Ketika penjualan berantakan sejak awal, itu mengecewakan. Tapi ketika penjualan berantakan di akhir proses penjualan, tepat ketika Anda berpikir Anda akan menutup, itu jauh di luar mengecewakan. Pada titik ini, Anda telah menginvestasikan banyak waktu dan energi ke dalam penjualan, dan Anda mungkin mengandalkannya untuk memenuhi kuota Anda.
Namun, tidak perlu ada keputusasaan (belum). Terkadang jika Anda dapat mengetahui apa yang terjadi, Anda dapat membuat pengambilan menit terakhir.
Jika tidak, Anda setidaknya bisa mengingat apa yang salah sehingga pada saat berikutnya Anda dapat menangkap masalah sejak awal dalam proses penjualan, ketika itu lebih mudah untuk diselesaikan. Berikut adalah beberapa keadaan paling umum yang dapat menyebabkan penjualan berantakan.
Anda menangani kebutuhan yang salah
Kebutuhan prospek tidak satu ukuran cocok untuk semua. Memang benar bahwa prospek dalam keadaan yang terkait akan sering memiliki kebutuhan yang sama, tetapi Anda tidak dapat hanya berasumsi bahwa prospek tertentu akan memiliki kebutuhan tertentu atau bahwa kebutuhan khusus itulah yang paling ia khawatirkan. Jangan membuat asumsi - setiap kali Anda bertemu calon pelanggan baru, ajukan pertanyaan untuk mengungkap kebutuhan kritisnya dan kemudian bangun presentasi penjualan Anda di sekitar pertemuan itu.
Anda tidak membuktikan bahwa Anda memiliki solusinya
Mengatasi kebutuhan yang tepat tidaklah cukup; Anda juga harus menunjukkan kepada prospek bahwa produk Anda akan memperbaiki masalahnya. Dan hanya mengatakan "produk kami akan memperbaiki itu" tidak cukup untuk prospek kecuali Anda sudah memiliki hubungan yang sangat kuat dengannya.
Tidak mengherankan, prospek enggan memercayai wiraniaga, terutama wiraniaga yang sama sekali asing bagi mereka. Jadi jika Anda akan mengajukan klaim, Anda sebaiknya mencadangkannya dengan bukti kuat. Testimonial atau dukungan dari orang yang dipercaya oleh prospek merupakan cara ampuh untuk membuktikan pendapat Anda, tetapi ada banyak opsi lain juga.
Prospeknya tidak terlalu mengkhawatirkan
Kebanyakan orang tidak akan melakukan pembelian kecuali mereka benar-benar membutuhkannya. Semakin mahal produk, semakin besar kebutuhan mendesak sebelum mereka berkomitmen untuk membeli. Jadi bahkan jika Anda menjawab kebutuhan yang benar dan meyakinkan prospek bahwa Anda memiliki solusinya, ia tidak akan mengambil langkah berikutnya kecuali ia juga yakin bahwa masalahnya harus segera diperbaiki. Ada dua pendekatan dasar yang dapat Anda gunakan untuk menciptakan urgensi prospek : Anda dapat menunjukkan kepadanya bahwa masalahnya lebih penting daripada yang dia sadari, atau Anda dapat menunjukkan kepadanya bahwa solusi yang Anda tawarkan hanya tersedia untuk waktu yang terbatas - misalnya, model produk akan dihentikan.
Anda tidak membuktikan nilainya
Seorang prospek tidak akan membeli sesuatu yang dia rasa terlalu mahal, bahkan jika semua kriteria pembelian lainnya terpenuhi. Sebaliknya, ia mungkin akan beralih ke pesaing Anda dengan harapan mendapatkan kesepakatan yang lebih baik. Membuktikan nilai bukan berarti menawarkan jeda harga; itu berarti menunjukkan kepada prospek mengapa produk itu sepadan dengan harga yang Anda minta. Biasanya, ini melibatkan menunjukkan manfaat produk dan menyamakannya dengan bagaimana mereka akan membuat prospek uang atau memotong biayanya.
Orang yang berbicara dengan Anda bukanlah prospek
Jika Anda terburu-buru dalam proses penjualan tanpa meluangkan waktu untuk memenuhi syarat prospek, Anda dapat berakhir membuang-buang banyak waktu dengan seseorang yang benar-benar tidak mampu membeli dari Anda.
Jika Anda keliru dengan melempar kepada seseorang yang bukan pembuat keputusan sebenarnya, Anda mungkin dapat mengambil penjualan dengan mengajak orang yang Anda ajak bicara untuk menghubungkan Anda dengan pembuat keputusan yang sebenarnya. Namun, peluang sukses sangat tipis jika Anda sudah melalui seluruh proses penjualan. Tentu saja, jika ternyata Anda berurusan dengan seseorang yang tidak dapat membeli dari Anda atau tidak perlu membeli, Anda tidak pernah memiliki kesempatan untuk menutup penjualan itu. Yang terbaik yang bisa Anda harapkan adalah menyelamatkan nama orang itu jika ia menjadi prospek di masa depan dan lebih memperhatikan prospek masa depan yang memenuhi syarat.