Penjualan kompleks adalah salah satu yang mencakup lebih dari satu pembuat keputusan. Untuk menutup penjualan yang kompleks, seorang tenaga penjual harus meyakinkan setidaknya sebagian besar pembuat keputusan, daripada hanya perlu mempengaruhi satu orang saja. Tugas ini dibuat lebih keras oleh fakta bahwa penjual biasanya tidak diberitahu siapa saja pembuat keputusan, dan bahkan tidak mendapat kesempatan untuk berbicara dengan mereka semua!
Penjualan yang kompleks terutama umum di lingkungan penjualan B2B besar tetapi tidak diketahui dalam penjualan yang lebih kecil juga.
Dalam situasi penjualan konsumen, pengambil keputusan mungkin termasuk suami dan istri, anak-anak, teman sekamar, dll. Biasanya, akan ada satu pengambil keputusan yang bertanggung jawab untuk membuat keputusan akhir, sementara pengambil keputusan lainnya, yang memiliki saham di membeli untuk satu alasan atau lainnya, akan mencoba mempengaruhi pengambil keputusan utama.
Dalam penjualan B2B, pengambil keputusan kepala biasanya adalah eksekutif yang mengontrol lingkup otoritas yang relevan (misalnya, CTO untuk penjualan teknologi) atau orang yang bertanggung jawab atas semua operasi pembelian. Pihak yang berkepentingan lainnya mungkin termasuk asisten pembuat keputusan kepala dan / atau gatekeeper , pengguna produk yang dimaksudkan, orang atau orang yang akan bertanggung jawab untuk mengatur dan memelihara produk, anggota tim hukum perusahaan, dan sebagainya.
Penjualan yang kompleks dari jenis apa pun semakin dipersulit oleh politik yang ada dan perebutan kekuasaan di dalam tim pembuat keputusan.
Misalnya, jika Anda menjual kepada suami dan istri yang telah berdebat terus tentang jenis produk apa yang akan dibeli, reaksi mereka terhadap penjualan Anda mungkin didasarkan pada hal-hal yang telah mereka bahas sebelumnya dan mungkin sama sekali tidak terduga bagi Anda. Demikian pula, wakil presiden perusahaan yang terlibat dalam perebutan kekuasaan dengan kepala departemen lain mungkin mendukung atau menentang penjualan berdasarkan faktor-faktor yang tidak ada hubungannya dengan Anda.
Cara terbaik untuk membuat perjuangan internal ini bekerja untuk Anda adalah mendapatkan advokat di dalam. Idealnya, advokat ini akan menjadi salah satu pengambil keputusan, tetapi Anda dapat melakukannya dengan seseorang yang memahami apa yang membuat para pengambil keputusan berdetak (misalnya, asisten pembuat keputusan). Seorang advokat juga dapat menjelaskan kepada Anda siapa yang memiliki kendali atas proses pembelian dan siapa yang hanya memiliki pengaruh. Dia dapat memberi Anda rincian tentang penjualan di masa lalu dan masalah apa yang paling penting bagi pembuat keputusan.
Seringkali advokat yang ideal adalah gatekeeper. Dia adalah orang yang mengontrol akses ke berbagai pembuat keputusan, sehingga dia dapat membuatnya mudah atau tidak mungkin bagi Anda untuk menjangkau mereka secara langsung. Dia juga biasanya tahu semua aktor dibandingkan dengan hanya mengenal satu departemen. Akhirnya, gatekeeper biasanya memiliki kerugian paling sedikit jika produk Anda tidak berhasil, jadi ia mungkin lebih bersedia mengambil risiko membantu Anda daripada pengambil keputusan lain yang pekerjaannya mungkin benar-benar dipertaruhkan.
Advokat lain yang berguna dalam penjualan yang kompleks adalah orang yang paling mendapatkan manfaat dari produk Anda. Sebagai contoh, katakanlah Anda menjual paket perangkat lunak berbasis cloud (yang berarti dihosting secara online) yang menggantikan perangkat lunak tradisional di tempat.
Sedikit pertanyaan mengungkap fakta bahwa CTO melebihi anggaran dan berusaha mengurangi pengeluaran sebanyak mungkin. Anda kemudian dapat menunjukkan bahwa sistem berbasis cloud Anda akan menghemat banyak uang dengan menghilangkan kebutuhan untuk pemeliharaan di tempat dan untuk perangkat keras untuk meng-host paket. Dengan keberuntungan, Anda dapat mengubah CTO menjadi advokat Anda dan Anda akan memiliki peluang bagus untuk menutup penjualan.
Keuntungan besar lainnya dalam penjualan yang kompleks adalah menjadi tenaga penjual pertama di tempat kejadian. Jika Anda adalah orang yang memulai proses pembelian, Anda dapat membingkai diskusi dalam hal kekuatan produk Anda. Misalnya, jika Anda menjual peralatan yang sangat andal tetapi tidak secepat beberapa produk lain di pasar, Anda dapat menekankan pentingnya keandalan dan mengutip angka-angka tentang biaya yang terkait dengan kegagalan peralatan dalam presentasi Anda.
Ketika penjual lain membuat presentasi mereka, tim pembeli sudah menyadari pentingnya keandalan - dan karena produk Anda adalah yang terbaik di bidang ini, pesaing Anda akan terlihat lemah jika dibandingkan.