Masalah dengan pemikiran ini adalah bahwa penjualan solusi bukanlah hal baru dan merupakan salah satu gaya penjualan tertua yang pernah ditemukan.
Apa Tepatnya Penjualan Solusi?
Sederhananya; penjualan solusi adalah ketika seorang profesional menjual (atau mencoba menjual) suatu produk atau layanan yang memenuhi kebutuhan pelanggan. Di permukaan, penjualan solusi adalah ketika Anda menjual sesuatu kecuali sesuatu yang murni sembrono.
Langkah-Langkah yang Terlibat dalam Penjualan Solusi
Karena solusi penjualan menuntut kebutuhan pelanggan, langkah pertama yang terlibat dalam penjualan solusi adalah mengidentifikasi, menemukan, atau menciptakan kebutuhan untuk pelanggan Anda. Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan pada dasarnya memerlukan penentuan apa yang sebenarnya dibutuhkan pelanggan Anda karena hal itu berkaitan dengan kemampuan produk Anda untuk memecahkan kebutuhan. Seringkali, kebutuhan pelanggan Anda mungkin tidak seperti yang mereka yakini. Tugas Anda adalah membantu pelanggan mengidentifikasi kebutuhan atau kebutuhan mereka yang sebenarnya.
Mengungkap kebutuhan pelanggan melibatkan menggali lebih dalam, mengajukan pertanyaan dan melakukan riset. Untuk sebagian besar, kebutuhan yang tidak terungkap tidak diakui sebagai kebutuhan oleh pelanggan, baik karena mereka tidak sadar bahwa kebutuhan ada atau tidak mengakui sesuatu sebagai suatu kebutuhan.
Tipe lain dari kebutuhan yang mungkin perlu ditemukan adalah salah satu yang pelanggan Anda tidak ingin terungkap. Anda akan tahu ketika Anda menemukan kebutuhan yang tidak ingin diketahui pelanggan ketika Anda mengalami penolakan, permusuhan, atau bahkan kemarahan.
Menciptakan kebutuhan membutuhkan bakat, keterampilan, dan tingkat kepercayaan diri yang tinggi.
Menciptakan suatu kebutuhan adalah seperti apa kedengarannya: Meyakinkan pelanggan Anda bahwa mereka membutuhkan sesuatu itu, kecuali jika Anda meyakinkan tidak akan dilihat oleh pelanggan sebagai kebutuhan sama sekali.
Membawa Solusi untuk Penjualan
Mengidentifikasi, menemukan atau menciptakan kebutuhan tidak ada gunanya kecuali Anda sebagai seorang profesional penjualan membawa solusi untuk kebutuhan pelanggan. Mengusulkan solusi adalah "penjualan solusi". Jika Anda mengusulkan solusi kepada pelanggan yang tidak memiliki kebutuhan bahwa produk Anda memecahkan, maka solusi yang Anda usulkan tidak akan menjadi solusi sama sekali.
Proposal Anda harus menyelesaikan kebutuhan pelanggan Anda agar dapat dilihat sebagai solusi.
Masalah dengan Penjualan Solusi
Pada hari-hari sebelum internet , pelanggan mengandalkan para profesional penjualan untuk memberi tahu mereka tentang solusi bagi kebutuhan mereka. Dalam banyak kasus, manajer atau pemilik bisnis tidak memiliki sumber daya untuk mengetahui cara atau proses yang telah terbukti untuk memecahkan masalah bisnis. Tetapi dengan mayoritas bisnis yang memiliki akses Internet, manajer dan pemilik hanya beberapa klik mouse dari belajar metode yang terbukti atau disarankan untuk mengatasi tantangan yang dikenal maupun tidak dikenal.
Seorang profesional penjualan yang hanya berfokus pada pencarian, pengungkapan atau penciptaan kebutuhan yang dapat diselesaikan oleh produk atau layanan yang mereka jual adalah dengan asumsi bahwa pelanggan mereka tidak sepenuhnya tidak menyadari masalah, tidak menyadari bahwa masalah dapat diselesaikan dan bahwa mereka adalah solusi untuk masalah ini.
Pelanggan secara signifikan lebih terinformasi ketika datang untuk belajar tentang praktik terbaik industri tertentu dan sangat termotivasi oleh persaingan mereka untuk meningkatkan proses bisnis mereka. Apa artinya ini bagi para profesional penjualan solusi adalah bahwa pelanggan mereka sudah menyadari masalah, solusi dan pilihan. Jadi kecuali Anda memasarkan solusi yang sangat unik, mengandalkan pendekatan penjualan solusi tradisional akan menciptakan tantangan yang sangat sulit untuk diatasi dalam karir penjualan Anda.