Pencarian
Dalam seri artikel ini, Brian Tracy membahas 7 Langkah dalam Siklus Penjualan, dimulai dengan Prospecting. Langkah-langkah ini sangat efektif sehingga sekadar mempelajarinya dan menerapkannya dapat secara drastis meningkatkan hasil penjualan siapa pun.
Keajaiban langkah-langkah ini adalah bahwa mereka tidak hanya sangat efektif dalam siklus penjualan tetapi juga dalam mencari pekerjaan penjualan.
Ketika datang ke sana, seseorang yang tahu bagaimana prospek tetapi memilih untuk tidak lebih baik daripada seseorang yang tahu cara membaca tetapi tidak pernah melakukannya. Jadi, jika Anda percaya bahwa prospecting adalah langkah penting dalam setiap proses penjualan dan wawancara, baca terus.
Prospecting 101
Menurut Tracy, prospecting adalah proses untuk membedakan antara tersangka dan prospek yang sebenarnya. Dia menyarankan mencari satu atau lebih dari 4 sifat pelanggan untuk menentukan apakah seseorang adalah prospek. Yang pertama adalah bahwa mereka memiliki masalah yang dapat dipecahkan oleh Anda atau produk Anda. Yang kedua adalah bahwa mereka memiliki kebutuhan saat ini, diidentifikasi atau masih belum ditemukan yang dapat dipenuhi oleh produk Anda.
Ketiga, Anda harus mencari seseorang yang memiliki tujuan agar produk atau layanan Anda dapat membantu mereka mencapainya. Terakhir, mencari calon pelanggan mencari seseorang yang memiliki rasa sakit yang dapat dihilangkan oleh produk atau layanan Anda.
Proses untuk menemukan prospek dan memisahkan prospek dari tersangka dapat mengambil banyak bentuk. Apakah Anda memilih panggilan dingin tradisional, telemarketing, direct mail, penjualan kilat atau metode prospecting lainnya, yang penting adalah prospecting dilihat sebagai langkah penting dalam karir penjualan Anda.
Prospecting juga merupakan langkah pertama yang penting dalam mencari pekerjaan . Kesalahan umum yang dilakukan banyak pencari kerja adalah menghabiskan waktu dan tenaga mereka untuk mencari pekerjaan dengan perusahaan yang tidak memiliki satu atau lebih dari ciri-ciri tersebut. Misalnya, jika sebuah perusahaan memiliki tenaga penjualan yang solid yang secara konsisten memberikan hasil, perusahaan itu tidak memiliki titik kesakitan yang dapat diringankan oleh keterampilan penjualan Anda.
Melakukan penelitian pada daftar bisnis yang ingin Anda jual untuk memungkinkan Anda menggunakan pendekatan yang lebih bertarget dan profesional dalam perburuan pekerjaan Anda. Anda juga akan dapat lebih memenuhi syarat "prospek" Anda dan, melalui penelitian, mengidentifikasi beberapa kemungkinan poin-poin sakit, tujuan perusahaan, dan tantangan bisnis.
Pertanyaan adalah Kuncinya
Jika Anda ingin mempelajari sesuatu, Anda harus mengajukan pertanyaan. Kecuali seseorang secara acak mulai memberi tahu Anda semua tentang rasa sakit, tujuan, masalah, dan kebutuhan usahanya; Anda perlu mengajukan pertanyaan yang ditargetkan untuk mencari tahu apakah bisnis itu prospek atau tidak.
Tetapi mengetahui bagaimana mengajukan pertanyaan, pertanyaan apa yang ditanyakan dan apa yang tidak ditanyakan adalah keterampilan yang membutuhkan latihan dan waktu untuk dikuasai. Banyak pencari kerja dan profesional penjualan rookie, yang percaya pada nilai mengajukan pertanyaan, sering menanyakan terlalu banyak pertanyaan atau pertanyaan yang tidak berhubungan dengan percakapan.
Hanya karena Anda dapat memikirkan sebuah pertanyaan, bukan berarti itu harus ditanyakan.
Panduan Pertanyaan Anda
Untuk membantu Anda menjaga pertanyaan Anda di jalur, fokus pada penggunaan pertanyaan untuk mengungkap apakah orang yang Anda ajak bicara memiliki salah satu dari 4 sifat yang disarankan Tracy membuat mereka menjadi prospek. Ajukan pertanyaan tentang tujuan mereka dan tantangan apa yang mereka hadapi ketika mereka berusaha untuk mencapai tujuan mereka. Ajukan pertanyaan tentang masalah apa pun yang mereka miliki dalam menyelesaikan apa pun yang ingin dilakukan oleh produk atau layanan Anda. Tanyakan tentang bagaimana kinerja staf penjualan mereka saat ini dan apa yang mereka lihat ketika merekrut para profesional penjualan baru.
Pertanyaan tentang apa pun yang tidak membantu Anda memenuhi syarat seseorang atau bisnis sebagai calon majikan atau pelanggan harus diajukan sampai lebih jauh ke dalam siklus penjualan atau pekerjaan .
Meskipun banyak yang berpendapat bahwa pertanyaan harus digunakan lebih awal dan sering kali dalam upaya membangun hubungan, Anda mungkin akhirnya membangun hubungan dengan seseorang yang Anda tidak akan pernah menjual atau bekerja. Tidak ada yang bertentangan dengan membangun jaringan profesional Anda, tetapi menggunakan waktu penjualan untuk penjualan dan waktu jaringan untuk jaringan membuat penggunaan waktu Anda lebih efisien.
Kata Terakhir
Banyak profesional penjualan dan pencari kerja tidak suka mencari calon pelanggan. Jika mereka prospek sama sekali, mereka melihatnya sebagai "kejahatan yang diperlukan." Meskipun Anda mungkin tidak pernah belajar mencintai calon pelanggan, Anda akan menyadari peningkatan luar biasa dalam upaya penjualan Anda, penghargaan , dan kepuasan kerja. Brian Tracy mengatakan bahwa itu adalah penjualan yang membawanya dari "sampah ke kekayaan," dan semuanya dimulai dengan belajar bagaimana prospek.