu jam. Bicara tentang prospek. Setelah Anda memandu percakapan ke mobil, Anda dapat menyerahkan kartu Anda - dan semoga Anda memiliki kesan yang luar biasa untuk sementara.
Tentu saja, pendekatannya bisa sangat berbeda dalam transaksi B2B, tetapi konsepnya tetap: Jangan terburu-buru dalam keadaan buta. Persiapan adalah kuncinya. Identifikasi paus dan pendekatan Anda dengan siasat. Dan ingat, prospek Anda mungkin sedang didekati oleh selusin pesaing Anda. Anda harus sangat mengesankan untuk mengalahkan orang lain dan membawa paus masuk sebagai pelanggan.
Menutup Kesepakatan
Menutup kesepakatan dengan paus sering membutuhkan waktu dan usaha yang jauh lebih banyak daripada penjualan biasa, tetapi kesepakatan ini jauh lebih besar - satu paus dapat setara dengan selusin lainnya. Hal ini membuat mereka sangat berharga untuk mengejar meskipun ada masalah ekstra saat Anda masih memancing ikan lain yang lebih kecil. Anda bahkan dapat mengubah ikan paus menjadi pelanggan berulang sehingga dia lebih berharga.
Ikuti proses penjualan yang sama dengan yang Anda gunakan untuk prospek standar, tetapi bawalah ke atas. Jika Anda biasanya meneliti prospek cukup baik untuk menanyakan tiga pertanyaan khusus selama presentasi, Anda akan ingin mengajukan 10 pertanyaan khusus untuk paus Anda. Antisipasi bahwa dia akan lebih sulit menjual. Jangan berhemat pada sentuhan pribadi seperti ucapan terima kasih atau bahkan hadiah kecil yang mencerminkan minat calon pelanggan.
Setelah Penjualan
Jika Anda berhasil, berikan perhatian ekstra kepada pelanggan besar Anda yang baru. Sentuh basis sering untuk memastikan bahwa dia puas dan mudah-mudahan akan terus membeli dari Anda.