Setiap ceruk produk tertentu cenderung memiliki pesaing dengan berbagai strategi. Di satu sisi adalah penawaran "premium", yang lebih mahal daripada yang lain tetapi datang dengan fitur tambahan dan jaminan. Di ujung lainnya adalah penawaran "potongan harga", yang menjual dengan harga lebih rendah (kadang-kadang jauh lebih rendah) tetapi tidak memiliki fitur penting, memiliki kualitas dan daya tahan lebih rendah, dan umumnya mengecewakan dalam jangka panjang.
Untuk membuat segala sesuatunya lebih rumit, secara berkala salah satu pesaing kelas menengah Anda kemungkinan akan menjalankan promosi di mana mereka memotong harga secara drastis untuk menarik beberapa pelanggan Anda pergi. Diskon yang curam akan sering dikaitkan dengan kontrak diperpanjang, sehingga lebih sulit bagi pelanggan Anda untuk beralih kembali jika mereka memutuskan bahwa mereka telah melakukan kesalahan.
Ketika seorang tenaga penjual dari salah satu pesaing potongan harga (sementara atau permanen) ini meluncurkan kampanye untuk merampas pelanggan Anda, Anda akan mulai menerima panggilan telepon dari pelanggan tersebut yang memberi tahu Anda tentang harga yang jauh lebih rendah yang ditawarkan pesaing Anda dan menanyakan apakah Anda bisa mencocokkannya. Dalam banyak kasus, mencocokkan harga yang sangat murah itu tidak mungkin. Dan bahkan jika Anda bisa, itu adalah kesalahan besar karena pelanggan itu akan mengharapkan harga serupa di masa depan - yang berarti Anda akan kehilangan keuntungan Anda pada pelanggan dan bahkan mungkin menjualnya dengan kerugian.
Daripada mencoba untuk bersaing dalam harga, taruhan terbaik Anda adalah mengalahkan pesaing dengan nilai yang lebih rendah . Jelaskan kepada pelanggan semua manfaat dan fitur yang akan dia berikan sebagai imbalan atas harga yang lebih rendah. Mudah-mudahan, Anda telah meluangkan waktu untuk membiasakan diri dengan produk pesaing Anda, karena ini adalah situasi yang sempurna untuk membuat riset itu membuahkan hasil.
Semakin banyak yang Anda ketahui tentang pesaing Anda, semakin mudah bagi Anda untuk menetapkan dengan tepat mengapa tetap dengan perusahaan Anda adalah pilihan terbaik bagi pelanggan Anda.
Jika pelanggan tidak yakin dengan perbandingan nilai Anda, langkah selanjutnya adalah menarik kesaksian Anda. Testimonial dari pelanggan yang beralih ke pesaing dan kemudian menyesalinya atau mempertimbangkan beralih, tetapi kemudian menyadari bahwa itu adalah ide yang mengerikan, adalah testimoni yang sangat berharga. Cobalah untuk mengumpulkan beberapa dari masing-masing jenis dan simpan di tangan untuk momen-momen ini. Ini menyedihkan tetapi benar bahwa pelanggan akan lebih percaya pada apa yang dikatakan pelanggan lain, maka mereka akan tahu apa yang dikatakan oleh penjual.
Beberapa pelanggan tidak mau mendengarkan argumen nilai. Motivator utama mereka mendapatkan harga serendah mungkin, dan apa pun yang Anda katakan, mereka akan terus kembali ke hal itu. Untuk pelanggan seperti itu, Anda lebih baik membiarkan mereka pergi. Harga pelanggan yang termotivasi cenderung menjadi pelanggan Anda yang paling tidak menguntungkan karena mereka fokus untuk mendapatkan penawaran terbaik. Ada kemungkinan bahwa setelah beralih ke pesaing yang lebih murah, beberapa pelanggan ini akhirnya akan menyadari perbedaan antara nilai dan harga, dalam hal ini ketika mereka kembali kepada Anda, mereka akan menjadi pelanggan yang jauh lebih baik dari perspektif Anda (dan jangan lupa untuk mengumpulkan testimonial dari mereka!).
Karena Anda dapat cukup banyak bergantung pada pesaing dengan potongan harga yang mencoba mencuri pelanggan Anda di suatu titik, itu adalah ide yang baik untuk bersikap proaktif dan mengambil langkah untuk membuat mereka lebih sulit. Program loyalitas adalah cara yang bagus untuk melakukan hal ini - mereka benar-benar menghargai pelanggan untuk bertahan, biasanya dengan menawarkan diskon kepada pelanggan lama atau memberi mereka harga yang sedikit lebih baik untuk pembelian di masa mendatang setelah mereka membeli sejumlah barang dari Anda. Karena pelanggan yang pernah bersama Anda biasanya jauh lebih menguntungkan daripada pelanggan baru, memberikan sedikit diskon kepada pelanggan ini tidak akan merugikan margin keuntungan Anda. Dan program kesetiaan ini membuat pelanggan Anda "lebih tegar" karena jika mereka pergi, mereka kehilangan manfaat dari program itu.