Ketika Anda melakukan panggilan dingin secara teratur, Anda segera menjadi akrab dengan pengalaman prospek yang akan melakukan apa saja untuk mengeluarkan telepon. Prospek bisa benar-benar kreatif dengan cara menyingkirkan Anda yang tidak mengharuskan mereka untuk mengatakan tidak dan menutup telepon Anda. Tentu saja, Anda juga bertemu dengan banyak orang yang tidak punya masalah melakukan yang terakhir, tetapi setidaknya dalam situasi itu, Anda tahu bahwa prospek pasti tidak tertarik.
Di sisi lain, prospek yang terus muncul dengan keberatan tetapi tidak pernah keluar dan mengatakan bahwa mereka tidak tertarik dapat membuat Anda menggantung selama berhari-hari atau bahkan berminggu-minggu tanpa benar-benar memiliki peluang untuk melakukan penjualan. Berikut adalah beberapa keberatan umum yang mungkin Anda dengar saat menelepon dingin dan beberapa ide untuk menanganinya.
Kirimi Saya Beberapa Informasi
Ini adalah salah satu penolakan paling umum yang akan Anda dengar saat menelepon dingin. Jika Anda hanya mengatakan oke dan kemudian mengirim informasi seperti yang diminta, peluang Anda untuk melakukan penjualan kira-kira nol. Informasi apa pun yang Anda kirim akan segera mendarat di tempat sampah daur ulang prospek.
Sebagai gantinya, cobalah mengatakan sesuatu seperti, "Oke, setelah Anda membacanya, berapa lama Anda perlu membuat keputusan?" Dan ketika prospek memberi Anda kerangka waktu, katakan, "Bagus, kalau begitu saya akan menelepon Anda [apa pun jangka waktunya]." Dengan begitu Anda mendapat izin untuk menjangkau calon pelanggan pada tanggal tertentu dan akhirnya penjualan itu bergerak.
Tanggapan yang lebih kuat terhadap keberatan informasi adalah, "Saya tidak ingin membuang-buang waktu Anda, jadi sebelum saya mengirimkan paket itu saya hanya perlu mengajukan beberapa pertanyaan singkat." Kemudian lanjutkan dengan pertanyaan kualifikasi reguler Anda.
Saya Perlu Berbicara dengan [Pengambil Keputusan] Pertama
Ini tidak biasa bagi prospek untuk menggunakan keberatan ini untuk pada dasarnya memberikan uang untuk menolak Anda.
Namun, itu juga dapat menunjukkan bahwa orang yang Anda ajak bicara adalah seorang penjaga gawang dan benar-benar tidak berwenang untuk membuat keputusan.
Anda lebih baik mengambil orang di kata-katanya dan dengan asumsi bahwa kemungkinan kedua adalah benar. Anda dapat mengatakan sesuatu di sepanjang kalimat, "Terima kasih, tetapi hanya untuk memastikan saya tidak membuang-buang waktu, saya ingin mengajukan beberapa pertanyaan singkat kepadanya. Bisakah Anda menghubungkan saya sekarang?" Jika gatekeeper membalas dengan mengatakan bahwa pembuat keputusan tidak tersedia saat ini, mintalah nomor telepon langsung atau ekstensi atau setidaknya dapatkan gatekeeper untuk menghubungkan Anda dengan voicemail-nya. Anda akan memiliki kesempatan yang jauh lebih baik untuk benar-benar berbicara dengan pembuat keputusan jika Anda dapat mengatasinya dengan kata-kata Anda sendiri daripada bergantung pada penafsiran juru kunci.
Masukkan Kutip Itu dalam Tulisan dan Kirim Ini Kepada Saya
Sangat mudah untuk melihat ini sebagai sinyal pembelian, tetapi ini lebih sering berupa sapuan. Sangat tidak mungkin bahwa prospek akan sangat tertarik dengan panggilan dingin dua menit bahwa dia akan mempertimbangkan pembelian. Sebaliknya, prospek mungkin mencoba memberi kesan bahwa dia tertarik sehingga Anda akan dengan senang hati menutup telepon. Fakta bahwa ia meminta harga begitu awal dalam hubungan adalah bendera merah besar.
Cobalah mengatakan sesuatu seperti, "Saya akan senang. Anda yakin ini akan sesuai dengan anggaran Anda?" Itu mendorong prospek untuk menjadi sedikit lebih terbuka. Pendekatan lain adalah dengan mengatakan, "Tentu, dan Anda akan siap untuk melanjutkan pembelian setelah Anda memiliki kutipan resmi?" Itu memberi tekanan pada prospek untuk menolak Anda di depan (dalam hal ini Anda akan menghemat waktu) atau mempertimbangkan pembelian secara serius.