Pelajari Bagaimana Manfaat Laporan Dampak Penjualan

Tenaga penjual yang telah melalui pelatihan penjualan dasar biasanya keluar dari ujung yang sangat akrab dengan klise "fitur kirim, manfaat dijual ." Fitur adalah atribut dasar produk; manfaat adalah apa yang pelanggan Anda akan keluar dari penggunaan produk. Dengan kata lain, fitur berbasis fakta dan manfaatnya berbasis emosi. Dan penjualan adalah tentang menggunakan emosi untuk melewati prospek Anda.

Katakanlah Anda menjual radio satelit. Contoh fitur adalah ribuan stasiun yang dapat didengar pelanggan di mana pun mereka pergi. Tetapi prospek Anda tidak peduli tentang fakta itu; mereka peduli tentang manfaat yang datang dengan memiliki ribuan stasiun yang tersedia. Ada banyak kemungkinan manfaat yang bisa Anda pasangkan dengan fitur ini. Anda mungkin berkata, "Memiliki ribuan stasiun yang tersedia hanya dengan sentuhan tombol jauh lebih mudah daripada radio dasar." Dalam contoh ini, "nyaman" adalah kata manfaat. Tapi Anda bisa dengan mudah mengatakan, "Anda akan memiliki keamanan mengetahui bahwa stasiun favorit Anda selalu tersedia bahkan jika Anda pergi ke luar kota," atau "Memiliki semua stasiun ini memberi Anda ketenangan pikiran karena stasiun yang tepat keluar di sana, ”atau“ Memiliki semua stasiun itu menghemat uang karena Anda tidak perlu membeli MP3 dari lagu favorit Anda. ”

Bagaimana Anda tahu mana manfaat yang benar untuk digunakan untuk prospek tertentu?

Anda bertanya pada prospek. Bagian dari proses kualifikasi adalah memahami apa yang diinginkan dan diinginkan prospek Anda dari Anda. Dia harus membutuhkan (dan / atau menginginkan) sesuatu atau dia tidak akan menyisihkan waktu untuk berbicara dengan Anda. Dan beberapa prospek akan muncul dan memberi tahu Anda apa yang mereka cari. Tetapi banyak yang tidak mau menjelaskan motivasi mereka kecuali Anda bertanya .

Setelah Anda memiliki gagasan tentang keinginan prospek Anda, Anda kemudian dapat mencocokkan keinginan tersebut dengan pernyataan manfaat yang kompatibel. Beberapa contoh manfaat yang sering digunakan termasuk nyaman, menghemat waktu, menghemat uang, aman, bergengsi, dan mudah digunakan. Dengan sedikit brainstorming, Anda mungkin bisa mendapatkan lebih banyak manfaat yang berlaku untuk produk atau layanan Anda.

Pernyataan manfaat harus menjembatani kesenjangan antara fitur produk Anda dan kebutuhan pelanggan. Mulailah dengan mengulangi kembali kebutuhan prospek Anda saat Anda memahaminya. Anda dapat mengatakan sesuatu seperti, "Anda sebutkan sebelumnya bahwa Anda sering bepergian dan frustrasi karena stasiun radio Anda tidak tersedia ketika Anda meninggalkan kota, benar?" Kemudian jeda dan beri dia kesempatan untuk mengoreksi Anda atau setuju dengan Anda. Kemudian, dengan asumsi dia setuju, Anda dapat memukulnya dengan pernyataan manfaat: “Nah, setelah Anda mendaftar untuk radio satelit, Anda akan memiliki keamanan mengetahui bahwa stasiun favorit Anda masih tersedia ketika Anda pergi ke luar kota. ”

Pernyataan manfaat hanya efektif jika Anda mencocokkannya dengan kebutuhan atau keinginan khusus calon pelanggan. Jika Anda tidak meluangkan waktu untuk mengumpulkan informasi itu terlebih dahulu, Anda memotret dalam kegelapan. Dalam contoh di atas, jika Anda tidak memeriksa motivasi prospek dan menemukan bahwa ia ingin memiliki akses ke stasiun di mana-mana, Anda mungkin telah mengeluarkan pernyataan manfaat "menghemat uang" sebagai gantinya.

Dan pernyataan manfaat ini tidak akan membuat prospek lebih dekat untuk membeli. Bahkan, itu mungkin telah memindahkannya lebih jauh karena Anda mengabaikan kebutuhan utamanya.

Sedikit persiapan sebelumnya juga akan membantu Anda menyebarkan pernyataan manfaat untuk keuntungan terbaik. Pertama, buat daftar fitur produk dan kemudian buat daftar satu atau dua pernyataan manfaat untuk setiap fitur di daftar Anda. Dengan daftar ini di tangan, Anda akan siap untuk menanggapi dengan jelas sebagian besar kebutuhan prospek. Tentu saja, tidak ada daftar yang akan mencakup setiap situasi yang memungkinkan, tetapi Anda akan memiliki respons yang tepat yang disiapkan untuk 95 persen prospek yang Anda temui.