Tenaga penjual sering bereaksi dengan mencoba menyuap prospek dari pendiriannya. Baik penjual segera memotong harga, atau dia menawarkan penawaran khusus - peningkatan tanpa biaya tambahan, produk kedua yang dilepas setengah harga, dll.
Tapi menyerah dengan segera pada penolakan harga bukanlah cara terbaik untuk menangani situasi. Bahkan, memotong harga pada produk Anda adalah reaksi yang paling tidak diinginkan. Pertama, itu mengajari pelanggan baru Anda untuk merendahkan produk karena semakin banyak orang yang membayar untuk sesuatu, semakin ia cenderung menghargainya. Dan kedua, memotong harga penjualan Anda mengambil uang dari komisi Anda sendiri . Tenaga penjual sering beralasan bahwa diskon penjualan lebih baik daripada tidak dijual sama sekali, tetapi pemotongan harga tetap merupakan pilihan terakhir Anda.
Pengetahuan tentang Produk adalah Pertahanan Terbaik Anda
Pertahanan terbaik terhadap penolakan harga adalah pengetahuan produk . Seorang tenaga penjual yang dapat menjelaskan mengapa biaya produk apa yang dilakukannya dan faktor apa yang masuk ke pengaturan harga yang sering dapat meredakan keberatan harga di awal. Banyak prospek yang menaikkan keberatan harga karena takut mereka mencoba untuk menjual terlalu mahal. Penjelasan yang jelas dan masuk akal akan sangat membantu mengatasi ketakutan ini.
Pembeli yang cerdas sering kali akan membuang harga tanpa menghiraukan apa yang sebenarnya mereka rasakan. Ini adalah cara bagi mereka untuk melihat apakah mereka benar-benar mendapatkan kesepakatan yang bagus, atau jika mereka dapat memeras beberapa konsesi dari penjual. Berdiri teguh dan katakan sesuatu seperti, “Ms. Prospek, saya selalu menawarkan harga terbaik kepada pelanggan saya saat pertama kali.
Jika Anda khawatir tentang biaya, kita dapat melihat model yang lebih mendasar. ”Jika pembeli hanya menguji Anda, ini biasanya cukup untuk menyelesaikan keberatan .
Tentu saja, beberapa pembeli benar-benar akan kesulitan memenuhi harga Anda. Dalam hal ini, ada cara untuk membantu pembeli tanpa memotong harga Anda. Mungkin rencana pembayaran yang diperpanjang akan melakukan trik atau produk yang sedikit kurang mewah tetapi lebih murah yang akan menjadi lebih cocok untuk dompet prospek. Masalah biaya seringkali berakar pada waktunya, yang berarti bahwa calon pelanggan tidak memiliki uang sekarang tetapi akan memilikinya segera (setelah gaji berikutnya atau siklus anggaran berikutnya).
Prospek yang menolak setiap upaya untuk membantu mereka memenuhi biaya, dan / atau yang dengan senang hati memberi tahu Anda tentang pesaing yang mengenakan biaya jauh lebih sedikit untuk produk yang serupa, adalah kacang yang lebih keras untuk dipecahkan. Prospek ini biasanya orang yang sangat sadar harga. Perhatian utama mereka adalah membayar jumlah uang terkecil yang mungkin untuk suatu produk, terlepas dari faktor-faktor lainnya. Jika Anda menemukan diri Anda menjual ke prospek semacam itu - dan cepat atau lambat, Anda akan - mengatakan sesuatu seperti, “Saya menghargai kekhawatiran Anda, tetapi perusahaan saya menawarkan tingkat kualitas dan layanan yang lebih tinggi daripada Perusahaan X dan sebagai hasilnya, kami mengenakan biaya sedikit lebih banyak. ”Berikan contoh spesifik jika Anda bisa.
Misalnya, Anda mungkin menunjukkan bahwa produk Anda hadir dalam pilihan tiga warna sementara produk Perusahaan X hanya berwarna hijau zaitun.
Kapan Walk Away
Anda tidak akan selalu dapat "memenangkan" penolakan harga. Jika seorang prospek menolak mempertimbangkan apa pun kecuali potongan harga, maka mungkin sudah waktunya untuk pergi. Ya, Anda akan kehilangan penjualan, tetapi Anda juga akan menyelamatkan diri dari seseorang yang hampir pasti akan menjadi pelanggan yang sulit. Setelah menggertak Anda untuk menyerah pada masalah harga, pelanggan seperti itu tidak akan memiliki banyak rasa hormat kepada Anda dan tidak akan ragu-ragu untuk membuat permintaan yang tidak masuk akal di masa depan.