Seorang tenaga penjual perlu menyadari berapa banyak penjualan yang dia hasilkan sejauh ini, berapa banyak yang dapat dia harapkan dari penjualannya saat ini dalam proses, dan berapa banyak lagi yang perlu dia bangun dari nol.
Perencanaan yang hati-hati datang dengan bonus tambahan - ini mengarah pada aliran penjualan yang stabil, bukan siklus pesta-atau-kelaparan yang menyertai manajemen pipa yang buruk.
Pastikan Anda Berbicara kepada Pembuat Keputusan
Mengontrol saluran Anda dimulai dengan kontak pertama Anda dengan prospek baru. Setelah Anda membuka percakapan dan menggelitik minat timbal, tetapi sebelum Anda mulai menjadwalkan janji temu, konfirmasikan bahwa Anda berbicara dengan seseorang yang memiliki wewenang untuk membeli dari Anda. Ini mungkin terdengar seperti akal sehat, tetapi sejumlah besar tenaga penjual akan menghabiskan banyak waktu dan energi untuk memimpin hanya untuk mengetahui bahwa mereka telah berbicara dengan orang yang salah.
Setelah Anda memutuskan bahwa Anda memiliki pembuat keputusan yang sebenarnya di telepon, ajukan beberapa pertanyaan menyelidik untuk mengetahui besarnya penjualan prospektif. Idealnya, Anda akan ingin mencari tahu (1) berapa banyak uang yang ingin dikeluarkan oleh prospek dan (2) berapa lama waktu yang diperlukan untuk mengambil keputusan dan menutup penjualan.
Dalam prakteknya, Anda hampir pasti tidak bisa langsung datang dan menanyakan pertanyaan-pertanyaan sensitif ini di awal hubungan, jadi Anda perlu mengisyaratkan di tepinya. Anda sering dapat memahami anggaran mereka dengan menanyakan tentang barang-barang serupa yang pernah mereka beli di masa lalu, dan Anda mungkin bisa memahami kerangka waktu mereka dengan menjelajahi tingkat urgensi calon pelanggan.
Melaksanakan
Setelah Anda melakukan kontak awal, tindak lanjut adalah faktor utama dalam mempercepat penjualan bersama menuju kesimpulan yang menggembirakan. Jadwalkan janji Anda dengan calon pelanggan sedini mungkin, dan segera tanggapi setiap permintaan informasi. Dan jangan lupa untuk menelepon dan mengirim email ke hari sebelum janji dengan pengingat cepat dari kunjungan Anda. Ya, ini memberikan kesempatan kepada prospek untuk membatalkan Anda, tetapi itu lebih baik daripada muncul dan membuang waktu satu jam dengan penjualan tanpa harapan. Dan ketika penunjukan berakhir, tindak lanjutnya harus dilanjutkan.
Uji Coba dan Demo Gratis
Ketika seorang prospek lambat untuk mengambil keputusan, cobalah menggantung wortel atau dua. Uji coba dan demo gratis sangat ideal untuk tujuan ini, karena setelah calon pelanggan benar-benar menggunakan produk atau layanan Anda, mereka kemungkinan besar akan tetap menggunakannya dan melakukan pembelian. Freemium - hadiah kecil tanpa kewajiban kepada prospek - juga dapat menendang penjualan keluar dari gigi netral.
Lacak Prospek Anda
Akhirnya, lacak berapa banyak prospek yang Anda miliki di setiap tahapan proses. Jika Anda memiliki banyak penjualan yang hampir tutup tetapi tidak ada janji yang dijadwalkan, Anda perlu melakukan banyak panggilan dingin. Jika Anda berada dalam situasi yang berlawanan, kurangi kembali panggilan dingin dan fokus pada penelitian dan presentasi penyempurnaan.
Jangan lupa untuk mencatat anggaran yang diharapkan untuk setiap prospek juga, karena penjualan yang sangat besar mungkin bernilai dua atau tiga yang kecil.
Mengawasi metrik Anda juga dapat membantu Anda menyadari kelemahan apa pun dalam strategi penjualan Anda. Misalnya, jika Anda menjadwalkan banyak janji tetapi hanya beberapa dari mereka yang dikonversi menjadi penjualan aktual, inilah saatnya untuk memoles keterampilan penutupan Anda . Bercak dan memperbaiki masalah dengan teknik Anda sejak awal - sebelum memengaruhi angka akhir Anda - membuat Anda keluar dari diskusi canggung dengan manajer penjualan Anda!