Pertanyaan Kualifikasi
Kualifikasi biasanya dimulai dengan mengajukan beberapa pertanyaan dasar.
Pertanyaan-pertanyaan ini dirancang untuk mengidentifikasi kualitas yang diperlukan yang akan dimiliki oleh setiap prospek. Tentunya, kualitas yang diinginkan akan bervariasi tergantung pada apa yang Anda jual. Misalnya, jika Anda menjual rencana tabungan pendidikan maka orang-orang yang tidak memiliki anak dan tidak berencana untuk memilikinya bukanlah prospek. Jadi dalam hal ini, pertanyaan kualifikasi Anda harus dirancang untuk mengidentifikasi dengan cepat prospek tanpa anak.
Temukan Decision Maker
Detail lain yang harus Anda buat sejak awal dengan kualifikasi adalah apakah Anda berbicara dengan pembuat keputusan atau bukan. Jika Anda menjual B2B , orang pertama yang berbicara dengan Anda di perusahaan tertentu mungkin tidak memiliki wewenang untuk membeli. Anda akan bijaksana untuk memenuhi syarat pada perincian itu sedini mungkin sehingga jika Anda memang tidak berbicara dengan pembuat keputusan, Anda dapat mencari tahu siapa pembuat keputusan dan segera menghubungi orang tersebut.
Tentukan Minat
Menetapkan kemampuan timbal untuk membeli adalah minimal untuk kualifikasi.
Banyak penjual ingin memenuhi syarat lebih lanjut sebelum mereka menghabiskan lebih banyak waktu dengan prospek. Tingkat kualifikasi yang lebih dalam mungkin menentukan seberapa tertariknya prospek, berapa banyak uang yang dapat dibelanjakan untuk pembelian dan jika ada hambatan lain seperti kontrak yang ada. Seberapa dalam Anda memutuskan untuk memenuhi syarat prospek akan bervariasi tergantung pada preferensi Anda.
Kualifikasi dapat berlangsung selama panggilan dingin awal, selama presentasi penjualan, atau keduanya. Beberapa tenaga penjual ingin melakukan kualifikasi dasar selama panggilan dingin dan kemudian memenuhi syarat lebih lanjut selama penunjukan penjualan sebelum mereka memulai presentasi mereka. Yang lain lebih suka melakukan lebih banyak kualifikasi selama panggilan dingin, beralasan bahwa mereka tidak ingin membuang waktu pada janji yang tidak akan menghasilkan apa-apa.
Adalah bijaksana untuk melakukan setidaknya sejumlah kecil kualifikasi selama panggilan dingin awal. Dengan begitu, Anda tidak akan memesan banyak janji dengan orang-orang yang bahkan bukan prospek. Beberapa prospek akan keberatan menjawab dua atau tiga pertanyaan sederhana selama panggilan dingin. Dan jika Anda mendapatkan prospek yang menolak untuk menjawab satu pertanyaan selama panggilan dingin, Anda mungkin tidak ingin repot-repot mencoba menjual kepadanya!
Jika seorang prospek mengeluh tentang pertanyaan Anda, Anda dapat dengan mudah menjelaskan bahwa Anda ingin memastikan produk Anda akan menarik baginya, sehingga Anda tidak berakhir membuang-buang waktunya. Itu biasanya cukup untuk mempermanis suasana hati calon pelanggan. Pilihan lain adalah untuk memenuhi syarat pelanggan dengan kedok ulasan akun. Pendekatan ini biasanya berfungsi sebagai berikut: Anda menawarkan saran Anda sebagai ahli pokok untuk membahas pengaturannya saat ini dengan penyedia lain untuk membantunya mengoptimalkan akunnya.
Kualifikasi di tingkat dasar mungkin bergantung pada beberapa pertanyaan stok, tetapi jika Anda memutuskan untuk berkualifikasi lebih dalam, Anda mungkin perlu mengajukan pertanyaan yang lebih khusus untuk ditanyakan. Ini terutama benar jika Anda menjual lebih dari satu produk dan Anda ingin menentukan produk mana yang paling cocok untuk calon pelanggan.
Salah satu sumber terbaik pertanyaan kualifikasi adalah basis pelanggan Anda saat ini. Lihatlah rekening terbaik Anda, rekening yang Anda harapkan dari setiap pelanggan. Cari kesamaan dalam akun tersebut. Misalnya, Anda mungkin melihat setengah lusin pelanggan terbaik Anda dan menyadari bahwa mereka semua memiliki rumah mereka. Dalam hal ini, itu pertanyaan yang bagus untuk ditanyakan selama kualifikasi.