Sebenarnya, fakta bahwa seseorang memunculkan kekhawatiran berarti Anda memiliki kesempatan untuk menemukan jawaban untuk mereka.
Orang-orang yang benar-benar tidak tertarik membeli produk Anda tidak akan membuang waktu mereka keberatan. Atau prospek yang sama sekali tidak tertarik akan duduk melalui presentasi Anda dalam keheningan (dengan tangan terlipat) dan kemudian mengirim Anda pergi. Sebagai tenaga penjualan, Anda mungkin sudah menyadari bahwa bahasa tubuh dari lengan yang dilipat diterjemahkan menjadi "pintu tertutup, menjauh."
Yang penting ketika Anda mendengar keberatan adalah segera mengatasinya secara menyeluruh dan profesional. Jika Anda tidak menyelesaikan keberatan spesifik, prospek tidak akan dapat bergerak lebih jauh dalam proses penjualan. Dan, apa pun yang Anda lakukan, jangan menerima keberatannya secara pribadi.
Berikut ini beberapa strategi sederhana untuk membantu menyelesaikan keberatan prospek Anda.
Dengarkan Keberatan Sebelum Menangani Ini
Jangan melompati seluruh prospek segera setelah dia berkata, "Tapi bagaimana dengan ...?" Beri orang kesempatan untuk menjelaskan masalah itu dengan tepat.
Dan jangan hanya mengabaikan prospek. Sebaliknya, dengarkan pesan yang disampaikan. Pakar komunikasi mengatakan bahwa Anda seharusnya mendengarkan 80 persen waktu dan berbicara 20 persen dari waktu. Penting juga untuk memvalidasi keterampilan Anda mendengarkan dengan membuat pernyataan yang jelas dan sesuai kembali kepada prospek untuk menunjukkan bahwa Anda mendengarkan.
Misalnya, jika calon pelanggan mengatakan bahwa beberapa fitur adalah hal-hal yang tidak diperlukan, Anda merespons dengan, "Beri tahu saya fitur dan manfaat apa yang akan bekerja lebih baik untuk Anda. Mungkin kami memiliki model yang berbeda yang sesuai dengan kebutuhan Anda dengan lebih baik."
Katakanlah Kembali ke Prospek
Ketika Anda yakin prospek sudah selesai berbicara, perhatikan sejenak dan kemudian ulangi kembali inti dari apa yang mereka katakan. Katakan sesuatu seperti, “Saya melihat Anda khawatir tentang biaya pemeliharaan. Apakah itu masalahnya? ”Ini menunjukkan bahwa Anda mendengarkan dan memberi peluang kepada prospek untuk menyetujui atau mengklarifikasi. Jika prospek menjawab, "Ini tidak begitu banyak biaya yang saya khawatirkan sebagai downtime," maka Anda dapat mengatasi (semoga menyelesaikan) masalah itu
Jelajahi Penalaran
Terkadang keberatan pertama bukanlah kekhawatiran nyata dari prospek. Sebagai contoh, banyak prospek tidak mau mengakui bahwa mereka tidak memiliki cukup uang untuk membeli produk Anda, dan akan menimbulkan sejumlah masalah lain sebagai gantinya. Sebelum Anda memulai menjawab keberatan, cobalah strategi ini — ajukan beberapa pertanyaan eksploratif, seperti, “Apakah downtime produk merupakan masalah besar bagi Anda? Apa pengaruhnya terhadap Anda di masa lalu? ”Tarik prospek keluar sedikit, beri dia waktu untuk membicarakan masalah uang.
Semakin lama Anda terlibat dengan prospek, semakin nyaman ia akan menjadi, dan semakin dia akan terbuka kepada Anda. Pada akhirnya, Anda mungkin juga dapat menawarkan beberapa solusi, termasuk menyediakan pembiayaan, mengembangkan rencana pembayaran, menjelaskan laba atas investasi, atau mendiskusikan nilai
Jawab Keberatan
Setelah Anda memahami keberatan sepenuhnya, Anda dapat menjawabnya. Pelanggan yang mengajukan keberatan menyatakan ketakutan. Tugas terbesar Anda saat ini adalah meringankan rasa takut itu. Jika Anda memiliki cerita spesifik, seperti contoh dari pelanggan yang sudah ada, dengan segala cara, bagikan itu. Jika Anda memiliki statistik konkret, atau berita terbaru, bagikan. Fakta-fakta sulit — dan sesuatu yang dapat dilihat klien secara online — akan membuat respons Anda lebih otentik.
Periksa Kembali dengan Prospek
Luangkan waktu sejenak untuk memastikan bahwa Anda telah menjawab keberatan sang prospek sepenuhnya.
Biasanya, langkah ini sesederhana mengatakan, "Apakah itu masuk akal?" Atau "Sudahkah saya menjawab semua kekhawatiran Anda?" Jika dia menjawab dengan yakin, Anda dapat melanjutkan ke langkah berikutnya. Jika dia tampak ragu atau bertindak tidak pasti, ini menandakan bahwa Anda mungkin belum sepenuhnya menyelesaikan kekhawatirannya. Jika ini terjadi, kembali ke langkah sebelumnya dan coba lagi. Tapi, jangan licik tentang itu. Katakan saja, "Mari kita mundur sejenak dan lihat apakah kita bisa membereskan semua masalah Anda."
Alihkan Percakapan
Bawa prospek kembali ke arus proses penjualan. Jika Anda berada di tengah-tengah presentasi Anda ketika prospek menimbulkan keberatannya, maka setelah Anda menjawabnya, segera rangkum apa yang telah Anda bicarakan sebelum Anda melanjutkan. Jika Anda telah menyelesaikan pitch Anda, periksa apakah prospek memiliki keberatan lain, dan kemudian mulai menutup penjualan .
Kabar baiknya adalah, keberatan bukan merupakan tanda penolakan. Orang ingin merasa senang dengan pembelian mereka, baik bisnis atau pribadi. Mereka ingin memastikan mereka membuat keputusan yang tepat. Kadang-kadang keberatan benar-benar prospek mengatakan, "Katakan padaku mengapa produk Anda begitu hebat, jadi saya bisa merasa senang dengan pembelian saya."