Beberapa Contoh Penjualan B2B
Penjualan B2B sering mengambil bentuk satu perusahaan yang menjual perlengkapan atau komponen ke komponen lainnya. Misalnya, produsen ban mungkin menjual barang dagangannya ke produsen mobil.
Pedagang grosir sering menjual produk mereka ke pengecer, yang kemudian berbalik dan menjualnya ke konsumen. Supermarket adalah contoh klasik: Mereka membeli makanan dari pedagang besar kemudian menjualnya dengan harga yang sedikit lebih tinggi kepada individu.
Penjualan bisnis-ke-bisnis juga dapat mencakup layanan. Pengacara yang mengambil kasus untuk klien bisnis, perusahaan akuntan yang membantu perusahaan melakukan pajak, dan konsultan teknis yang mengatur jaringan dan email adalah contoh dari penyedia layanan B2B.
B2B vs B2C Sales
Menjual B2B berbeda dari B2C dalam beberapa cara. Pertama dan terutama, Anda biasanya akan berurusan dengan pembeli profesional atau eksekutif tingkat tinggi ketika Anda mencoba untuk melakukan penjualan B2B. Pembeli ini membuat hidup mereka mendapatkan penawaran terbaik dari tenaga penjual dan mereka pandai dalam hal itu. Eksekutif tingkat tinggi mungkin termasuk para CEO dari perusahaan-perusahaan besar.
Dalam kedua kasus, penjualan B2B sering meminta tingkat profesionalisme yang lebih tinggi daripada penjualan B2C.
Anda harus berpakaian dan bersikap lebih formal agar berhasil. Penjualan B2B juga mengharuskan Anda untuk mengetahui cara menangani gatekeeper secara efektif seperti resepsionis dan asisten sehingga Anda dapat mencapai target Anda, individu yang pada akhirnya memiliki wewenang untuk berkomitmen pada penjualan.
Ketika Anda Menghadapi Pembeli
Ketika Anda berurusan dengan pembeli profesional, perlu diingat bahwa sebagian besar dari mereka telah menerima pelatihan ekstensif tentang cara bekerja — dan melihat melalui — tenaga penjualan.
Menjual taktik yang mungkin berhasil dengan baik, konsumen individu sering akan gagal dengan pembeli yang akan melihat Anda datang satu mil jauhnya. Pembeli juga tahu persis bagaimana memanipulasi wiraniaga, dan mereka akan sering mencoba trik seperti mengulur - ulur untuk berharap harga yang lebih baik dari Anda pada produk.
Ketika Anda Berurusan dengan Eksekutif
Berurusan dengan eksekutif adalah permainan bola yang berbeda. Pembuat keputusan C-suite bisa sangat mengintimidasi. Mereka sering orang yang sangat sibuk sehingga mereka tidak akan menghargai jika mereka merasa Anda membuang-buang waktu mereka. Anda harus berpengalaman dalam semua aspek produk Anda sehingga Anda dapat dengan cepat dan mudah menjawab setiap pertanyaan yang diajukan kepada Anda. Anda tidak dapat mengatakan, "Saya akan kembali kepada Anda mengenai hal itu," karena eksekutif mungkin tidak menerima panggilan Anda atau membuka pintunya untuk Anda untuk kedua kalinya. Sama seperti itu, Anda bisa kehilangan penjualan.
Anda juga harus melakukan penelitian Anda sebelumnya pada prospek. Memahami apa yang dia lakukan untuk perusahaan, bagaimana dia melakukannya, dan mendapatkan pemahaman yang kuat tentang produk atau layanan perusahaan juga. Anda harus benar-benar siap untuk mengejutkan para eksekutif dengan pengetahuan Anda tentang operasi mereka selama presentasi penjualan Anda.