Ketika Prospek Meminta Pertanyaan Ini Merupakan Tanda yang Mengesankan
Setiap kali calon pelanggan mengajukan pertanyaan selama presentasi penjualan Anda, itu adalah pertanda yang menggembirakan.
Lagi pula, itu prospek tidak tertarik sama sekali dia tidak akan repot-repot mengajukan pertanyaan. Tetapi beberapa pertanyaan tertentu mengirimkan pernyataan minat yang sangat kuat. Ini umumnya pertanyaan yang menunjukkan prospek membayangkan dirinya memiliki produk.
Misalnya, calon pelanggan mungkin mengajukan pertanyaan seperti, "Siapa yang akan bertanggung jawab untuk mendukung produk?" Atau "Berapa lama waktu pengiriman?" Ini adalah sinyal pembelian yang sangat kuat dan harus menunjukkan kepada Anda bahwa pelanggan benar-benar tertarik. Setelah Anda menjawab pertanyaan calon pelanggan, Anda dapat mengembangkan minatnya lebih jauh dengan melukiskan gambaran seperti apa hidupnya nanti setelah ia memiliki produk tersebut.
Sinyal beli kuat lainnya adalah ketika seorang prospek meminta Anda mengulangi sesuatu atau menggali untuk informasi lebih lanjut. Misalnya, dia mungkin mengatakan "Apa lagi yang dapat dilakukan produk ini?" Atau "Dapatkah Anda menjelaskan lebih banyak tentang fitur terakhir itu?" Ini memberi tahu Anda aspek mana dari presentasi Anda atau dari produk itu sendiri yang menurutnya sangat menarik.
Minat seperti itu biasanya menunjukkan tombol panas atau titik nyeri yang nantinya dapat Anda tekankan dalam presentasi Anda untuk membantu menyegel kesepakatan.
Keberatan biasanya merupakan sinyal pembelian, meskipun tidak sehebat itu. Ketika seorang prospek membuat keberatan, itu berarti dia mempertimbangkan untuk membeli tetapi khawatir tentang satu atau lebih aspek pembelian.
Pertanyaan seperti "Bagaimana jika saya tidak puas dengan produk?" Atau pernyataan seperti "Saya tidak mampu membelinya" berarti bahwa Anda setidaknya mulai menyinggung minat calon pelanggan.
Penanganan Keberatan
Saat menangani keberatan , ingatlah bahwa calon pelanggan mencoba memberi tahu Anda bahwa dia tertarik tetapi tidak memiliki cukup informasi untuk memutuskan secara pasti apakah dia ingin membeli. Jika Anda bisa memberinya informasi yang ia butuhkan, Anda bisa menghitung untuk menutup kesepakatan itu. Jadi keberatan adalah pertanda baik, bukan masalah - perlakukan mereka dengan hormat, dan mereka akan menuntun Anda langsung ke penjualan.
Keberatan bukanlah satu-satunya pernyataan yang mungkin dibuat prospek sebagai sinyal pembelian. Jika seorang prospek mengatakan sesuatu seperti, "Fitur itu terdengar fantastis," atau "Ini akan bekerja sangat baik dengan sistem yang ada," itu adalah pernyataan yang cukup kuat. Perlu diingat bahwa dalam kasus yang jarang terjadi, calon pelanggan mungkin menggunakan pernyataan yang kuat seperti sinyal pembelian palsu. Prospek cerdik ini mencoba untuk meningkatkan harapan Anda sehingga mereka dapat bernegosiasi dari posisi tawar yang lebih kuat. Sebagian besar prospek akan membuat pernyataan ini dengan ketulusan sempurna, tetapi bijaksana untuk sedikit waspada.
Mempermudah dalam Pembelian
Sinyal pembelian, bahkan yang sangat kuat, tidak selalu menjadi isyarat Anda untuk mendekati.
Hampir setiap orang memiliki resistensi untuk "dijual" dan jika mereka mulai merasa seperti Anda menekan mereka, mereka cenderung mendorong kembali. Jadi, alih-alih tekan prospek di atas kepala dengan tutup Anda yang paling kuat, cobalah kendurkan mereka ke dalam pembelian. Jika Anda mendapatkan sinyal beli yang kuat, dan Anda merasa itu tepat, mungkin ini saat yang tepat untuk menggunakan uji coba. Jika prospek merespon dengan baik, Anda dapat melanjutkan ke penutupan. Jika tidak, Anda masih memiliki opsi untuk mundur sedikit dan melanjutkan dengan proses penjualan.