Membantu Anda Menutup Penjualan Lebih Banyak
Tidak peduli seberapa keras Anda bekerja, seberapa baik prospek dan kualifikasi Anda, dan seberapa baik Anda merancang solusi untuk pelanggan - jika Anda lemah dalam menutup penjualan, Anda akan menderita dalam karier Anda. Sementara penjualan penutup menjadi alami bagi sebagian orang, orang lain akan mendapat manfaat dari belajar bagaimana menggunakan teknik penutupan terbukti secara efektif.
Sementara daftar teknik penutupan ini tentu bukan daftar lengkap, ini merupakan teknik yang terbukti efektif dari waktu ke waktu . Seperti halnya mempelajari fitur dan manfaat produk atau layanan Anda, mempelajari teknik penutupan ini membutuhkan waktu, latihan, kesabaran, dan kepercayaan.
01 The Columbo Close
Tidak hanya karakter TV Columbo seorang detektif polisi yang fantastis, ia juga seorang pelatih penjualan yang luar biasa. Dan sementara segelintir orang akan pernah melihat Columbo sebagai seorang profesional penjualan, satu baris terkenalnya telah menghasilkan lebih banyak penjualan daripada kebanyakan baris lain dalam sejarah penjualan.
Hanya satu hal lagi, garis terkenal Columbo, membuka pintu, menghapus penjaga dan memungkinkan Anda melihat sekilas ke dalam pikiran pelanggan Anda yang tidak terlindung.
02 The Assumptive Close
The Assumptive Close membantu menempatkan profesional penjualan dalam keadaan pikiran yang lebih baik karena mereka menganggap bahwa pelanggan akan melakukan pembelian. Selama penjualan pro memastikan bahwa mereka mencakup setiap langkah dari proses penjualan dan memberikan nilai yang cukup kepada pelanggan, dengan asumsi bahwa penjualan akan ditutup, adalah teknik penutupan yang kuat dan sangat efektif. Jika Anda hanya belajar satu dekat, inilah yang harus dipelajari.
03 Anjing Anjing Tutup
Sedikit yang bisa menolak kelucuan anak anjing. Dan bagi para profesional penjualan yang memiliki pilihan untuk memungkinkan prospek mereka untuk "test drive" atau "uji coba" produk mereka, Anjing Puppy dekat memiliki tingkat penutupan yang sangat tinggi. Meskipun ada beberapa hal, beberapa dapat dikontrol dan beberapa tidak, bahwa pro penjualan harus mempertimbangkan, menggunakan Anjing Anjing dekat adalah tekanan rendah, metode yang sangat efektif untuk mendapatkan pelanggan untuk menandatangani garis bawah .
Jika Anda pernah membeli mobil, profesional penjualan kemungkinan besar mempekerjakan anjing kecil di dekat Anda dan mungkin tidak pernah tahu dia menggunakan teknik ini. Tetapi setelah Anda mengetahui tekniknya, cara menggunakannya dan kapan tidak menggunakannya, Anda akan melihat angka penjualan Anda terus meningkat.
04 The Backwards Close
Kebanyakan setiap profesional penjualan diajarkan bahwa siklus penjualan mengikuti sejumlah langkah yang ditentukan sebelumnya. Mereka yang melakukan penjualan harus mulai pada langkah 1 dan melakukan semua yang mereka dapat lakukan secara profesional untuk bergerak sampai ke langkah terakhir. Tetapi bagaimana jika mereka memulai pada langkah terakhir dan meminta referensi? Ini adalah Teknik Penutupan Belakang yang dimulai di mana sebagian besar penjualan berakhir.
Ini bukan teknik penutupan yang paling mudah, lancar atau bisa diprediksi, tetapi, bila digunakan oleh seorang profesional, bisa menjadi salah satu yang paling efektif.
05 The Hard Close
Penutupan keras menuntut banyak keberanian dan kepercayaan diri dan seharusnya hanya digunakan ketika Anda tidak akan rugi. Sementara orang-orang pada umumnya suka membeli barang, kebencian paling banyak dijual. Dan ketika sampai pada penutupan yang sulit, pelanggan sangat sadar bahwa Anda menjual sesuatu kepada mereka. Tetapi meskipun reputasinya negatif, kadang-kadang hard cover adalah teknik penutupan terbaik untuk digunakan. Selama Anda menggunakannya dengan benar.
Sementara banyak profesional penjualan percaya bahwa mereka harus menutup sering dan awal, penutupan keras hanya boleh digunakan ketika Anda tidak memiliki apa-apa untuk digunakan dan tidak boleh digunakan terlalu dini dalam siklus penjualan .
06 Hubungan Tutup
Aturan emas adalah penjualan yang menyatakan bahwa jika pelanggan menyukai Anda, mereka akan menemukan alasan untuk membeli dari Anda. Sebaliknya, jika pelanggan tidak menyukai Anda, mereka akan menemukan alasan untuk tidak membeli dari Anda. Membangun hubungan dengan pelanggan adalah cara yang pasti untuk tidak hanya menutup penjualan tetapi untuk menciptakan pelanggan jangka panjang.
Kecuali apa yang Anda jual adalah jenis produk atau layanan "satu dan dikerjakan", belajar bagaimana membangun hubungan dengan pelanggan Anda adalah alat penutup yang paling kuat yang pernah Anda nikmati. Bahaya terbesar dalam membangun hubungan yang solid dengan pelanggan Anda adalah bahwa Anda mungkin akhirnya menjadi tidak nyaman membangun keuntungan apa pun dalam transaksi Anda.
07 The Take Away Close
Mari kita hadapi itu, kita benci ketika hal-hal diambil dari kita. Pergi dan cobalah untuk mengambil permen pepatah dari bayi dan Anda akan mendapatkan contoh yang sangat keras dari satu fakta sederhana: Tidak ada yang suka mengambil sesuatu dari mereka. Entah itu milik Anda atau sesuatu yang ingin Anda miliki.
Tetapi apakah Anda tahu bahwa mengambil sesuatu dari prospek Anda sebenarnya dapat digunakan sebagai teknik penutupan? Seperti semua teknik penutupan, mengambil dekat membutuhkan disiplin profesional untuk mengetahui bagaimana dan kapan menggunakannya dengan benar. Jika digunakan terlalu sering atau terlalu awal, Anda akan berakhir negatif mempengaruhi margin Anda. Seperti setiap penjualan lainnya, Take Away Close bukanlah "akhir semua, menjadi semua" dekat. Pelajari dan, yang lebih penting, pelajari kapan menggunakannya.