Beberapa manajer penjualan adalah manajer dari departemen lain yang beralih ke penjualan, tetapi mayoritas adalah penjual tingkat atas yang dipromosikan ke posisi manajemen. Karena para mantan wiraniaga ini memiliki sedikit atau tidak ada pelatihan atau pengalaman manajemen, tantangan utama mereka adalah membiarkan tim penjualan mereka melakukan penjualan dan membatasi diri mereka sendiri untuk menawarkan bimbingan apa pun yang dibutuhkan oleh tenaga penjual.
Hindari Manajemen Mikro
Karena kompensasi manajer penjualan terkait dengan berapa banyak penjualan yang dihasilkan timnya, dia sangat termotivasi untuk membuat tenaga penjualannya berproduksi. Hal ini sering mengarah ke skenario di mana dia mengatur sendiri tim penjualannya, menggantung di pundak mereka dan terus-menerus meminta pembaruan. Ini sangat umum dengan mantan tenaga penjualan bintang, yang cenderung ingin merasa mengendalikan setiap situasi - terutama di mana gaji mereka sendiri terlibat.
Sayangnya, tenaga penjual cenderung mandiri dan memotivasi diri sendiri dan tidak bekerja dengan baik di lingkungan semacam ini.
Akibatnya, kinerja mereka akan menderita, yang mengarah ke lingkaran setan di mana manajer penjualan menjadi semakin panik karena timnya gagal memenuhi kuota mereka. Jadi manajemen penjualan adalah tindakan penyeimbangan antara memberikan arahan dan arahan tanpa menjadikannya ekstrem.
Pelajari Keterampilan Sumber Daya Manusia
Manajer penjualan yang bertanggung jawab untuk merekrut dan memecat anggota tim penjualan mereka harus mempelajari beberapa keterampilan sumber daya manusia.
Jika manajer penjualan tidak tahu cara meninjau resume secara kritis, mengajukan pertanyaan menyelidik dalam wawancara, atau menangkap bendera merah selama proses tersebut, dia mungkin akan berakhir dengan merekrut tenaga penjual yang terlihat bagus di atas kertas tetapi gagal menghasilkan. Memecat karyawan tidak pernah mudah, tetapi manajer penjualan harus tahu ketika salah satu tenaga penjualnya tidak bekerja - baik karena dia tidak cocok untuk perusahaan, atau karena dia tidak cocok untuk penjualan posisi sama sekali.
Mengetahui bagaimana membuat timnya termotivasi adalah bagian penting dari manajemen penjualan. Seorang manajer penjualan yang cerdas memiliki beberapa alat di gudangnya, mulai dari hadiah konyol seperti mahkota kertas hingga imbalan uang utama bagi produsen besar. Dia juga harus tahu bagaimana memotivasi produser miskin agar kembali ke jalurnya. Dan dia harus menyadari ketika masalahnya bukan kurangnya motivasi tetapi sesuatu yang lebih mendasar, seperti kurangnya keterampilan penjualan tertentu.
Memahami Gambar Besar
Manajer penjualan juga harus memahami 'gambaran besar'. Di semua perusahaan kecuali yang terkecil, manajer penjualan berada di tingkat manajemen menengah tanggung jawab. Mereka mengawasi tim penjualan tetapi diawasi sendiri oleh manajer tingkat yang lebih tinggi, sering di tingkat eksekutif.
Ketika tim manajer penjualan berkinerja baik, atasannya sering memberinya kredit. Tetapi jika tim manajer penjualan gagal memenuhi kuota mereka, eksekutif itu akan mengharapkan dia untuk memberikan solusi.
Memiliki Keterampilan Komunikasi Yang Sangat Baik
Seorang manajer penjualan harus memiliki keterampilan komunikasi yang bagus untuk berhasil. Dia harus dapat memahami rencana penjualan dan menjelaskannya dengan jelas kepada tim penjualannya. Dia juga harus dapat memahami kebutuhan wiraniaga dan mengomunikasikan kebutuhan tersebut ke tingkat eksekutif. Jika masalah seperti kuota yang tidak realistis muncul, dia harus bisa pergi untuk kelelawar bagi staf penjualannya dengan manajemen tingkat atas dan menyelesaikan masalah. Ketika tenaga penjualnya melakukannya dengan baik, dia harus menunjukkan kepada mereka bahwa kerja keras mereka dihargai, dan ketika mereka goyah dia harus mengungkap alasan dan memperbaikinya.