Pembaca Panggilan Dingin

Bagian terpenting dari semua panggilan dingin yang Anda lakukan di telepon adalah lima belas detik pertama. Jika Anda tidak bisa mendapatkan fokus dan perhatian prospek Anda selama periode waktu itu, maka dia akan berhenti mendengarkan Anda dan kemungkinan Anda mendapatkan janji temu turun drastis. Itulah mengapa Anda perlu membuat "hook," pembuka yang akan menarik perhatian calon pelanggan dan memberi Anda waktu untuk melakukan penjualan yang sebenarnya di kemudian hari.

Pernyataan pembukaan yang kuat sangat penting untuk panggilan dingin . Ini menarik perhatian pendengar dan membuat dia berpikir tentang Anda sebagai seseorang yang dapat melakukan sesuatu untuknya. Banyak prospek akan secara otomatis mengatakan "tidak, terima kasih" dan menutupnya segera setelah mereka menyadari bahwa Anda mencoba untuk menjual sesuatu kepada mereka, tetapi jika Anda dapat menerobos respons otomatis tersebut dengan pernyataan pembuka yang melibatkan otak calon pelanggan dan membuatnya berpikir bukannya bereaksi, Anda bisa mendapatkan panggilan yang bergerak ke arah yang benar.

Pembuka panggilan dingin yang paling sukses termasuk pertanyaan. Jika Anda menanyakan sesuatu pada prospek, hal itu cenderung menyentak pikirannya dan membuatnya memikirkan jawabannya (atau setidaknya tentang pertanyaan itu!). Idealnya, pertanyaan pembukaan akan memberikan alasan bagi prospek untuk ingin mendengar lebih banyak. Dan jika Anda tahu nama prospek Anda, masukkan ke dalam pembuka. Dengan menyebut namanya Anda sudah menyesuaikan sedikit panggilan dan memberi tahu calon pelanggan bahwa Anda setidaknya tahu siapa dia.

Salah satu pendekatan yang sering berhasil adalah pendekatan "manfaat mengejutkan". Berikut ini contoh dari skrip panggilan dingin broker real estate yang sebenarnya:

Mereka: Halo?
Anda: Apakah Anda ingin menyimpan tambahan $ 10.000 tahun ini?
Mereka: Siapa ini?
Anda: Nama saya adalah [Anda] dan saya menunjukkan kepada orang-orang bagaimana cara menyimpan tambahan $ 10.000; apakah Anda ingin belajar cara melakukannya?
Mereka: Apa ini?
Anda: Ini tentang menyimpan tambahan $ 10.000 tahun ini; apakah Anda ingin belajar lebih banyak tentangnya?
Mereka: Apakah ini semacam penipuan?
Anda: Tidak, saya dapat menunjukkan kepada Anda cara menyimpan tambahan $ 10.000 tahun ini, yang menjadi spesialisasi saya. Ingin mempelajari lebih lanjut?
Mereka: Anda dengan siapa?
Anda: Saya dengan [perusahaan Anda] dan saya mengkhususkan diri dalam menunjukkan kepada klien cara menyimpan ...

Idenya di sini adalah untuk mendapatkan prospek untuk memberi Anda izin untuk memberi tahu mereka lebih banyak. Pendekatan manfaat yang mengejutkan seperti yang digunakan dalam contoh di atas dapat berisiko karena cenderung konfrontatif, dan prospek dapat merasa menjengkelkan jika Anda menolak untuk menjawab pertanyaan mereka. Tetapi tergantung pada produk dan pasar Anda, ini bisa menjadi pendekatan pembukaan yang sangat efektif. Anda juga dapat mencoba versi lebih ringan dari pendekatan manfaat yang mengejutkan (yang berarti kurang tahan untuk menjawab prospek) dan melihat apakah itu berfungsi lebih baik untuk Anda.

Gaya pembuka yang berbeda adalah pembuka "pertanyaan", yang mencakup nama prospek (jika Anda mengetahuinya), nama perusahaan Anda, apa yang Anda jual, dan bagaimana produk Anda dapat menguntungkan pelanggan, diikuti dengan permintaan izin untuk menanyakan prospek beberapa pertanyaan kualifikasi . Contohnya mungkin terlihat seperti ini:

"Bapak. Pelanggan, nama saya adalah [nama Anda], dan saya perwakilan lokal [apa yang Anda jual]. Saya telah membantu banyak bisnis lokal di sini di [kota Anda] membawa lebih banyak pelanggan ke toko mereka. Bolehkah saya mengajukan beberapa pertanyaan untuk melihat bagaimana kami dapat melakukan hal yang sama untuk Anda? ”