Pelajari Tentang Pendekatan Baru Ini ke Penjualan
The Challenger Sale
Selama bertahun-tahun, para profesional penjualan percaya bahwa kunci sukses dalam penjualan adalah membangun hubungan dengan klien dan prospek mereka. Teori ini solid dan didasarkan pada keyakinan lama bahwa jika pelanggan menyukai perwakilan, mereka akan menemukan alasan dan cara untuk membeli dari perwakilan tersebut. Dan jika mereka tidak menyukai perwakilan, mereka akan mencari alasan dan cara untuk tidak membeli dari perwakilan itu.
Untuk sebagian besar, logika ini berlaku. Orang suka membeli dari orang yang mereka sukai. Tapi masalahnya adalah, pelanggan terlalu sibuk, sudah terlalu banyak informasi dan memiliki terlalu banyak pilihan untuk menginvestasikan waktu yang diperlukan untuk membangun hubungan atau tidak bisa lagi mendasarkan keputusan pembelian semata-mata pada seberapa baik mereka menyukai (atau tidak suka) para profesional penjualan . The Challenger Sale menunjukkan bahwa mengapa hubungan itu penting, pendekatan yang lebih baik terhadap penjualan mengurangi pentingnya membangun hubungan terlebih dahulu dan sebagai gantinya menunjukkan bahwa perwakilan mengikuti tiga bagian model penjualan.
Mengajar
Model Penjualan Challenger dimulai dengan pentingnya perwakilan penjualan membawa informasi baru atau cara yang berbeda dalam melakukan sesuatu kepada pelanggan dan prospek mereka. Masyarakat yang membeli memiliki sumber daya yang cukup untuk mengumpulkan informasi dan sering tahu lebih banyak tentang produk Anda daripada yang mungkin Anda percayai.
Mereka juga tahu, dalam banyak hal, hal yang sama tentang penawaran pesaing Anda.
Mereka juga tahu banyak tentang bisnis mereka dan tantangan yang mereka hadapi ketika mempertimbangkan untuk melakukan pembelian. Jika seorang profesional penjualan berfokus pada mengapa produk ini lebih baik daripada pesaing atau mengasumsikan bahwa klien kemungkinan besar tidak menyadari masalah atau tantangan yang dipecahkan oleh produk ini; perwakilan itu membuang-buang waktu berharga klien dan tidak membawa hal baru ke meja perundingan.
Tetapi jika perwakilan memilih untuk mengambil pendekatan lain dan memutuskan untuk memberi tahu pelanggan tentang bagaimana setiap tantangan industri umum diselesaikan dengan menggunakan pendekatan yang berbeda dan kemudian mengajarkan pelanggan tentang fitur unik yang ditawarkan oleh produk atau perusahaannya, maka pelanggan akan melihat waktu yang diinvestasikan berharga. Semakin berharga seorang perwakilan, semakin besar kemungkinan penjualan akan dilakukan.
Menyesuaikan
Bagian selanjutnya dari Model Penjualan Challenger adalah agar profesional penjualan menyesuaikan solusi untuk memenuhi kebutuhan khusus pelanggan. Ini menuntut perpaduan kreativitas dan fleksibilitas dalam produk atau layanan yang ditawarkan.
Bagian kreatif berasal dari perwakilan penjualan, dan fleksibilitas adalah sesuatu yang produk atau layanan miliki atau tidak miliki.
Namun, produk / layanan yang pada awalnya tidak memiliki fleksibilitas mungkin memang memiliki kemampuan untuk disesuaikan dengan pelanggan.
Fleksibilitas bisa datang dalam bentuk pembiayaan yang disesuaikan, misalnya, atau bisa memerlukan penyesuaian dari seluruh proses manufaktur. Kunci untuk menyesuaikan solusi dimulai dengan perwakilan yang memiliki pemahaman menyeluruh tentang kebutuhan pelanggan.
Mengontrol
Bagian akhir dari Penjualan Challenger adalah untuk profesional penjualan untuk mengendalikan siklus penjualan. Ini lebih umum daripada tidak biasa bagi seorang profesional penjualan untuk menghadapi penolakan dan penolakan dari pelanggan. Meskipun model penjualan tradisional menunjukkan bahwa setiap keberatan pelanggan diperlakukan dan dipandang sebagai perhatian yang sah dari pelanggan, model Penjualan Penantang mengajarkan bahwa pertanyaan / permintaan / keberatan pelanggan yang tidak masuk akal atau tidak realistis paling baik ditangani oleh profesional penjualan yang tegas, otentik, dan menantang. pelanggan untuk "tetap nyata."
Mengambil kendali membutuhkan keberanian, kepercayaan diri, dan banyak keterampilan. Sebuah trifecta sifat yang membuat iri hampir semua manajer penjualan di dunia.