Penjualan bernilai tambah telah menjadi salah satu pendekatan penjualan yang paling populer saat ini, sebagai semacam evolusi konsultatif yang tak terelakkan. Dalam penjualan nilai tambah, penjual menawarkan produk atau layanan tetapi kemudian juga melempar sesuatu yang unik untuk membuat produk itu lebih berharga bagi prospek. Penjualan bernilai tambah tidak hanya membantu Anda untuk membedakan produk Anda dari kompetisi, tetapi juga memotivasi pembeli untuk datang kepada Anda daripada melakukan pembelian mereka melalui Internet.
Jenis nilai yang Anda tambahkan ke penjualan Anda dapat dan akan bervariasi tergantung pada jenis produk yang Anda jual. Item nilai harus unik (atau setidaknya tidak biasa) dan bernilai bagi pelanggan untuk membantu memotivasi dia untuk membeli. Beberapa item nilai akan dilihat sebagai sangat berguna untuk pembeli di satu pasar tetapi akan tampak tidak berharga bagi pembeli di pasar lain, sehingga mengetahui prospek Anda dan preferensi mereka dengan baik adalah bagian penting dari penjualan nilai tambah.
Boleh dibilang jenis produk yang paling sulit untuk dijual adalah komoditas. Komoditas adalah produk atau layanan yang dipercayai pembeli sama persis terlepas dari siapa yang menjualnya. Ini biasanya adalah produk murah yang sudah ada di pasar untuk waktu yang sangat lama. Misalnya, bensin adalah komoditas, sehingga seseorang yang ingin mengisi tangki mobilnya biasanya akan pergi ke pom bensin dengan harga terendah.
Jika Anda menjual komoditi, taruhan terbaik Anda adalah menawarkan barang-barang bernilai yang berhubungan dengan biaya yang lebih rendah dan / atau menghemat waktu.
Item nilai seperti itu akan termasuk pengiriman cepat, penggantian cepat dan mudah, pengurangan biaya, dan sebagainya. Anda juga dapat mencoba pengelompokan produk komoditas untuk membuat paket khusus yang tepat sesuai dengan kebutuhan prospek Anda. Tentu saja, jika Anda bisa menemukan cara untuk membedakan produk Anda , itulah pendekatan terbaik dari semuanya.
Produk murah yang baru ke pasar biasanya lebih mudah dijual karena belum mencapai status komoditas. Karena produk ini cukup murah, prospek tidak akan merasakan risiko besar untuk membeli produk ini. Pengaya nilai untuk produk baru yang murah sering kali berpusat pada konsep menjadi trendi dan merupakan pengguna awal. Anda juga dapat menawarkan barang-barang bernilai yang terkait dengan pemasangan dan pemasangan yang mudah - misalnya, instalasi profesional dan enam bulan dukungan teknis tanpa biaya tambahan.
Produk yang mahal dan mapan umumnya tidak menjadi komoditas karena mereka adalah investasi besar sehingga perusahaan yang menjualnya melakukan upaya khusus untuk membedakan produk-produk ini. Namun, karena harganya cukup mahal, Anda dapat mengandalkan tekanan kompetitif yang tinggi dan siklus penjualan yang panjang karena pembeli mencari penawaran terbaik.
Mobil adalah contoh yang bagus dari jenis produk ini. Item nilai sangat penting untuk produk semacam itu dan sering kali berputar-putar menyesuaikan produk dan / atau menurunkan biaya. Misalnya, Anda mungkin menawarkan puluhan opsi sehingga pembeli dapat memperoleh fitur yang mereka inginkan. Item nilai lainnya mungkin termasuk merancang produk untuk memenuhi spesifikasi pembeli, menawarkan layanan gratis seperti perawatan dan penggantian suku cadang, dan pengiriman yang cepat dan mudah.
Produk yang baru dan mahal adalah yang paling berisiko dari sudut pandang pembeli. Tetapi mereka juga menawarkan kepada pelanggan peluang terbesar, jadi jika Anda dapat mengatasi ketakutan alami yang tak terelakkan akan perubahan , Anda dapat meraih sukses besar dengan produk semacam itu. Pengaya nilai untuk jenis produk ini menekankan teknologi mutakhir, gengsi memiliki produk tersebut, atau (terbaik) membantu mengurangi risiko membeli untuk calon pelanggan.
Contohnya mungkin termasuk jaminan tingkat perbaikan tertentu untuk sistem yang ada (misalnya "Kelas baru widget ini akan meningkatkan produksi Anda minimal 30%"), pelatihan gratis tentang penggunaan produk, sistem modular yang dapat diperluas atau dikurangi sebagai kebutuhan pelanggan, dan sebagainya.