The Assumptive Close
Penutupan asumsi adalah yang paling umum dan yang akan Anda gunakan jika Anda tidak mampu menyesuaikan prospek dengan penutupan yang lebih khusus. Setelah Anda membuat presentasi dan menjawab pertanyaan calon pelanggan, Anda mengajukan pertanyaan yang mengasumsikan prospek Anda akan membeli produk. Berikut beberapa contohnya:
- Apakah Anda lebih suka merah atau biru?
- Pengiriman standar kami dapat memiliki ini untuk Anda pada hari Selasa, atau akankah Anda memerlukan pilihan pengiriman terburu-buru kami?
- Akankah sepuluh unit untuk memulai?
- Saya dapat memberikan Anda diskon 10% jika Anda membayar setahun sebelumnya, apakah itu akan berhasil untuk Anda?
- Apakah Anda akan memiliki kentang goreng atau onion ring dengan makanan Anda?
OK, Anda mungkin tidak akan sering menggunakannya yang terakhir. Seharusnya tidak terlalu sulit untuk mengajukan beberapa pertanyaan asumsi yang sesuai dengan produk atau layanan Anda.
Batas Waktu-Batas
Ini bagus jika prospek Anda mengucapkan kalimat fatal " Saya ingin memikirkannya lebih dulu ." Berhenti sejenak, lalu mengangguk dengan serius dan mengatakan sesuatu seperti ini:
“Saya pasti bisa mengerti keinginan Anda untuk memikirkan hal ini, tetapi saya ingin memberi tahu Anda sekarang bahwa model yang Anda inginkan adalah model yang populer dan kami biasanya kekurangan. Aku benci kamu terjebak dengan model yang tidak cocok hanya karena yang ini tidak tersedia besok! ”
Atau Anda dapat menyebutkan diskon yang akan berakhir dalam dua hari atau promosi seperti hadiah dengan pembelian yang akan berakhir.
Tentu saja, ini hanya berfungsi jika ada pembatasan - jangan pernah berbohong pada prospek! Anda mungkin dapat bekerja dengan manajer penjualan Anda untuk datang dengan penawaran waktu terbatas yang dapat Anda gunakan jika Anda tidak memiliki perusahaan yang luas.
Penutup Khusus
Jika Anda telah memenuhi syarat pelanggan dengan baik, Anda mungkin telah mengumpulkan banyak informasi tentang preferensi mereka (warna, ukuran, fitur, tingkat kualitas, jumlah yang siap mereka keluarkan, dll.). Ketika Anda siap untuk menutup, lihat catatan Anda tentang kebutuhan prospek dan katakan sesuatu seperti ini:
“Jadi, Anda memerlukan TV LCD yang cukup besar untuk semua orang di ruang tamu untuk melihat dengan jelas, yang harganya tidak lebih dari $ 500, dan Anda lebih suka dengan warna perak. Adakah fitur lain yang Anda inginkan? ”
Tunggu prospek untuk menjawab, lalu anggap mereka mengatakan 'tidak' tersenyum dan berkata ...
“Untungnya XCL 5560 kami sangat cocok untuk Anda! Ia memiliki semua fitur itu ditambah dengan sistem suara canggih kami, dan milik Anda hanya $ 399. Yang saya butuhkan adalah tanda tangan Anda dan saya akan mengirimkannya langsung ke rumah Anda pada akhir minggu. "
Masih tersenyum, serahkan kontrak dan tunjukkan garis tanda tangan. Karena Anda sudah memperhitungkan semua yang dikatakan prospek di TV, tidak mungkin mereka akan mundur sekarang.
Jika prospek ragu-ragu pada titik ini, ia mungkin memiliki beberapa keberatan yang belum terselesaikan. Anda harus mencari tahu apa yang mereka dan membantu prospek mengatasi mereka untuk menutup penjualan.