Cari tahu Apa Arti Akronim
Tenaga penjualan yang berpengalaman akan sering bercanda, "Stasiun radio favorit semua orang adalah WII-FM." Mereka mengacu pada WIIFM akronim - "Apa untungnya bagi saya?" Dan tidak, ini tidak berarti Anda. Itu berarti prospek atau pelanggan potensial Anda. Apa untungnya buat dia?
Gunakan WIIFM untuk Keuntungan Anda
Setiap prospek yang Anda dekati akan mempertimbangkan pitch Anda dari sudut WIIFM. Itulah mengapa sangat penting membicarakan manfaat daripada fitur dari apa yang Anda jual - secara harfiah mengatakan padanya apa yang ada padanya untuknya.
Prospek tidak peduli bahwa Anda harus menutup setidaknya tiga penjualan lebih bulan ini, atau bahwa Anda sedang syuting untuk kemenangan besar sebelum Anda pergi berlibur. Dan mengapa mereka harus melakukannya? Tak satu pun dari hal-hal itu menguntungkan mereka. Prospek Anda ingin mendengar tentang apa yang ia dapatkan dengan membeli produk Anda, dan itu seharusnya sesuatu yang sangat penting jika Anda ingin dia bergerak cepat . Inilah sebabnya mengapa manfaat menjual lebih banyak fitur secara dramatis.
Manfaat Pembelian
Manfaat adalah contoh spesifik dari apa yang prospek dapat diperoleh jika dia membeli dari Anda. Akibatnya, mereka mengajukan banding langsung ke pola pikir WIIFM. Fitur, di sisi lain, adalah fakta spesifik tentang suatu produk. Mereka tidak menjelaskan bagaimana produk akan meningkatkan prospek hidup Anda.
Katakanlah Anda menjual mobil. Jika Anda memberi tahu seorang prospek bahwa model tertentu berakselerasi dari 0 hingga 60 mph dalam 7,4 detik, itu adalah fitur. Sangat menyenangkan untuk tahu, tetapi tidak banyak yang bisa membujuknya untuk menandatangani garis putus-putus.
Tetapi jika Anda mengatakan kepada prospek bahwa akselerasi tinggi mobil memungkinkannya untuk bergabung dengan aman di jalan bebas hambatan, itu adalah keuntungan. Anda memberi tahu prospek WIIFM.
Atau katakanlah prospek Anda adalah pria yang lebih tua, mendekati usia pensiun, yang tidak begitu peduli dengan akselerasi seperti halnya dengan keandalan dan anggaran pasca pensiunnya.
Dia suam-suam kuku karena meskipun dia benar-benar menginginkan mobil baru, dia tidak ingin khawatir tentang pembayaran mobil ketika dia menekan jam waktu itu untuk terakhir kalinya dalam beberapa tahun.
Anda dapat terus dan terus tentang fitur mobil, atau Anda dapat menunjukkan bahwa jika dia membeli sekarang, mobil kemungkinan besar akan terbayar - atau dekat dengannya - pada saat dia pensiun. Bukankah dia lebih memilih pembayaran mobil daripada saat itu? Sedangkan untuk trade-in berbayar, ia memiliki 90.000 mil di atasnya. Anda mungkin menyebutkan bahwa dalam semua kemungkinan, itu tidak akan membuatnya melalui masa pensiunnya tanpa perbaikan besar dan tidak terduga. Itulah yang baginya untuk dia.
So-What Factor
Hal penting lain yang perlu diingat adalah bahwa salah satu manfaat prospek adalah prospek lain, "jadi apa?" Tidak semua orang memiliki kebutuhan yang sama. Mereka tidak menghargai hal yang sama sama. WIIFM juga menyiratkan bahwa Anda harus meluangkan waktu untuk memahami apa yang dicari prospek dan dari mana dia berasal. Kemudian cocokkan manfaat yang Anda pilih untuk mendiskusikan kebutuhan tersebut.