Bukan untuk pingsan hati
Atau itu bisa menjadi langkah tersulit, paling menantang, dan sulit yang dapat membuat Anda menggaruk-garuk kepala dan raja kurus Anda tentang mengubah karier Anda.
Dimana Rubber Hits the Road
Jika Anda dalam penjualan atau mencoba untuk mendapatkan posisi penjualan, menutup penjualan adalah apa yang Anda dapatkan untuk dibayar atau akan disewa. Jangan menutup atau tidak cukup dekat, dan Anda akan bergabung dengan barisan penganggur . Fakta sederhananya adalah bahwa majikan Anda mempekerjakan Anda untuk mendatangkan pendapatan dengan menutup penjualan dan mengubah prospek menjadi pelanggan. Penutupan adalah tempat karet menyentuh jalan, dan Anda membuktikan nilai Anda dan mereka yang percaya bahwa menutup penjualan adalah sesuatu yang termasuk cara lama penjualan sekolah akan segera menemukan betapa salahnya mereka.
Penutupan juga merupakan tempat di mana sebagian besar profesional penjualan mengalami kecemasan, kehilangan kepercayaan diri, berusaha keras atau hanya menghindari penutupan sama sekali. Meskipun ada ratusan, jika tidak ribuan kiat & trik penutupan, cara terbaik untuk menutup penjualan adalah menyelesaikan setiap langkah yang mengarah ke langkah penutupan dengan sempurna.
Lebih Mudah Dikatakan daripada Selesai
Jadi bagaimana Anda tahu jika Anda telah melakukan pekerjaan dengan baik dalam 5 langkah pertama dari siklus penjualan atau wawancara, dan yang lebih penting, bagaimana Anda bisa belajar dari satu siklus untuk membuat yang berikutnya menjadi lebih baik?
Jawaban sederhananya adalah memberi perhatian sangat besar pada bagaimana prospek Anda menanggapi pertanyaan penutup Anda. Jika mereka tampak bingung, ragu-ragu, enggan atau bahkan tersinggung, tugas Anda adalah meninjau setiap langkah sebelumnya dan menganalisis apa yang mungkin Anda lewatkan.
Misalnya, jika Anda tidak menemukan dan mengatasi semua keberatan prospek Anda, kemungkinan besar Anda tidak akan dapat menutup penjualan.
Jika prospek Anda tampak bingung tentang bagaimana tepatnya produk / jasa / keterampilan Anda akan menyelesaikan kebutuhan mereka, Anda harus meninjau keterampilan presentasi Anda.
Setiap langkah dalam siklus penjualan Brian Tracy mengarah ke langkah berikutnya. Perkembangan logis ini memiliki checks and balances built-in yang, jika diikuti, membantu memastikan bahwa Anda memang siap untuk pindah ke langkah berikutnya. Namun, hanya karena Anda berpindah dari langkah presentasi ke langkah penutupan tidak berarti Anda telah mencakup semuanya dalam langkah yang dibutuhkan calon pelanggan Anda. Seringkali, para profesional penjualan memajukan siklus sebelum memastikan bahwa prospek mereka siap untuk maju. Ketika ini terjadi, penjualan tidak akan terjadi.
Memperoleh Pekerjaan
Bagi mereka yang mewawancarai pekerjaan, langkah penutupan adalah ketika Anda meminta pekerjaan. Pertanyaan seperti "Kapan saya mulai?" mungkin tampak angkuh tetapi pertanyaan yang berani menyampaikan pesan kepada manajer perekrutan. Pertanyaan berani mengatakan kepada mereka bahwa orang yang mereka wawancarai tertarik pada posisi itu, jika percaya diri dan tidak takut untuk meminta apa yang mereka inginkan. Pada saat yang sama, mengajukan pertanyaan yang berani tanpa mendapatkan hak untuk meminta pekerjaan, muncul sebagai terlalu agresif, ceroboh dan jarang menghasilkan pekerjaan.
Saran Penutupan Terbaik
Mulailah dengan tujuan akhir. Meskipun nasihat ini mungkin tampak sederhana, saran ini menempatkan Anda dalam kerangka berpikir yang benar segera setelah Anda memulai siklus baru. Mengetahui bahwa Anda sedang mencari calon tersangka dari prospek mencegah Anda menghabiskan waktu berharga Anda memanggil orang-orang yang tidak akan pernah menjadi pelanggan Anda.
Membangun hubungan dengan orang-orang yang berjuang untuk mendapatkan gaji mereka mungkin memberi Anda teman, tetapi mungkin tidak akan memberi Anda pelanggan. Mengirimkan presentasi ke bisnis yang menggunakan waktu dan sumber daya Anda untuk membangun pengaruh terhadap vendor mereka saat ini dapat membantu Anda meningkatkan keterampilan presentasi Anda tetapi tidak akan melakukan apa pun untuk meningkatkan rekening bank Anda.
Setiap langkah mengarah ke langkah berikutnya, dan setiap langkah perlu dilihat sebagai siklus lengkapnya. Teknik penjualan yang hebat dan kuat adalah menutup prospek setelah setiap langkah sebelum maju ke langkah berikutnya.
Menutup pada langkah akan meyakinkan Anda bahwa prospek ada di papan dan mengakui nilai yang Anda berikan. Penutupan di setiap langkah juga merupakan cara ampuh untuk mengungkap keberatan.
Ada ungkapan lama dalam penjualan yang disimpulkan oleh 3 huruf sederhana: ABC. Ini singkatan dari "Always Be Closing." Apa artinya ini adalah bahwa Anda tidak boleh menyimpan pertanyaan penutup ke Langkah Penutupan, tetapi harus menggunakan uji coba sering menutup, awal dan tentu saja sebelum maju ke langkah berikutnya dalam siklus.