Langkah keempat dalam siklus penjualan atau wawancara
Dalam artikel ini, kami membahas cara menyampaikan presentasi yang efektif dan persuasif. Seperti yang dikatakan Brain Tracy, "presentasi harus maju dari yang umum ke yang khusus."
Ikuti Jalan
Presentasi persuasif harus memiliki awal, tengah dan akhir, dan mereka harus mengikuti jalur yang telah dirancang sebelumnya. Cara terbaik untuk memvisualisasikan jalur presentasi adalah untuk melihat awal atau pembukaan presentasi sebagai waktu untuk mendiskusikan generalisasi solusi Anda. Hal ini dapat mencakup ikhtisar perusahaan Anda (berfokus terutama pada bagaimana sejarah dan pengalaman bisnis Anda dapat menciptakan kesan positif pada pelanggan Anda.) Bagian tengah bisa jadi ketika Anda mendiskusikan kebutuhan yang teridentifikasi dan gambaran umum solusi Anda. Akhir mungkin fokus pada spesifik solusi Anda, bagaimana perusahaan Anda dapat memenuhi kebutuhan pelanggan Anda, langkah selanjutnya dan, tentu saja menutup penjualan.
Setiap presentasi akan dan harus berbeda dari yang lain, tetapi ikuti jalur yang sama.
Winging seharusnya tidak pernah menjadi strategi Anda saat menyampaikan presentasi.
Penutupan Menutup
Jika Anda merencanakan dan secara logis mengatur setiap langkah dari presentasi Anda, tidak hanya pelanggan Anda akan lebih mampu mengikuti presentasi, tetapi hal itu juga akan memungkinkan Anda untuk mencoba menutup setelah setiap langkah sebelum melanjutkan ke langkah berikutnya.
Penutupan percobaan adalah pertanyaan sederhana yang tidak hanya memberi Anda kesempatan untuk mengambil "suhu pembelian" pelanggan Anda, tetapi juga mendapatkan komitmen mereka untuk pindah ke langkah berikutnya. Penutupan percobaan dapat sesederhana menanyakan kepada pelanggan Anda "Apakah Anda setuju dengan apa yang sudah kami bahas sejauh ini?" Penutupan percobaan juga merupakan cara bagus untuk mengungkap keberatan apa pun yang mungkin dimiliki pelanggan Anda. Seringkali, keberatan pelanggan tidak pernah ditampilkan sampai penutupan akhir. Ketika ini terjadi, seringkali terlambat untuk menghemat peluang. Membuat keberatan pelanggan selama presentasi memungkinkan Anda untuk lebih segera mengatasi keberatan dan memberi Anda waktu untuk mendesain ulang solusi akhir Anda atau berkonsultasi dengan manajer penjualan Anda atau sesama profesional penjualan tentang metode untuk mengatasi keberatan.
Satu atau Banyak
Jika Anda yakin dengan kemampuan presentasi Anda , melakukannya sendiri memungkinkan Anda untuk mengontrol aliran dan tempo presentasi dan menghilangkan kemungkinan pelanggan Anda tidak menyukai salah satu presenter Anda. Pergi sendirian biasanya pilihan terbaik adalah Anda telah menjalin hubungan yang kuat dan positif dengan pelanggan Anda, tetapi bukan ide yang baik jika hubungan Anda kurang.
Anda juga harus memikirkan meminta rekan kerja untuk bergabung dengan presentasi Anda jika keterampilan presentasi Anda lemah atau jika presentasi Anda melibatkan diskusi teknis yang berada di belakang keahlian Anda.
Satu hal penting yang perlu diingat bagi mereka yang menyajikan presentasi teknis: Pastikan bahwa spesialis teknis Anda tidak menggunakan jargon teknis yang tidak dipahami pelanggan Anda atau bahwa pelanggan Anda adalah pakar teknologi.
Lokasimu
Jika kantor Anda terletak di ruang bawah tanah rumah Anda atau gedung perkantoran yang terakhir direnovasi pada tahun 1974, Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk menghosting presentasi Anda di lokasi di luar lokasi. Banyak hotel memiliki ruang pertemuan yang dapat disewa dan dapat membantu menciptakan kesan positif pada pelanggan Anda. Jangan hanya mengulas tentang memilih lokasi. Anda perlu mengunjungi setiap lokasi yang Anda pertimbangkan dan pastikan bahwa ruang presentasi memenuhi standar yang diharapkan dari Anda dan pelanggan Anda.
Anda sudah berusaha keras untuk mencapai tahap siklus penjualan ini, jadi mengapa mengambil risiko dengan tidak memastikan lokasi presentasi Anda adalah salah satu yang akan membantu upaya Anda dan tidak menariknya dari mereka.
Terakhir, ketahuilah bahwa pergi ke laut dengan lokasi Anda dapat memberikan efek berlawanan dari niat Anda. Membawa pelanggan, yang "sadar harga" ke ruang pertemuan yang mewah, di mana Anda tidak mengeluarkan biaya, dapat menuntun mereka untuk percaya bahwa Anda mencoba untuk membeli bisnis mereka atau bahwa Anda telah membangun banyak keuntungan dalam transaksi Anda.