Panggilan yang hangat berarti Anda menelepon calon pelanggan yang memiliki beberapa kontak sebelumnya. Semakin kuat hubungan antara diri Anda dan calon pelanggan, semakin hangat panggilannya. Misalnya, jika Anda bertemu calon pelanggan di acara industri dan ia meminta Anda untuk meneleponnya sehingga Anda dapat membuat janji, itu akan menjadi panggilan yang sangat hangat. Di sisi lain, jika Anda mengirim surat atau email ke prospek dan kemudian menindaklanjuti dengan panggilan telepon, itu akan lebih dari panggilan suam-suam kuku.
Seorang prospek yang telah dirujuk kepada Anda juga dapat memenuhi syarat sebagai panggilan yang hangat, meskipun Anda belum secara langsung berhubungan dengan prospek itu. Fakta bahwa pengarah merekomendasikan Anda kepada prospek menciptakan hubungan tidak langsung antara Anda dan calon pelanggan. Calon pelanggan mungkin tidak mengenal Anda, tetapi ia tahu orang yang mengarahkan Anda kepadanya, sehingga perujuk bertindak sebagai semacam jembatan.
Panggilan hangat jenis ketiga terjadi ketika prospek menghubungi Anda untuk mendapatkan informasi lebih lanjut. Misalnya, calon pelanggan mungkin mengisi formulir di situs web Anda yang meminta panggilan balik atau menghubungi nomor umum sebagai tanggapan atas iklan TV. Prospek-prospek ini biasanya cukup menarik untuk pergi ke upaya menjangkau Anda, tetapi mereka sebenarnya tidak tahu apa-apa tentang Anda secara pribadi. Lead hangat ini tentu lebih mudah untuk bekerja dengan mereka mengarah dingin, tetapi masih akan membutuhkan beberapa hubungan baik di pihak Anda.
Panggilan yang benar-benar hangat jauh lebih mudah untuk dikonversi ke janji daripada panggilan dingin .
Kontak atau hubungan Anda sebelumnya dengan calon pelanggan berarti Anda sudah memiliki sedikit kepercayaan di antara Anda. Akibatnya, prospek akan lebih bersedia menginvestasikan waktu untuk mendengarkan apa yang Anda katakan. Banyak tenaga penjual yang menjadikannya sebagai tujuan untuk hanya melakukan panggilan hangat, karena bukan hanya panggilan yang hangat lebih produktif, mereka juga cenderung menghasilkan penolakan, yang membuat mereka jauh lebih menyenangkan dari sudut pandang wiraniaga.
Membagi panggilan Anda menjadi panggilan dingin dan panggilan hangat dapat menjadi rumit karena apa yang benar-benar penting adalah bagaimana prospek melihat panggilan, bukan bagaimana Anda mengklasifikasikannya. Jika Anda pernah berhubungan dengan prospek sebelumnya, tetapi dia bahkan tidak ingat berbicara dengan Anda, maka dari sudut pandangnya itu adalah panggilan dingin. Jadi, banyak penjual yang percaya bahwa mereka melakukan panggilan hangat benar-benar membuat panggilan dingin.
Jika Anda ragu-ragu tentang bagaimana prospek memandang Anda, lebih baik untuk memperlakukan panggilan seolah-olah itu adalah panggilan dingin. Dengan asumsi bahwa Anda memiliki hubungan dengan calon pelanggan ketika Anda benar-benar tidak hanya akan membuatnya kesal dan membuat Anda lebih sulit untuk mendapatkan janji itu.
Satu kesalahan umum yang dilakukan penjual dengan panggilan hangat adalah mencoba menjual ke calon pelanggan selama panggilan. Penjualan harus dilakukan selama janji Anda, bukan dalam panggilan telepon singkat. Pengecualian, tentu saja, ada di dalam penjual yang hanya menjual melalui telepon. Untuk orang lain, penjualan harus dilakukan baik secara tatap muka atau selama pertemuan virtual.
Saat membuat panggilan yang hangat, pertama-tama perkenalkan diri Anda dan kemudian segera bawa koneksi yang sudah ada sebelumnya dengan calon pelanggan. Tanggapannya akan banyak memberi tahu Anda apakah ini benar-benar panggilan yang hangat.
Jika dia mengatakan dia tidak mengingat Anda atau merespons dengan tidak antusias, operlah dan rawatlah dia sebagai pemeran dingin. Tetapi jika dia mengakui koneksi, Anda dapat bergerak maju dengan percaya diri.