Ketahui Prospek Anda
Langkah pertama dalam menangani wilayah baru itu adalah dengan mengenal prospek Anda. Sebagian besar wilayah diatur sepanjang garis geografis; tergantung pada ukuran perusahaan Anda dan sifat produknya, wilayah Anda mungkin beberapa mil persegi di sekitar kantor Anda atau mungkin mencakup seluruh negara. Either way, Anda perlu memahami apa yang membuat penduduk berdetak. Di satu sisi, ini seperti mengenal produk baru — begitu Anda tahu apa yang penting bagi calon pelanggan di wilayah Anda, Anda dapat menggunakan manfaat yang tepat untuk memenangkannya.
Mudah-mudahan, wilayah baru Anda datang dengan daftar memimpin atau dua untuk Anda mulai. Jika tidak, Anda harus melakukan riset cepat dan mengidentifikasi setidaknya beberapa prospek yang mungkin memenuhi syarat untuk membeli dari Anda atau membayar daftar prospek dari kantong Anda sendiri. Kabar baik tentang menerobos masuk ke area baru adalah memberi Anda alasan yang tepat untuk memanggil arahan-arahan itu.
Anda dapat memberi tahu mereka bahwa Anda baru di bidang ini, Anda ingin memperkenalkan diri dan mengenal "tetangga" dan jika memungkinkan, Anda dapat meluncur dalam penawaran khusus atau diskon sebagai semacam hadiah perkenalan.
Jangan Hentikan Panggilan Dingin terlalu dini
Wilayah baru berarti Anda akan melakukan banyak panggilan dingin.
Setelah buah dari hasil kerja Anda mulai bergulung, itu tergoda untuk memotong kembali panggilan dingin dan fokus pada semua janji baru yang telah Anda tetapkan. Namun, jika Anda menyerah pada dorongan ini, dalam beberapa hari atau minggu Anda akan menemukan diri Anda dengan pipa kosong sekali lagi, yang berarti Anda akan terjebak dengan jam-jam panggilan dingin yang lebih kalut. Pola perilaku ini umum dalam penjualan dan mengarah pada siklus "pesta atau kelaparan" yang dikenal, di mana Anda memiliki banyak penjualan atau tidak ada penjualan.
Pendekatan yang lebih baik, setelah Anda mulai memesan janji, adalah mengalihkan sebagian fokus Anda ke aktivitas lain, tetapi terus mencurahkan waktu yang signifikan untuk menelepon dingin. Ini bisa berarti menghabiskan satu jam setiap hari membuat panggilan, atau mungkin mendedikasikan satu pagi seminggu untuk memimpin dingin. Selama Anda terus menjangkau prospek baru di wilayah Anda, jalur pipa Anda akan terus mengalir dengan penjualan.
Terorganisasi Tetap
Bagian tersulit dalam membobol wilayah baru, terutama yang besar, tidak semakin terbebani. Tetap teratur akan membantu Anda tetap di atas tindakan dan juga akan membantu Anda melacak kemajuan Anda. Siapkan "rencana wilayah" yang meletakkan bagian mana dari wilayah baru Anda yang akan Anda tangani setiap minggu dan upayakan agar CRM Anda tetap mengikuti perkembangan Anda.
Setiap prospek yang Anda kumpulkan dan masukkan ke dalam basis data Anda adalah peluang masa depan, bahkan jika Anda tidak dapat menutup keunggulan itu saat ini.
Wilayah yang tersebar di wilayah geografis yang luas dapat menyebabkan Anda menghabiskan banyak waktu dengan berjalan dari satu janji ke yang lain. Trik untuk meminimalkan waktu transit adalah penjadwalan janji di area yang sama untuk hari yang sama. Jika Anda menyisihkan hari-hari tertentu setiap minggu untuk bagian-bagian berbeda dari wilayah Anda, Anda dapat terus mengemudi (atau lebih buruk, terbang di sekitar) ke minimum dan memiliki lebih banyak waktu untuk mengejar kegiatan penjualan lainnya. Jika Anda menemukan diri Anda dengan satu atau dua jam di antara janji, Anda selalu dapat mengetuk beberapa pintu di dekatnya dan mengumpulkan lebih banyak arahan.