Ada (dan akan selalu) beberapa "model penjualan" yang mengklaim sebagai model yang paling efektif dan kuat yang pernah dibuat. Mereka datang dengan janji bahwa mereka yang mengikuti model akan menutup lebih banyak penjualan, memiliki lebih banyak keuntungan dalam transaksi mereka dan menjadi lebih sukses dengan mendapatkan promosi, pendapatan, penghargaan, dan hadiah.
Salah satu model penjualan yang banyak digunakan adalah Model Penjualan Hubungan. Model ini mengajarkan bahwa peran utama dari perwakilan penjualan adalah membangun hubungan dengan klien mereka.
Keyakinannya adalah bahwa orang suka membeli dari orang yang mereka sukai dan akan menemukan alasan untuk melakukannya.
Sebaliknya, orang akan menemukan alasan untuk tidak membeli dari perwakilan penjualan yang tidak mereka sukai. Dapatkan disukai, dapatkan lebih banyak penawaran. Sementara membangun hubungan adalah tujuan yang kuat dan bermanfaat bagi para profesional penjualan untuk dipertimbangkan, banyak perubahan dan tren yang muncul mungkin telah mengikuti Model Penjualan Hubungan kuno.
Pelanggan Sibuk
Hubungan membutuhkan waktu untuk membangun. Meskipun ada hal-hal seperti "hubungan instan," sebagian besar pelanggan terlalu sibuk untuk menghabiskan waktu bertemu dengan seorang profesional penjualan sesering yang ditunjukkan oleh Model Sales Relationship yang diperlukan untuk membangun hubungan.
Pelanggan ingin bertemu dengan perwakilan penjualan, mendapatkan informasi dan harga kemudian membuat keputusan tentang apakah solusi yang diusulkan adalah solusi yang tepat untuk mereka dan kebutuhan bisnis mereka.
Pelanggan Lebih Baik Diinformasikan
Bagian dari Model Penjualan Hubungan bergantung pada menjadi ahli dalam aspek tertentu dari bisnis pelanggan.
Model ini menunjukkan bahwa perwakilan yang berpengetahuan dan siap memperoleh kredibilitas dan hubungan baik dengan membawa informasi kepada pelanggan yang diperlukan dan, sebagian besar, di luar jangkauan pelanggan.
Internet telah mengubah banyak hal dalam bisnis dan salah satu perubahan terpenting adalah betapa mudahnya bagi pelanggan untuk mendapatkan akses ke informasi.
Pelanggan menjadi atau telah menjadi lebih banyak informasi tentang kebutuhan bisnis mereka, industri vertikal dan horizontal mereka dan solusi yang tersedia untuk tantangan mereka.
Banyak pelanggan tidak lagi bergantung pada "teman-teman penjualan penjualan" mereka untuk memberi tahu mereka. Bahkan, pelanggan yang kurang informasi sering dilihat sebagai karyawan bernilai rendah. Untuk meningkatkan keamanan pekerjaan, pelanggan terus meningkatkan basis pengetahuan mereka dan, oleh karena itu, menurunkan ketergantungan mereka pada para profesional penjualan.
Over Saturation of Relationship Sales Approach
Suka atau tidak, Anda bukan satu-satunya perwakilan penjualan yang menelepon di akun Anda. Tidak hanya pesaing Anda yang membuat panggilan, tetapi perwakilan dari berbagai industri yang berbeda mengunjungi, menelepon, dan mengirim email kepada pembuat keputusan yang sama dengan Anda.
Karena Model Penjualan Hubungan begitu luas digunakan, pelanggan cukup terbiasa dengan tenaga penjualan dan upaya mereka untuk membangun hubungan dengan mereka. Begitu akrabnya, pada kenyataannya, pelanggan telah menjadi lelah dan lelah dengan perwakilan yang menyatakan, "Saya tidak ingin menjual sesuatu kepada Anda; saya ingin membangun hubungan yang panjang dengan Anda." Segera setelah pelanggan mendengarnya, mereka mungkin mulai berpikir "Petugas ini ingin menjual sesuatu kepada saya!"
Reliance Upon a Single Model adalah Pembatas
Tidak ada keraguan bahwa model penjualan seperti Model Penjualan Hubungan adalah alat yang berharga dan penting untuk repetisi; baik dalam pelatihan awal dan jangka panjang mereka.
Tetapi ketergantungan pada satu model adalah langkah karir yang berbahaya dan membatasi. Tenaga penjualan profesional paling baik belajar berbagai model penjualan dan membangun ketajaman untuk membedakan kapan menggunakan model yang dikenal. Ini seperti keterampilan dan teknik penutupan.
Andalkan satu dan Anda hanya akan menutup peluang penjualan yang menyerukan jenis penutupan khusus. Gunakan hanya satu model penjualan dan Anda secara efektif menjalankan risiko menghilangkan peluang Anda mendapatkan pelanggan yang bisa dibuat jika pendekatan yang berbeda digunakan.