Pilot, terlepas dari tingkat pengalaman mereka, selesaikan daftar periksa pra-penerbangan setiap kali mereka naik pesawat. Daftar periksa pra-penerbangan membantu memastikan bahwa tidak ada langkah penting yang terlewatkan atau terlupakan bahkan jika pilot terburu-buru atau sibuk dengan masalah lain. Dengan cara yang sama, daftar periksa proses penjualan dapat membantu Anda melacak setiap tahap siklus penjualan dan merupakan langkah pertama untuk membuat rencana proses penjualan.
Bentuk spesifik dari proses penjualan Anda akan bervariasi tergantung pada sifat produk Anda dan jenis prospek yang Anda jual. Seorang tenaga penjual yang menjual peralatan manufaktur yang mahal ke perusahaan besar akan memiliki proses yang jauh lebih lama dan lebih rumit daripada penjual yang menjual buku bekas kepada konsumen. Namun, penjual mana pun, apa pun jenis produknya, dapat memperoleh manfaat dari tinjauan daftar periksa. Berikut ini contoh daftar proses penjualan yang sederhana dan kompleks yang mungkin sesuai dengan kebutuhan Anda.
Proses Penjualan Dasar
Prospecting untuk Memimpin
❑ Daftar prospek diperiksa terhadap basis data untuk duplikat
❑ Timbal cocok dengan persyaratan prospek dasar (misalnya tingkat pendapatan, jenis bisnis, dll.)
Pengaturan Janji
❑ Kontak awal dilakukan (panggilan telepon, email, kunjungan langsung, dll.)
❑ Pra-kualifikasi selesai
❑ Janji temu dijadwalkan
❑ Prospek yang diteliti untuk menentukan kebutuhan
Presentasi
❑ Kualifikasi akhir selesai - prospek adalah peluang sejati
❑ Kebutuhan prospek dinilai
❑ Pengambil keputusan diidentifikasi
❑ Proses pembelian dan persyaratan diidentifikasi
❑ Langkah selanjutnya ditentukan (dijadwalkan pertemuan kedua, mengumpulkan persyaratan RFP, dll.)
Penutupan
❑ Prospek keberatan dan pertanyaan ditujukan
❑ Jenis produk / layanan yang sesuai dipilih dan diterima
❑ Kontrak yang ditandatangani pelanggan
❑ Meminta pelanggan untuk meminta izin untuk digunakan sebagai referensi atau testimonial
❑ Meminta pelanggan untuk referensi
Pasca Penutupan
❑ Penjualan yang dilaporkan ke manajer penjualan
❑ Order diproses dan diisi
❑ Mengirim ucapan terima kasih kepada pelanggan
❑ Diikuti untuk mengkonfirmasi kepuasan pelanggan
❑ Terselesaikan pertanyaan atau masalah
Berikut ini daftar periksa yang lebih rumit yang sesuai jika Anda memiliki proses penjualan yang lebih lambat atau berurusan dengan situasi penjualan yang lebih kompleks, seperti menjual ke beberapa pembuat keputusan .
Proses Penjualan yang Kompleks
Prospecting untuk Memimpin
❑ Daftar prospek diperiksa terhadap basis data untuk duplikat
❑ Timbal cocok dengan persyaratan prospek dasar (misalnya tingkat pendapatan, jenis bisnis, dll.)
Pengaturan Janji
❑ Kontak awal dilakukan (panggilan telepon, email, kunjungan langsung, dll.)
❑ Pra-kualifikasi selesai
❑ Janji temu dijadwalkan
❑ Prospek yang diteliti untuk menentukan kebutuhan
❑ Mengirim agenda pertemuan dan persyaratan untuk prospek
Presentasi Awal
❑ Kualifikasi akhir selesai - prospek adalah peluang sejati
❑ Kebutuhan prospek dinilai
❑ Pengambil keputusan diidentifikasi
❑ Proses pembelian dan persyaratan diidentifikasi
❑ Langkah selanjutnya ditentukan (dijadwalkan pertemuan kedua, mengumpulkan persyaratan RFP, dll.)
Pengumpulan Informasi
❑ Prospek prioritas, masalah, dan persyaratan yang didokumentasikan
❑ Kekuatan komparatif pesaing dan kelemahan dinilai
❑ Prospek advokat internal (s) diidentifikasi
❑ Prospek lawan internal (s) diidentifikasi
❑ Proses pembelian didokumentasikan dan disetujui
❑ Tim penjualan dan kolaborator lainnya diberitahu
❑ Pendanaan proyek diterapkan dan disetujui
Pengembangan
❑ Kontak prospek dan / atau kunjungan referensi industri
❑ Proposal diajukan ke prospek dan semua revisi yang diminta selesai
❑ Kontrak diserahkan kepada tim hukum prospek untuk disetujui
❑ Tanggal penutupan ditentukan
Penutupan
❑ Prospek keberatan dan pertanyaan ditujukan
❑ Jenis produk / layanan yang sesuai dipilih dan diterima
❑ Kontrak yang ditandatangani pelanggan
❑ Meminta pelanggan untuk meminta izin untuk digunakan sebagai referensi atau testimonial
❑ Meminta pelanggan untuk referensi
Pasca Penutupan
❑ Penjualan yang dilaporkan ke manajer penjualan
❑ Order diproses dan diisi
❑ Mengirim ucapan terima kasih kepada pelanggan
❑ Diikuti untuk mengkonfirmasi kepuasan pelanggan
❑ Terselesaikan pertanyaan atau masalah