Cara Terbaik untuk Meningkatkan Presentasi Penjualan Anda

Anda telah menghabiskan waktu berjam-jam untuk melakukan panggilan dingin dan berhasil mengumpulkan beberapa janji untuk membuat promosi penjualan Anda. Pada titik ini, bagaimana Anda bertindak selama presentasi penjualan Anda akan menentukan apakah Anda akan menutup penjualan lain atau pergi dengan kekalahan.

Stand Up untuk Presentasi Penjualan Anda

Selalu berikan presentasi Anda untuk berdiri daripada duduk. Ketika Anda berdiri saat Anda berbicara, Anda berbicara dari posisi yang kuat.

Orang yang berdiri terasa lebih energik daripada orang yang duduk, dan itu akan muncul dalam presentasi Anda. Ini juga lebih mudah untuk berbicara dengan keras dan jelas ketika Anda berdiri karena duduk memberi tekanan pada diafragma Anda. Akhirnya, berdiri memungkinkan Anda untuk menggunakan bahasa tubuh Anda sepenuhnya - mondar-mandir, gerakan, menulis di papan tulis, dll. Dan bahasa tubuh adalah bagian besar dari penampilan Anda dan sikap yang Anda proyeksikan .

Membuat kontak mata

Kontak mata juga merupakan komponen penting dari bahasa tubuh. Secara teratur membuat kontak mata dengan audiens Anda mempertahankan koneksi dengan orang itu. Jika Anda memberikan presentasi untuk lebih dari satu orang, pandanglah masing-masing secara bergiliran. Jangan hanya fokus pada orang yang "paling penting" di sana, atau Anda akan membuat pendengar Anda merasa dikucilkan. Biasanya, Anda akan ingin mempertahankan kontak mata selama lima hingga sepuluh detik setiap kali sebelum beralih ke orang baru.

Jadikan Ini Menyenangkan

Cobalah bersenang-senang dengan presentasi Anda. Jika Anda tidak menikmati presentasi Anda sendiri, siapa lagi? Jika Anda bersenang-senang, energi itu akan muncul dalam presentasi Anda dan akan membantu audiens Anda memiliki waktu yang baik juga. Sisipkan sedikit kesenangan ke dalam presentasi Anda - apa pun yang akan membantu Anda menikmati diri sendiri.

Itu mungkin slide lucu, kutipan hebat, atau lelucon atau dua dilemparkan.

Pastikan untuk tetap menggunakan humor yang sesuai dengan bisnis. Kemudian, sebelum presentasi Anda dimulai, pikirkan betapa hebatnya jika prospek Anda memutuskan untuk membuat pesanan besar langsung di tempat. Visualisasikan diri Anda dalam situasi itu, dan bawa energi mental itu ke dalam ruangan bersama Anda.

Rencanakan dan Berlatih, Tapi Jangan Tertangkap Naskah Anda

Setiap kali Anda memberikan presentasi, Anda harus tahu sebelumnya apa yang akan Anda katakan. Lakukan beberapa latihan, patuh pada naskah Anda dengan tepat. Tetapi ketika Anda masuk ke presentasi yang sebenarnya, bersiaplah untuk melakukan sedikit pengarahan dari naskah Anda.

Presentasi hampir tidak pernah berjalan sesuai rencana. Pendengar Anda mungkin memiliki pertanyaan yang tidak Anda harapkan, atau dia mungkin sangat tertarik pada sesuatu yang Anda sebutkan secara sepintas, menginspirasi Anda untuk mendedikasikan beberapa menit lagi untuk topik itu. Tetapi dalam situasi seperti itu, jangan berpikir bahwa Anda telah membuang-buang waktu dengan mempersiapkan terlebih dahulu. Skrip Anda memberi Anda titik lompatan. Tanpa tempat untuk memulai, presentasi Anda akan jauh lebih lemah.

Pecahkan Cetakan Standar Presentasi Penjualan

Dan berbicara tentang skrip, presentasi penjualan tradisional, di mana seorang penjual berbicara tentang produknya dan calon pelanggan mendengarkan, bukan cara terbaik untuk menjual.

Presentasi gaya lama akan dirancang untuk bekerja dengan baik dengan berbagai prospek. Akibatnya, tidak akan sangat cocok untuk prospek APAPUN tertentu.

Langkah pertama yang harus dilakukan sebagian besar tenaga penjualan untuk meningkatkan janji penjualan mereka adalah dengan menyingkirkan pitch standar. Lelang penjualan yang khas dimulai dengan penjual yang menjelaskan perusahaannya dan meletakkan perannya di industri, termasuk penghargaan atau sertifikasi yang mungkin dimilikinya.

Alasan tenaga penjual memulai dengan cara ini cukup logis: mereka ingin menunjukkan kepada calon pelanggan bahwa perusahaan mereka adalah penyedia yang sah dan terhormat, menetapkan bonafid mereka sejak awal. Sayangnya, apa yang prospek dengar adalah “Sekarang saya akan berbicara tentang diri saya dan perusahaan saya untuk sementara waktu. Lihat, saya punya slide. ”Beberapa menit pertama presentasi adalah ketika prospek mendengarkan paling dekat, tetapi jika Anda gagal mengatakan apa pun yang menarik minatnya, dia akan mulai menyetel Anda keluar.

Temukan Minat Klien Potensi Anda

Selama penunjukan pertama, sebagian besar prospek Anda tidak akan merasakan kebutuhan besar untuk perubahan. Mereka mungkin agak tertarik untuk mengetahui opsi apa yang mereka miliki - itulah mengapa mereka setuju untuk membuat janji di tempat pertama - tetapi jika Anda tidak menarik minat mereka dengan cukup cepat, jendela peluang Anda akan ditutup.

Dan jika prospek tidak serius mempertimbangkan membuat perubahan, dia tidak akan tertarik untuk mendengar tentang bagaimana perusahaan Anda menumpuk dibandingkan dengan Perusahaan X. Jadi alih-alih memecah dek standar PowerPoint Anda , cobalah datang dengan agenda baru yang akan berputar di sekitar prospek Anda, bukan di sekitar Anda sendiri. Agenda ini harus berpusat di sekitar satu atau beberapa masalah yang signifikan untuk prospek. Masalah-masalah ini bisa menjadi masalah yang dia hadapi atau peluang yang ingin dia raih; idealnya, Anda akan menyertakan beberapa dari masing-masing.

Sebagai contoh, Anda mungkin memulai dengan mengatakan sesuatu seperti, “Tujuan saya untuk pertemuan ini adalah untuk membantu Anda menurunkan biaya produksi setidaknya 20 persen.” Sekarang Anda mendapat perhatian para prospek! Kemudian Anda dapat mengajukan pertanyaan prospek tentang pengaturan produksinya saat ini dan apa yang ingin dia ubah (dan tetap sama). Pada titik ini, sudah waktunya untuk berbicara tentang produk Anda, tetapi dalam hal apa yang prospek butuhkan.

Misalnya, jika prospek Anda mengutip lebih sedikit pemecahan lini produksi sebagai kebutuhannya yang paling mendesak, Anda dapat berfokus pada aspek produk Anda. Anda akan memberi tahu calon pelanggan persis apa yang dia inginkan dan perlu dengar, dan menunjukkan pada saat yang sama bahwa Anda mendengarkan dan menanggapi jawabannya.

Bagaimana Anda mencari tahu masalah apa yang akan menarik prospek Anda? Anda mungkin mengetahui sesuatu yang prospek katakan selama panggilan dingin Anda. Googling prospek mungkin juga menghasilkan beberapa ide lagi; jika prospek Anda bersiap untuk memenuhi undang-undang baru, hanya memiliki kuartal yang memecahkan rekor (baik atau buruk), akan membuka kantor baru di luar negeri, atau menghadapi perubahan besar lainnya, Anda mungkin dapat menggali informasi yang diperlukan on line.

Pilihan ketiga adalah berbicara dengan beberapa pelanggan Anda yang ada yang serupa dengan prospek Anda dalam ukuran, industri, atau jenis bisnis. Jika beberapa pelanggan yang semuanya mirip dengan prospek Anda menyebutkan masalah yang sama, ada kemungkinan besar bahwa prospek Anda juga akan khawatir tentang masalah itu.

Jadikan Itu Percakapan

Ketika Anda mendesain presentasi Anda, ingatlah bahwa interaksi adalah kunci untuk membangun presentasi yang akan menarik bagi prospek spesifik di depan Anda. Jika alih-alih melakukan semua pembicaraan yang Anda ajukan kepada prospek dengan mengajukan pertanyaan dan merespons secara tepat, Anda dapat mengatasi masalah target prospek tanpa menghabiskan banyak waktu pada topik yang tidak menarik baginya. Dan semakin banyak yang berbicara tentang prospek , semakin besar kemungkinan dia untuk menjual dirinya pada produk Anda - yang membuat penutupan kesepakatan jauh lebih mudah.

Menggunakan struktur presentasi percakapan tidak berarti Anda harus ad-libbing. Sebaliknya, penting bagi Anda untuk tetap teratur dan melakukan banyak riset dan persiapan terlebih dahulu. Semakin Anda tahu tentang prospek sebelum janji Anda, semakin baik.

Jika Anda sudah memiliki gagasan tentang kemungkinan kebutuhan paling mendesak dari calon pelanggan dalam kaitannya dengan produk Anda, Anda dapat membawa testimonial pelanggan, data penelitian, bahkan berita tentang bagaimana produk Anda akan memenuhi kebutuhan tersebut. Minimal, Anda harus memiliki daftar 20 hingga 30 pertanyaan yang disiapkan sebelumnya. Anda hampir pasti tidak akan punya waktu untuk mengajukan banyak pertanyaan, tetapi jauh lebih baik untuk mengakhiri janji tanpa menggunakan semua materi Anda daripada kehabisan kata-kata untuk diucapkan.

Jika Anda menggunakan slide dalam presentasi Anda, Anda dapat membuat prospek Anda terlibat dengan mengajukan pertanyaan setiap slide atau dua - bahkan jika itu sesederhana, "Apakah Anda memiliki pertanyaan tentang ini?" Menjaga prospek yang terlibat juga membuat dia tetap memperhatikan untuk materi Anda. Jika tanggapan prospek terhadap salah satu pertanyaan Anda membawa Anda bersinggungan, pergilah dengannya ... lebih baik menghabiskan waktu berbicara tentang subjek yang menarik prospek daripada mengatakan "Mari kita bicarakan nanti" dan beralih ke slide selanjut nya.

Tulis Pembukaan Sempurna

Setelah Anda menentukan subjek atau subjek untuk janji temu Anda, mulailah dengan menyusun beberapa kalimat yang akan Anda gunakan untuk membuka janji dengan meminta izin prospek untuk mendiskusikan subjek itu. Misalnya, Anda mungkin berkata, "Tuan Prospek, banyak pelanggan saya bekerja keras sekarang untuk mempersiapkan undang-undang yang akan datang.

Untungnya, saya dapat membantu mereka secara signifikan mengurangi jumlah waktu dan uang yang mereka perlukan untuk memenuhi syarat untuk aturan baru. Dengan izin Anda, saya ingin memberi tahu Anda lebih banyak tentang hal ini sehingga kami dapat melihat apakah saya dapat sama-sama membantu Anda. "Jika penelitian Anda berhasil, prospek Anda akan sangat setuju.

Probe untuk Informasi Lebih Lanjut

Sekarang setelah Anda mendapatkan minat calon pelanggan, Anda dapat mulai mencari informasi lebih lanjut. Mengajukan pertanyaan merupakan bagian penting dari penunjukan karena dua alasan: pertama, membantu Anda untuk memenuhi syarat prospek; dan kedua, ini membantu Anda untuk sepenuhnya mengidentifikasi kebutuhan prospek, informasi yang dapat Anda gunakan untuk menyempurnakan pendekatan Anda. Ini juga membantu untuk menjaga prospek Anda terlibat dengan membuat janji temu lebih dari sebuah percakapan dan kurang dari presentasi.

Langkah Berikutnya Menuju Penutupan

Pada titik ini, Anda mungkin telah cukup mengesankan bahwa Anda sekarang dapat menutup penjualan . Dalam proses penjualan yang lebih kompleks, langkah berikutnya mungkin merupakan pertemuan lain, atau Anda mungkin perlu membuat konsep proposal resmi. Dalam kedua kasus, jika Anda tidak menutup penjualan di tempat, pastikan untuk menjadwalkan kegiatan Anda berikutnya sebelum Anda meninggalkan janji. Dengan kata lain, Anda dan calon pelanggan harus menyetujui tanggal dan waktu tertentu ketika Anda akan berbicara lagi. Ini membantu menjaga proses penjualan Anda di jalur dan bergerak seiring dengan penutupan.