Mirroring, teknik yang digunakan dalam penjualan dapat berfungsi dengan baik bila dilakukan dengan benar atau menciptakan situasi bencana ketika digunakan secara tidak benar. Pada dasarnya, satu orang mengadopsi perilaku fisik dan verbal dari orang lain sebagai cara untuk membangun hubungan dan kesepakatan selama proses penjualan. Meskipun itu mungkin terdengar sedikit menyeramkan, itu halus ketika dilakukan dengan baik dan penelitian mendukung keefektifannya.
Mencerminkan dalam Sense Umum
Pencerminan cenderung terjadi secara otomatis antara orang yang mengenal satu sama lain dengan baik.
Teman baik sering menggunakan kata atau frasa yang sama dan mengadopsi gerakan yang sama, terutama ketika mereka bersama. Pasangan juga melakukannya, dan siapa pun yang memiliki balita tahu bahwa anak-anak kecil adalah ahli dalam mencerminkan seseorang. Bayangkan terakhir kali anak Anda yang berusia tiga tahun dengan salah satu julukan favorit Anda. Pencerminan yang tidak disengaja seperti ini sering terjadi pada keluarga dengan anak-anak yang mengadopsi perilaku yang mereka lihat pada orang tua dan kakak mereka.
Menggunakan Mirroring di Penjualan
Pencerminan dapat berfungsi sebagai alat penjualan yang kuat karena dapat mengarahkan prospek Anda ke dalam keyakinan bawah sadar bahwa Anda bertindak seperti dia karena Anda adalah temannya, atau bahwa Anda akan menjadi teman baik karena Anda sangat mirip dengannya. Tenaga penjual dapat menggunakan pencerminan untuk membangun hubungan dan kepercayaan dengan prospek mereka dengan cepat.
Sangat penting untuk menjadi halus, karena mirroring hanya berfungsi jika calon pelanggan tidak menyadari apa yang Anda lakukan dan Anda melakukannya dengan sengaja.
Jika calon pelanggan menangkap perilaku Anda, ia mungkin berpikir Anda mengolok-oloknya. Ini terutama terjadi jika Anda meniru sesuatu yang unik baginya, seperti cara dia mengucapkan kata-kata tertentu. Pencerminan yang berlebihan dapat terasa menghina klien, dan Anda berisiko berubah menjadi karikatur dirinya, yang pasti menyinggung.
Mengambil petunjuk tentang prospek Anda membantu, terutama jika Anda dapat melakukannya sebelum benar-benar bertemu dengannya secara tatap muka. Jika Anda melihat stiker bumper NRA di mobilnya di tempat parkir, misalnya, Anda dapat dengan cepat mengubah screensaver Anda menjadi logo NRA dan sesuaikan laptop Anda sedikit sehingga ia dapat melihatnya ketika ia mendekati meja Anda. Sekali lagi, kehalusan adalah kuncinya.
Teknik Pencerminan Khusus
Salah satu teknik yang paling mudah adalah mereplikasi volume dan kecepatan bicara klien. Jika klien Anda berbicara keras dan cepat, Anda akan melakukan hal yang sama. Padukan tubuh Anda secara langsung ke orang tersebut, buatlah jumlah kontak mata yang tepat dan berikan semua perhatian Anda. Penelitian menunjukkan bahwa ketika Anda mengangguk tiga kali berturut-turut sambil mendengarkan, calon klien merasa lebih penting dan akan berbicara tiga sampai empat kali lebih lama. Pencerminan fisik dapat menjadi rumit, terutama jika Anda akan berhasil melakukannya. Hindari mencerminkan aksen seseorang atau menyalin frasa yang tidak biasa. Selain itu, hindari pencerminan bahasa tubuh negatif apa pun, seperti tangan yang disilangkan, berpaling, atau menutup mata Anda.
Platform Terbaik
Pencerminan umumnya bekerja paling baik selama percakapan empat-arah satu lawan satu, bukan dalam pertemuan atau presentasi penjualan yang mungkin hanya melibatkan komunikasi satu arah dengan sekelompok orang lain.
Namun, dalam situasi ini, Anda tidak perlu melupakan pencerminan sama sekali. Jika Anda melihat calon pelanggan menggunakan kata atau frasa tertentu selama percakapan, Anda dapat memilih untuk menambahkannya ke presentasi Anda untuk dorongan yang halus nantinya.