Mendengarkan aktif sangat membantu dalam membangun hubungan antara pendengar dan pembicara. Teknik komunikasi ini menggunakan pola inti dari mendengarkan dan dengan mengulangi poin-poin pesan penting menunjukkan pembicara bahwa orang lain benar-benar memperhatikan apa yang mereka katakan. Mendengarkan aktif sangat penting dalam dunia penjualan. Itu karena prospek sering diabaikan atau dibicarakan karena fokusnya adalah untuk membuat penjualan, bukan orang yang melakukan pembelian. Ketika penjual menunjukkan bahwa mereka menghargai kebutuhan dan pendapat calon pelanggan, jauh lebih mudah untuk membangun kepercayaan dan memastikan bahwa percakapan menghasilkan pengalaman yang saling menguntungkan.
Pendekatan hormat untuk mendengarkan juga merupakan salah satu cara utama untuk menghindari kesalahpahaman karena miskomunikasi. Karena pendengar merangkum percakapan dan mengulangi kembali poin-poin kunci, pembicara diberikan kesempatan untuk memperbaiki apa pun yang mereka katakan yang tidak dipahami dengan jelas.
Berfokus pada orang lain pergi jauh untuk menghindari kesalahpahaman sebelum memiliki kesempatan untuk membuang siklus penjualan benar-benar keluar jalur atau mendorong kebencian yang tidak dapat dibatalkan antara penjual dan prospek.
Waktu yang paling jelas untuk terlibat dalam mendengarkan aktif terjadi selama tahap dalam komunikasi yang biasa disebut sebagai siklus "kualifikasi dan menjawab keberatan".
Ini bukan untuk mengatakan mereka yang berusaha "menyegel kesepakatan" harus menutup telinga mereka atau mematikan otak mereka selama tahap lain dari proses penjualan . Seringkali prospek seorang tenaga penjual akan secara spontan menawarkan informasi yang berguna penting untuk mengidentifikasi keinginan dan kebutuhan mereka (dan yang paling penting keberatan).
Gunakan Mendengarkan Aktif untuk Membantu Menutup Penjualan
Tenaga penjual yang stereotip berbicara sepanjang waktu, tetapi jika itulah cara Anda menjual, Anda kehilangan peluang yang signifikan. Saran penjualan yang biasa terdengar adalah, "Anda memiliki dua telinga dan satu mulut — Anda harus menggunakannya dalam proporsi itu." Dengan kata lain, habiskan dua kali lebih banyak waktu untuk mendengarkan saat berbicara dalam situasi penjualan.
Sepanjang siklus penjualan, prospek akan kehilangan petunjuk tentang apa yang mereka pikirkan dan bagaimana perasaan mereka tentang Anda dan produk atau layanan Anda. Dengan kata lain, mereka memberi tahu Anda apa yang mereka sukai dan tidak sukai dan apa yang penting bagi mereka. Inilah informasi yang Anda butuhkan untuk menutup penjualan, jadi jika Anda tidak memperhatikan, Anda harus bekerja jauh lebih keras untuk melakukan penjualan.
Berlatih Mendengarkan Aktif
Hanya sedikit orang (dan lebih sedikit tenaga penjual) yang merupakan pendengar yang baik secara alami. Mungkin perlu waktu dan upaya yang signifikan dari Anda untuk menghentikan kebiasaan buruk yang Anda kembangkan.
Setelah Anda melakukannya, Anda akan menemukan imbalannya juga signifikan.
Teknik untuk mendengarkan aktif meliputi:
- menghadiri pembicara tanpa memikirkan tanggapan Anda sendiri
- mengangguk, membuat kontak mata, atau menegaskan bahwa Anda mendengarkan
- menanyakan pertanyaan terbuka untuk memperoleh lebih banyak informasi
- mengajukan pertanyaan spesifik untuk memperjelas pemahaman Anda
- menonton bahasa tubuh untuk menentukan keadaan emosi pembicara dan makna yang mendasarinya
- Parafrase ide-ide pembicara untuk memastikan Anda mengerti dengan benar
Menggunakan mendengarkan aktif dengan prospek menyelesaikan dua hal. Pertama, Anda akan sepenuhnya memahami apa yang dikatakan calon pelanggan dan Anda dapat menggunakan petunjuk tersebut untuk berhasil menutup penjualan. Kedua, Anda akan menunjukkan rasa hormat terhadap prospek Anda, yang memberi Anda dorongan besar di departemen pembangunan hubungan.
Salah satu hambatan paling umum untuk mendengarkan yang baik terjadi ketika Anda mendengar sesuatu yang menarik dan segera mulai membingkai balasan atau merencanakan apa yang akan Anda lakukan tentang apa yang baru saja Anda dengar. Tentu saja, ketika Anda memikirkan apa yang dikatakan orang lain, Anda sekarang menyetel sisa dari apa yang mereka katakan. Satu trik untuk menjaga pikiran Anda pada pembicara adalah secara mental menggemakan apa yang mereka katakan saat mereka mengatakannya.
Bayar Perhatian pada Bahasa Tubuh
Ketika orang lain berbicara, cobalah untuk mendengarkan dengan mata Anda serta telinga Anda. Bahasa tubuh sama pentingnya dengan menyampaikan makna sebagai bahasa lisan, jadi jika Anda mendengarkan tetapi tidak melihat Anda akan kehilangan separuh pesan. Kontak mata juga memungkinkan pembicara tahu bahwa Anda memperhatikan.
Rangkumlah Apa Kata Orang
Setelah pembicara selesai berbicara, ringkas secara singkat apa yang mereka katakan. Misalnya, Anda mungkin berkata, “Kedengarannya Anda senang dengan model Anda saat ini, tetapi Anda berharap itu sedikit lebih kecil karena Anda memiliki ruang kerja terbatas.” Itu menunjukkan pembicara yang Anda dengarkan, dan juga memberi mereka kesempatan untuk mengoreksi kesalahpahaman segera. Meringkas makna pembicara juga akan cenderung menarik lebih banyak rincian ("Ya, dan saya juga suka merah ...") yang dapat membantu Anda menyesuaikan pitch Anda lebih efektif.
Tahu Bagaimana Menanggapi Kekhawatiran
Akhirnya, jika Anda memiliki pertanyaan atau komentar, cobalah menyajikannya dengan cara non-konfrontatif, menegaskan kekhawatiran klien Anda. Misalnya, jika calon pelanggan mengatakan, “Saya tidak mengerti mengapa Anda tidak dapat mengantarkan selambatnya pada hari Selasa — masih seminggu lagi!” Anda mungkin mengatakan sesuatu seperti, “Saya tahu bahwa tidak mendapatkan pengiriman langsung membuat frustrasi, tetapi kami memiliki kontrol kualitas yang ketat dan proses pemeriksaan yang kami ikuti untuk memastikan bahwa Anda mendapatkan peralatan berkualitas terbaik. ”