Salah satu aspek yang paling sulit menjadi tenaga penjual adalah faktor ketidakpastian. Selalu mungkin untuk memiliki bulan yang buruk atau bahkan beberapa bulan buruk berturut-turut, yang dapat menempatkan tenaga penjual dalam kesulitan keuangan yang nyata. Kabar baiknya adalah Anda dapat mengurangi kemungkinan kekalahan beruntun yang panjang dengan mengetahui secara tepat kegiatan penjualan mana yang harus dikejar dan seberapa sering mengejar mereka.
Metrik Penjualan
Untuk mengetahui aktivitas mana yang menghasilkan hasil terbaik berdasarkan situasi Anda saat ini, Anda harus melacak metrik penjualan Anda secara rutin.
Simpan lembar pelacakan panggilan dingin dan isi setiap kali Anda melakukan panggilan - ini akan membantu Anda mengetahui persentase panggilan Anda. Secara khusus, Anda dapat melacak jumlah panggilan yang dibutuhkan rata-rata untuk menghasilkan satu janji temu. Jumlah ini akan berubah dari hari ke hari tergantung pada suasana hati Anda, pendekatan Anda, dan keberuntungan (baik atau buruk). Jadi, jika Anda melacak nomor ini dari waktu ke waktu, Anda akan memiliki gagasan yang jauh lebih akurat tentang rata-rata nyata Anda.
Persentase Pengangkatan
Anda juga harus melacak persentase penting berikutnya dalam penjualan - persentase janji yang Anda tutup . Sekali lagi, Anda harus melihat kembali aktivitas Anda selama beberapa bulan untuk mendapatkan rata-rata yang dapat diandalkan. Dengan dua persentase ini, Anda akan memiliki gagasan bagus tentang bagaimana membangun saluran penjualan yang akan menjaga penjualan Anda mengalir lancar.
Sebelum Anda dapat menggunakan nomor ini, Anda perlu mempertimbangkan hasilnya. Jika Anda tidak memiliki target yang ditetapkan, Anda akan sama dalam kegelapan seolah-olah Anda tidak peduli untuk melacak aktivitas Anda sama sekali.
Tujuan penjualan Anda harus dapat dicapai, dan itu seharusnya cukup untuk menutupi pengeluaran Anda dengan sejumlah sisa uang. Uang ekstra itu bisa digunakan untuk menutupi biaya Anda selama bulan-bulan yang lambat.
Penjualan Terakhir
Setelah Anda memilih sasaran, sekarang saatnya mengevaluasi penjualan Anda yang lalu. Jika Anda belum melacak angka-angka ini, manajer penjualan Anda mungkin bisa memberi Anda catatannya dari bulan sebelumnya.
Secara khusus, Anda mencari berapa banyak uang yang Anda hasilkan dalam komisi dengan penjualan rata-rata. Perhitungan ini dapat menjadi rumit jika Anda berada pada skala komisi yang tergelincir (misalnya jika Anda mendapatkan persentase satu komisi untuk memenuhi kuota Anda dan kemudian persentase komisi yang lebih tinggi jika Anda melebihi kuota Anda). Anda mungkin perlu menyulap beberapa angka berdasarkan berapa banyak penjualan yang Anda pikir dapat Anda tutup pada bulan rata-rata. Jangan gunakan bulan-bulan Anda yang sangat baik sebagai standar perbandingan; Anda ingin nomor yang dapat Anda capai setidaknya separuh waktu, dan Anda lebih aman jika Anda memilih jumlah yang lebih pesimistik.
Misalnya, katakanlah Anda menerima komisi 10% untuk setiap penjualan dan penjualan rata-rata Anda adalah sebesar $ 4.000. Dalam hal ini, Anda menghasilkan (rata-rata) $ 400 untuk setiap penjualan yang Anda tutup. Jika tujuan Anda adalah membawa pulang $ 3.200 per bulan dalam komisi, Anda harus menutup delapan penjualan per bulan secara konsisten. Ingat, lebih baik menjadi pesimis daripada optimis dalam perhitungan ini, atau Anda cenderung kehabisan uang di bank. Jika delapan penjualan per bulan adalah peregangan nyata untuk Anda, Anda harus membuat beberapa perubahan signifikan. Anda dapat memotong pengeluaran Anda, atau Anda dapat memulai kursus kilat dalam menjual sampai Anda telah meningkatkan keseluruhan kinerja Anda ke tingkat yang Anda butuhkan.
Apa Nomornya?
Dengan asumsi bahwa delapan penjualan per bulan adalah angka yang bisa diterapkan untuk Anda, Anda sekarang dapat menghubungkan dua persentase yang Anda ketahui sebelumnya. Katakanlah Anda membutuhkan 12 panggilan dingin rata-rata untuk menetapkan satu janji temu, dan Anda menutup satu dari setiap empat janji yang Anda tetapkan. Dalam hal ini, Anda perlu membuat 48 panggilan dingin untuk menutup satu penjualan. Dan karena sasaran Anda adalah membuat delapan penjualan per bulan, Anda perlu 384 panggilan dingin sebulan untuk mencapai tujuan Anda.
Keindahan memiliki angka-angka ini di ujung jari Anda adalah bahwa Anda tidak perlu bertanya-tanya apakah Anda melakukan cukup prospeksi atau jika Anda akan memenuhi kuota Anda bulan ini. Anda akan selalu tahu persis seberapa dekat Anda untuk mencapai tujuan Anda, dan mengetahui hal itu akan membantu meningkatkan kepercayaan diri Anda - sehingga membantu Anda menghasilkan lebih banyak penjualan.