Gunakan Cacat untuk Mempersempit Prospek Anda
Ketika suatu produk memiliki masalah, itu tidak berarti bahwa itu adalah ripoff dan tidak ada yang harus membelinya. Ini berarti bahwa prospek untuk siapa fitur tertentu itu penting seharusnya tidak menjadi target pasar Anda. Sebaliknya, Anda harus fokus pada prospek yang paling tertarik pada area di mana produk Anda adalah yang terbaik. Sebagai contoh, truk pickup semua mendapatkan jarak tempuh gas yang relatif buruk, jadi jika Anda menjual truk maka Anda harus menghindari prospek yang bersemangat tentang lingkungan atau yang enggan membayar harga gas yang tinggi. Sebaliknya, target pasar Anda adalah prospek yang dimenangkan oleh kekuatan truk, seperti kemampuan mereka untuk mengangkut muatan besar dan pergi off-road. Anda juga dapat mengejar prospek yang menyukai "faktor sikap" mengendarai truk besar. Untuk prospek ini, jarak tempuh gas bukanlah faktor penentu, jadi mereka tidak akan benar-benar menganggapnya sebagai sebuah kelemahan.
Jangan Menipu Pembeli
Apa yang tidak dapat diterima adalah mencoba menipu prospek tentang kelemahan dalam produk Anda. Ini tidak etis dan tidak bijaksana, karena sementara Anda mungkin mendapatkan lebih banyak penjualan dalam jangka pendek, dalam jangka panjang baik Anda dan perusahaan Anda akan mendapatkan reputasi buruk yang, berkat Internet, akan menyebar ke seluruh dunia dengan kecepatan luar biasa.
Perusahaan Anda pasti tidak akan menghargai tindakan Anda begitu itu terjadi.
Pahami Produk Anda
Langkah pertama dalam menjual produk atau jasa yang cacat adalah memahaminya . Anda tidak dapat mengatasi kekurangan apa pun sampai Anda mengidentifikasinya dan juga menyadari area kekuatan produk. Setelah Anda menemukan detail-detail itu, Anda dapat memasukkannya ke dalam upaya pengumpulan-timbal Anda. Dengan mempertimbangkan faktor-faktor ini di awal siklus penjualan, Anda akan menghindari membuang waktu bersama calon pelanggan yang pada akhirnya akan menolak produk Anda nanti.
Cara Menangani Klien Potensi Anda Membawa Cacat
Jika calon pelanggan memunculkan kesalahan tertentu selama panggilan atau presentasi yang dingin , Anda memiliki beberapa pilihan untuk menghadapi situasi tersebut. Satu kemungkinan adalah mengubah standar perbandingan. Sebagai contoh, katakanlah Anda menjual truk pickup dan model yang dievaluasi prospek Anda mendapat 16 mil per galon. Jika prospek memunculkan gas mileage sebagai masalah, Anda dapat mengatakan sesuatu seperti, "Truk ini mendapat jarak tempuh gas yang lebih baik daripada Pesaing A atau Pesaing B," memilih dua truk lain yang mendapatkan jarak tempuh lebih buruk dari Anda. Ini benar-benar meninggalkan fakta bahwa, katakanlah, mobil kompak semua mendapatkan jarak tempuh yang lebih baik daripada truk Anda.
Tentu saja, jika prospek Anda kemudian bertanya tentang model tertentu yang mendapatkan jarak tempuh yang lebih baik dari Anda, Anda perlu mengakui fakta itu. Dalam hal ini, Anda dapat mengetahui kekurangannya tetapi melawan dengan cara produk Anda mengalahkan yang lain, dengan mengatakan sesuatu seperti, “Truk itu mendapatkan jarak tempuh gas yang sedikit lebih baik, tetapi itu tidak datang standar dengan penggerak empat roda seperti bayi ini. "
Dalam banyak kasus, mengatasi kelemahan produk berarti menjual ke prospek yang tidak memiliki fitur khusus atau menunjukkan prospek mengapa fitur lain lebih penting. Pertanyaan yang hati-hati pada awal proses penjualan dapat membantu Anda mengidentifikasi apa yang paling penting bagi calon pelanggan, dan Anda kemudian dapat memfokuskan pitch Anda pada bidang-bidang tersebut. Dengan pendekatan ini, kelemahan produk biasanya tidak relevan dengan proses penjualan.