Panduan Definitif untuk Penutupan

Menutup penjualan tidak selalu mudah, tetapi itu selalu diperlukan - jika Anda ingin benar-benar mendapatkan penjualan itu! Prospek tidak akan menutup untuk Anda, bahkan jika mereka benar-benar tertarik. Terserah Anda untuk mengambil langkah terakhir. Tapi jangan khawatir - penutupan tidak harus menjadi pengalaman yang menakutkan. Bahkan, jika Anda melakukannya dengan benar, menutup dapat sesederhana mengatakan, "Apakah Anda ingin itu dikirimkan minggu ini atau minggu depan?"

Secara umum, semakin baik Anda menjual prospek selama tahap awal proses penjualan , semakin mudah penutupan Anda.

Anda tidak bisa terburu-buru menutup - pertama, Anda perlu mengungkap kebutuhan prospek Anda, mengungkapkan manfaat produk yang memenuhi kebutuhan tersebut dan menanggapi setiap keberatan . Setelah semua hal itu keluar dari jalan, Anda kemudian dapat mulai berpikir tentang penutupan.

Namun, sebelum Anda mendekati, Anda harus memastikan bahwa prospek memahami manfaat yang Anda tawarkan. Ini mudah dicapai dengan mengajukan beberapa pertanyaan terbuka. Sebagai contoh, jika prospek Anda berbagi bahwa ia perlu memotong biaya dalam proses manufakturnya dan Anda kemudian menjelaskan bagaimana produk Anda akan mengurangi bahan yang terbuang dan dengan demikian menghemat uang, Anda dapat berhenti dan berkata, "Apakah itu masuk akal bagi Anda?" Atau " Bagaimana kedengarannya? ā€¯Tanggapan prospek biasanya akan memberi petunjuk kepada Anda bagaimana perasaannya tentang manfaat yang baru saja Anda sebutkan.

Jika Anda telah memilih manfaat yang tepat dan memeriksanya dengan calon pelanggan untuk memastikan dia setuju dengan sudut pandang Anda, penutupan harus menjadi sepotong kue.

Anda dapat melakukan uji coba dekat dengan mengatakan sesuatu seperti, "Baiklah, apakah ada alasan Anda tidak ingin menempatkan pesanan ini sekarang?" Jika dia mengambil langkah mundur pada titik ini, Anda mengacaukan suatu tempat. Entah keuntungan Anda tidak cukup kuat untuk membuatnya segera pindah, atau ada masalah yang tidak Anda ungkapkan - mungkin orang yang Anda ajak bicara membutuhkan persetujuan orang lain untuk membeli, atau dia sudah terikat kontrak dengan vendor lain.

Pada titik ini, daripada pindah ke penutupan, Anda harus mundur dan mengajukan lebih banyak pertanyaan.

Jika kurangnya urgensi menyebabkan masalah, maka memberi prospek tenggat waktu adalah cara yang bagus untuk membuatnya termotivasi. Tenggat waktu Anda dapat dikaitkan dengan promosi di seluruh perusahaan - misalnya, perusahaan Anda dapat menjalankan kampanye di mana produk tersebut datang dengan fitur tambahan yang biasanya biaya tambahan tetapi sementara gratis. Atau Anda bisa memberinya tenggat waktu kelangkaan: jika produk yang Anda rekomendasikan adalah salah satu yang populer yang kadang-kadang dijual, Anda dapat memberi tahu prospek bahwa ia perlu segera memesan untuk memastikan bahwa ia bisa mendapatkan model yang diinginkannya. . Jika dia menunggu terlalu lama untuk melakukan pemesanan, produk mungkin tidak tersedia sampai perusahaan Anda dapat mengisinya kembali. Jangan gunakan tenggat waktu ini kecuali produk benar-benar dalam bahaya menjual.

Satu tenggat waktu yang jarang Anda gunakan jika dibatasi adalah diskon waktu terbatas. Dengan kata lain, Anda menawarkan untuk menjatuhkan sebagian dari harga jika prospek menutup transaksi pada tanggal tertentu. Seperti semua diskon, yang satu ini akan merugikan margin laba perusahaan Anda dan dapat memotong komisi Anda juga. Ini juga memberi kesan kepada pelanggan bahwa harga asli Anda sengaja dinaikkan dan harga baru yang lebih rendah adalah harga "nyata".

Sikap ini sangat umum dalam industri di mana diskon juga umum - membeli mobil adalah contoh nyata. Semua orang tahu bahwa harga stiker di mobil adalah lelucon dan bahwa penjual mengharapkan Anda untuk menegosiasikan harga yang lebih baik. Jika Anda tidak menjual mobil, Anda pasti tidak ingin memberikan prospek Anda ide yang sama.

Dalam situasi di mana Anda merasa seperti prospek hanya membutuhkan sedikit dorongan untuk membuatnya membeli, Anda lebih baik menambahkan nilai daripada harga diskon. Hal yang perlu diingat pada saat-saat ini adalah bahwa harga biasanya bukan faktor penentu ketika calon pembeli sedang mempertimbangkan pembelian. Lagi pula, jika harga adalah hal yang paling penting bagi kebanyakan orang, maka kebanyakan orang akan mengendarai Kias. Kenyataannya, ada lebih banyak orang di mobil mahal - apakah mereka orang yang sadar lingkungan di Priuses atau orang yang berpikiran nyaman di Lexuses - maka ada orang yang mengendarai kendaraan termurah yang mungkin.

Trik untuk menutup penjualan tanpa menggunakan diskon adalah mengidentifikasi faktor yang paling penting untuk prospek Anda dan kemudian menawarkan nilai yang sedikit lebih sesuai. Misalnya, jika keandalan sangat penting bagi calon pelanggan, tawarkan dia perpanjangan garansi atau rencana pemeliharaan tanpa biaya tambahan.

Bagaimana ini berbeda dengan menawarkan diskon? Pertama, pelanggan baru Anda mungkin tidak akan pernah menggunakan perpanjangan garansi atau perlu perawatan ekstra, dalam hal ini tidak ada biaya apa pun bagi perusahaan Anda. Kedua, bahkan jika pelanggan menggunakannya, layanan tersebut akan memiliki dampak yang jauh lebih kecil pada marjin laba daripada memotong harga dengan jumlah yang sama (karena biaya perawatan mungkin akan merugikan perusahaan Anda jauh lebih sedikit daripada jumlah yang dikenakan untuk jaminan semacam itu) . Dan ketiga, karena Anda telah menjualnya dengan harga asli ketika pelanggan Anda melakukan pembelian di masa depan, ia tidak akan secara otomatis mengharapkan diskon.

Teknik Penutupan

Kadang-kadang, ketika Anda mencapai titik penutupan, prospek Anda terus mendorong Anda kembali. Pada tahap ini, mungkin bernilai saat Anda untuk sedikit rumit dan mencoba menggunakan teknik penutupan. Karena teknik ini didasarkan pada manipulasi, mereka bukan awal yang baik untuk hubungan jangka panjang dengan pelanggan ... tetapi dalam beberapa kasus, mereka mungkin layak digunakan. Jika Anda yakin bahwa produk ini akan bermanfaat bagi prospek dan merasa bahwa ia menahan diri hanya karena rasa takut atau penolakan umum untuk berubah, teknik penutupan mungkin akan memberikan cukup dorongan untuk mendorongnya keluar dari pagar. Anda dapat menemukan contoh teknik penutupan yang lebih umum di sini:

OK, Anda telah melalui semua langkah di atas dan bahkan terlempar dalam teknik penutupan favorit Anda dan calon pelanggan tidak mau mengalah. Katakanlah dia tidak mengatakan "tidak" tetapi dia bersikeras dia belum siap untuk membuat keputusan hari ini. Apakah itu berarti Anda kehilangan penjualan? Nggak. Itu hanya berarti Anda tidak akan memenangkannya hari ini, dan Anda harus mundur dan memberi prospek lebih banyak waktu.

Memungkinkan Prospek Lebih Banyak Waktu

Prospek ingin menunda membuat keputusan pembelian untuk banyak alasan yang berbeda. Pertama, semakin banyak waktu yang mereka ambil, semakin baik mereka akan merasa tentang keputusan setelah itu dilakukan kesepakatan. Seorang prospek yang menghabiskan waktunya mungkin masih akan menyesalinya nanti, tetapi setidaknya dia akan merasa seperti dia melakukan yang terbaik untuk mendapatkan produk yang tepat - melihat semua pilihan, membandingkan berbagai fitur, mencoba untuk mendapatkan harga terbaik dari masing-masing vendor, dan sebagainya.

Kedua, setiap perubahan adalah hal yang menakutkan - bahkan hanya membeli sesuatu. Semakin besar dan semakin mahal pembeliannya, semakin menakutkan harganya. Mengambil banyak waktu selama proses pembelian membantu prospek menghadapi ketakutan itu. Semakin lama dia berpikir tentang apa pun yang dia beli dan semakin dia tahu tentang hal itu, semakin nyaman dia akan memiliki gagasan untuk benar-benar memiliki dan menggunakannya.

Ketiga, pembeli yang cerdas biasanya sadar bahwa penjual ingin menutup transaksi secepat mungkin. Untuk pembeli profesional, yang pekerjaannya pada dasarnya adalah untuk mendapatkan penawaran terbaik untuk apa pun yang mereka beli, penundaan dapat menjadi alat negosiasi yang kuat. Para pembeli ini akan dengan sengaja mencoba untuk membuat Anda panik, jadi Anda akan bersedia untuk memotong mereka dengan kesepakatan yang lebih baik hanya untuk melakukan penjualan.

Semua ini kembali ke pentingnya mundur dan memungkinkan prospek untuk memiliki lebih banyak waktu. Apakah dia melakukannya untuk memprovokasi Anda atau karena dia merasa takut, membiarkan dia mengambil waktu apa pun yang dia butuhkan akan meredakan situasi. Dengan tenang biarkan dia tahu bahwa Anda ada di sana untuknya dengan informasi apa pun yang dia butuhkan untuk membuat keputusannya, dan bahwa Anda senang membiarkannya memikirkan semuanya selama beberapa hari. Ini akan meyakinkan prospek sambil menunjukkan prospek cerdas bahwa Anda tidak akan berantakan dan membuat penawaran yang sangat bagus.

Setelah Anda berhenti mendorong, prospek Anda akan mulai bergerak maju lagi dengan sendirinya. Beberapa ahli berpendapat bahwa semakin lambat Anda menjual, semakin cepat proses penjualan akan berjalan. Idenya adalah bahwa itu tekanan dari penjual yang menyebabkan atau memperburuk ketakutan prospek, dan jika Anda membiarkan semuanya berjalan dengan kecepatan alami, dia akan jauh lebih sedikit gugup dan dengan demikian akan mempercepat proses atas inisiatifnya sendiri.

Di sisi lain, jika Anda sampai ke penutupan dan setelah memberi Anda lampu hijau sepanjang jalan, prospek tiba-tiba TIDAK berkata "tidak", apakah itu berarti Anda kehilangan penjualan? Mungkin ... tergantung mengapa dia tiba-tiba memutuskan untuk tidak membeli. Ketika seorang prospek membatalkan penjualan pada menit terakhir, misi Anda adalah mencari tahu apa yang salah. Kadang-kadang Anda akan dapat mengambil penjualan atau setidaknya menjaga peluang terbuka untuk masa depan. Satu-satunya cara untuk melakukannya adalah mencari tahu apa yang terjadi.

Kemungkinan pertama dan terburuk adalah bahwa prospek tidak pernah benar-benar ingin membeli. Beberapa prospek hanya benci untuk mengatakan tidak dan menyakiti perasaan Anda, terutama jika Anda telah bekerja keras membangun hubungan dan dia benar-benar menyukai Anda. Prospek semacam itu mungkin setuju untuk bertemu dengan Anda dan mendengarkan presentasi Anda meskipun mereka tidak berniat melakukan pembelian. Mereka bahkan mungkin memberi tahu Anda bahwa mereka perlu waktu untuk berpikir ketika Anda mencoba untuk menutup, alih-alih memberi tahu Anda bahwa tidak ada peluang untuk penjualan. Kemudian mereka akan menghilang - berhenti mengembalikan email Anda dan jangan pernah menerima panggilan Anda. Jika ini yang terjadi, Anda jelas tidak memiliki kesempatan untuk menutup penjualan ini, jadi Anda mungkin juga berhenti membuang waktu pada prospek.

Penyebab umum lainnya untuk kehilangan penjualan pada menit terakhir adalah berbicara dengan orang yang salah. Dengan kata lain, orang yang Anda jual bukan benar-benar pembuat keputusan atau bukan satu-satunya pembuat keputusan. Setelah Anda mengatur pertemuan dengan calon pelanggan ini, dia membawa informasi itu ke pembuat keputusan dan ditutup, sehingga dia tidak punya pilihan selain memberi tahu Anda bahwa kesepakatan itu tidak aktif. Anda mungkin dapat mencoba lagi nanti, kali ini memastikan bahwa Anda berbicara dengan pembuat keputusan yang sebenarnya, tetapi Anda akan ingin memberinya beberapa waktu terlebih dahulu. Jika tidak, itu akan terlihat seperti Anda menekannya untuk mengubah pikirannya, yang tidak akan membantu.

Terakhir, Anda mungkin telah mengatakan atau melakukan sesuatu untuk mengasingkan prospek pada titik tertentu di awal siklus penjualan. Mungkin Anda terlambat menghadiri rapat dan memberinya kesan bahwa Anda tidak menghargai waktunya, atau Anda membuat lelucon yang salah dan membuatnya tersinggung. Penjualan semacam itu biasanya tidak dapat diambil karena semua yang Anda katakan sekarang ternoda oleh kesan prospek Anda. Jika Anda bisa membuatnya mengatakan pada Anda apa yang Anda lakukan salah, Anda mungkin bisa menebus kesalahan, tetapi itu akan membutuhkan banyak kerja keras untuk mendapatkan kepercayaannya setelah bencana seperti itu.

Tutup Setiap Penjualan

Jika Anda hanya ingat satu hal tentang penutupan, ingatlah bahwa Anda harus selalu mencoba untuk menutup setiap penjualan. Jangan hanya menutup penjualan yang Anda yakin Anda akan menang; cobalah tutup pada penjualan yang menurut Anda merupakan penyebab yang hilang. Anda mungkin terkejut betapa seringnya calon pelanggan akan mengatakan ya ketika Anda yakin dia akan mengatakan tidak.