Berhubunganlah dengan Pengambil Keputusan
Dalam penjualan bisnis-ke-bisnis, Anda akan sering harus melalui satu atau beberapa orang untuk mencapai pembuat keputusan yang tepat . Mungkin perlu beberapa panggilan bahkan sebelum Anda mengetahui siapa target Anda.
Seringkali Anda harus meyakinkan "gatekeeper" - orang yang melindungi pembuat keputusan - untuk membiarkan Anda lewat. Jangan memikirkan gatekeeper sebagai musuh. Dia adalah sekutu potensial, yang dapat memberi Anda informasi berharga tentang pembuat keputusan.
Jangan pernah berbohong kepada gatekeeper tentang mengapa Anda menelepon atau mencoba menggunakan tipuan. Kepercayaan adalah prasyarat untuk penjualan yang sukses, dan dengan berbohong kepada gatekeeper, Anda melanggar kepercayaan calon pembeli langsung dari kelelawar. Sebaliknya, beri tahu gatekeeper apa yang Anda jual dan tanyakan siapa yang akan bertanggung jawab untuk membeli produk atau layanan itu.
Terkadang pendekatan terbaik adalah langsung datang dan meminta penjaga gawang untuk bantuannya - banyak orang secara naluri menanggapi permintaan bantuan.
Jual Penunjukan
Titik panggilan Anda bukan untuk menjual produk Anda tetapi untuk mendapatkan janji. Anda perlu menyinggung minat pembuat keputusan hanya cukup bahwa dia ingin mendengar lebih banyak.
Mulailah dengan menanyakan apakah ini saat yang tepat untuk berbicara; yang menunjukkan bahwa Anda menghormati jadwal sibuk prospek Anda. Jika mereka mengatakan mereka tidak dapat berbicara sekarang, sarankan lain waktu dan spesifik - jangan mengatakan "Saya akan menelepon lagi nanti," katakan "Saya akan menelepon lagi besok jam 9 pagi, jika itu cocok untuk Anda."
Jika pembuat keputusan mau bicara sekarang, Anda perlu mendapatkan perhatian mereka dengan cepat; beberapa detik pertama dari percakapan sangat penting.
Ada banyak pendekatan yang berbeda karena ada tenaga penjual, tetapi di sini ada beberapa kemungkinan:
- Buat mereka tertawa. Anda mungkin mengatakan sesuatu seperti, “Hai, nama saya Jane Smith dan ini adalah panggilan penjualan . Saya tahu, Anda membenci ini, jadi saya akan sesingkat mungkin. ”Biasanya aman untuk mengolok-olok diri sendiri, tetapi hindari mengolok-olok orang lain atau Anda mungkin menyinggung prospek Anda.
- Tawarkan sesuatu yang berharga. Ketika saya menjual produk bank, saya akan menawarkan kepada prospek "tinjauan keuangan gratis." Saya akan bertemu dengan calon pelanggan di kantor mereka, mengajukan beberapa pertanyaan tentang produk bank mereka saat ini dan menasihati mereka tentang penggunaan terbaik dari uang mereka. Jika Anda menjual produk fisik, sarankan demonstrasi satu-satu.
- Pecahkan masalah mereka. Tanyakan "Apa masalah terbesar Anda yang paling tidak terpecahkan?" Kemudian daftar satu atau dua cara yang akan dipecahkan oleh produk atau layanan Anda. Pendekatan ini dapat membutuhkan pemikiran kreatif, tetapi jika Anda mendapatkan jawaban yang baik, Anda hampir pasti mendapat janji .
Akhiri dengan Catatan Positif
Setelah Anda memecahkan es dan memberi tahu pembuat keputusan sedikit tentang produk Anda, saatnya untuk meminta janji. Sangat penting, sangat penting, itu sangat penting (saya cukup menyatakan ini?) Untuk menutup panggilan dengan tegas .
Tidak mungkin calon pelanggan akan siap untuk meminta Anda membuat janji, jadi Anda harus menjadi orang yang bertanya kepada mereka.
Selalu gunakan bahasa yang menganggap mereka ingin bertemu dengan Anda. Jangan katakan "Apakah Anda ingin membuat janji?" Sebaliknya, katakan "Apakah Anda siap untuk bertemu Kamis depan jam 3 sore?" Dengan mengasumsikan penutupan Anda membuat lebih sulit bagi prospek untuk mengatakan tidak.
Sepanjang jalannya panggilan, jadilah sopan dan percaya diri proyek. Dengan bersikap sopan dan menghormati semua orang yang Anda temui, Anda menunjukkan kepada mereka bahwa Anda menghargai waktu mereka. Dan jika Anda tidak yakin tentang diri Anda dan produk Anda, Anda tidak dapat mengharapkan prospek Anda untuk menjadi percaya diri tentang mereka juga! Ingat saja bahwa produk atau jasa Anda akan membantu prospek Anda (meskipun mereka belum menyadarinya), dan bertindak sesuai dengan itu.