Kapan Harus Menggunakan Teknik Penutupan

Aturan praktis untuk penjualan adalah bahwa semakin baik Anda selama proses penjualan , semakin mudah untuk menutup pelanggan. Jika Anda sudah sampai ke akhir presentasi dan belum yakin calon pelanggan yang ingin ia beli, Anda akan memiliki waktu yang sulit untuk ditutup. Di sisi lain, jika Anda telah melakukan pekerjaan yang baik dalam membangun hubungan dan menjelaskan manfaatnya, kedekatan Anda mungkin sesederhana "Daftar di sini."

Beberapa tenaga penjual memiliki kesuksesan besar dengan teknik penutupan. Mereka mulai menutup tepat di awal pengangkatan, menggunakan pernyataan seperti "Jika saya menunjukkan kepada Anda bagaimana produk ini akan menghemat 75% dari produk Anda saat ini, akankah Anda membeli hari ini?" Dan pergi dari sana. Tenaga penjual ini berhasil karena mereka menggunakan trik psikologi sosial untuk memanipulasi prospek menjadi pembelian.

Tenaga penjualan lainnya tidak menyukai teknik penutupan, bersikeras bahwa setiap penjual yang menggunakan "trik" penutupan tradisional tidak melakukan penjualan dengan baik. Sayangnya, sangat jarang proses penjualan berjalan dengan baik sehingga Anda tidak perlu menutup sama sekali. Jika Anda membangun kepercayaan substansial dengan prospek dan menemukan produk yang sangat cocok untuknya, ia akan mudah ditutup, tetapi sebagian besar prospek masih tidak akan membeli di tempat kecuali Anda memberi mereka dorongan seperti yang disebutkan di atas. Tanda tangan di sini ”komentar.

Mengapa Menerapkan Teknik Penutupan

Teknik penutupan sangat berguna dalam penjualan karena musuh terbesar bagi setiap penjual adalah inersia.

Perubahan adalah hal yang menakutkan, dan jika diberi pilihan prospek akan tetap dengan situasi mereka saat ini daripada mengambil risiko dengan membeli produk baru. Jadi bahkan jika Anda telah melakukan pekerjaan Anda dengan baik dan calon pelanggan percaya bahwa produk Anda adalah pilihan terbaik, jika Anda tidak melakukan semacam penutupan, dia cenderung menunda pembelian sampai dia memikirkannya lebih lanjut.

Semakin besar (dan lebih mahal) perubahan, semakin besar kemungkinan bahwa prospek akan menyeret kaki mereka.

Penggunaan teknik penutupan yang tepat, kemudian, adalah memberikan dorongan kecil terakhir yang membuat prospek Anda bergerak. Setiap bagian dari proses penjualan hingga penutupan akan memberikan kontribusi pada perasaan prospek bahwa membeli produk Anda jauh lebih baik daripada tinggal dengan status quo. Tenaga penjual bintang biasanya mengandalkan teknik penutupan yang sangat sederhana , seperti presumptive close, karena mereka berhati-hati untuk meletakkan dasar yang tepat selama presentasi.

Teknik penutupan yang rumit biasanya "lebih sulit" menutup dalam kedua arti kata. Mereka lebih sulit karena mereka lebih sulit untuk diterapkan dengan benar, tetapi mereka juga metode penjualan yang sulit - mereka bekerja dengan menekan prospek menjadi keputusan yang tidak ingin dia buat sendiri. Kebanyakan tenaga penjual lebih baik bertahan dengan penutupan sederhana daripada mengandalkan yang lebih rumit.

Tentu saja, beberapa prospek lebih laku daripada yang lain. Ini mungkin karena kesalahan di pihak Anda, atau mungkin karena faktor di luar kendali Anda. Jika prospek Anda mengalami hari yang sangat buruk, misalnya, ia akan kurang mau mendengarkan Anda terlepas dari seberapa baik presentasi Anda.

Dalam kasus ini, penutupan yang sulit dapat menyelamatkan penjualan yang seharusnya menjadi penyebab yang hilang. Penutupan yang keras juga lebih mungkin mengganggu prospek kecuali dilakukan dengan benar karena mereka lebih manipulatif daripada penutupan yang lebih lembut. Tetapi jika prospeknya jelas tidak berencana membeli dari Anda, teknik penutupan yang canggih dapat bernilai risiko.