Sebaliknya, cari tahu cukup informasi tentang Golden Retriever sehingga Anda dapat mengajukan pertanyaan cerdas. Calon pelanggan akan senang memberi tahu Anda semua tentang hobinya dan akan merasa senang bisa menginstruksikan Anda dalam sesuatu yang sangat menarik baginya.
Membangun kepercayaan
Banyak orang keberatan dengan metode membangun hubungan tradisional karena mereka merasa 'palsu'. Anda mungkin tidak terlalu peduli dengan cara apa pun tentang Golden Retriever, tetapi Anda bersedia menghabiskan setengah jam mendengarkan pembicaraan orang asing tentang mereka sehingga Anda dapat melakukan penjualan. Ada butir kebenaran untuk keberatan ini ... tetapi ada juga alasan yang sangat bagus mengapa hubungan diperlukan sebelum Anda dapat menjual .
Tidak ada yang suka membeli dari seseorang yang tidak mereka percayai. Masalahnya adalah, tidak banyak orang punya cukup waktu untuk mengenal tenaga penjualan mereka. Kecuali mereka cukup beruntung memiliki seorang teman atau anggota keluarga yang menjual produk yang mereka inginkan, mereka harus melakukan yang terbaik semampu mereka dalam jangka waktu terbatas.
Dan itulah mengapa membangun hubungan sangat penting dalam penjualan. Bahkan jika Anda, wiraniaga, bersedia untuk menghabiskan waktu di dunia untuk mengenal prospek Anda, ia mungkin tidak bersedia untuk menghabiskan waktu yang diperlukan untuk membangun tingkat saling pengertian yang mengarah pada kepercayaan nyata. Jadi tenaga penjual harus memendekkan proses dengan cepat menyampaikan kepercayaan mereka kepada prospek mereka.
Tertarik
Prospek membeli dari orang yang mereka sukai. Dan untuk sebagian besar, orang menyukai orang lain yang mirip dengan diri mereka sendiri. Ketika Anda bertemu seseorang yang memiliki selera yang sama, Anda merasa nyaman dengan orang itu karena Anda memahami dengan pasti mengapa mereka menyukai apa yang mereka sukai — karena Anda menyukai hal yang sama! Dalam contoh di atas, fakta bahwa Anda menyatakan minat pada Golden Retriever berarti Anda jelas memiliki kesamaan dengan calon pelanggan — Anda berdua menyukai hal yang sama. Memberikan kesempatan kepada prospek untuk memberi tahu Anda semua tentang anjing-anjingnya membuatnya merasa nyaman, dan sebagian dari perasaan baik itu akan beralih ke sikapnya tentang Anda. Jadi, ketika percakapan berubah menjadi penjualan, dia akan lebih berpikiran terbuka dan mau mendengarkan Anda.
Jadilah Asli
Ada aspek manipulasi dalam membangun hubungan semacam ini, itulah sebabnya penjual harus sangat berhati-hati. Mendorong seseorang untuk berbicara tentang hobinya adalah satu hal, dan itu benar-benar perilaku yang dapat diterima, apakah Anda dalam rapat penjualan atau di pesta dengan teman-teman. Tetapi melintasi batas ke dalam penipuan langsung tidak pernah tepat. Jika Anda benar-benar menentang acara-acara anjing, jangan membicarakan tentang pemuliaan anjing dan berpura-pura bahwa Anda setuju.
Tidak hanya itu salah, tetapi prospek akan lebih memilih pada sikap Anda yang sebenarnya daripada yang Anda pikirkan.
Jika Anda menemukan bahwa calon pelanggan Anda memiliki hobi atau afiliasi yang tidak Anda setujui, tetapi jangan memunculkannya. Tidak ada yang hanya memiliki satu minat dalam hidup, dan hampir tidak dapat dihindari bahwa Anda dan calon pelanggan akan memiliki SESUATU yang sama. Dalam contoh asli, jika Anda terus meneliti prospek penangkaran anjing Anda, Anda mungkin mengetahui bahwa Anda dan dia kuliah di perguruan tinggi yang sama, atau bahwa ia memiliki catatan untuk mendukung badan amal yang juga Anda sumbangkan.