Jika Anda bertanya kepada seratus profesional penjualan apa kiat terbaik mereka untuk menutup penjualan, Anda akan mendapatkan seratus tanggapan berbeda. Anda akan mendengar kerumunan jadul yang mengajarkan manfaat dari asumsi tersebut dan Colombo menutup .
Trah baru akan mengklaim bahwa penjualan hanyalah hasil dari hubungan dan hubungan yang Anda harus bangun dengan pelanggan. Meskipun teknik penutupan beragam seperti yang dilakukan oleh para profesional penjualan, ada beberapa kiat yang sudah dicoba dan benar untuk secara efektif menutup penjualan.
01 Hasilkan yang Benar
02 Minta Langkah Selanjutnya
Setelah panggilan pelanggan atau item tindakan selesai, tanyakan kepada pelanggan apa yang dia pikir harus langkah selanjutnya. Jika tidak yakin, berikan saran langkah selanjutnya yang membuat Anda semakin dekat. Ingat bahwa langkah selanjutnya adalah menutup penjualan. Seringkali, tenaga penjualan yang tidak berpengalaman menambahkan terlalu banyak langkah sebelum mencoba menutup penjualan.
03 Mulai Dengan Ujung Pikiran
Setiap langkah yang Anda ambil dalam siklus penjualan harus mengarahkan Anda ke arah bermitra dengan pelanggan Anda. Dengan setiap interaksi pelanggan, ingatkan diri Anda tentang ke mana Anda ingin pergi dan fokuskan upaya Anda untuk bergerak ke arah itu. Tanpa mengetahui ke mana Anda akan pergi, Anda mungkin menemukan diri Anda mengambil langkah-langkah yang menjauhkan Anda dari penutupan penjualan. Tetap fokus pada tujuan Anda selama setiap langkah dalam proses penjualan.
04 Memberi dan Menerima
Dalam sebagian besar siklus penjualan, pelanggan Anda akan meminta sesuatu. Apakah mereka meminta informasi, harga yang lebih rendah, demonstrasi produk atau referensi pelanggan, berharap bahwa Anda akan memberi banyak selama siklus penjualan.
Aturan yang baik untuk diingat adalah Anda harus selalu meminta sesuatu setelah Anda memberikan sesuatu. Misalnya, jika pelanggan meminta demonstrasi, mintalah komitmen mereka untuk bergerak maju ke langkah selanjutnya jika demonstrasi membuktikan bahwa produk atau layanan Anda akan memenuhi kebutuhan mereka.
Meskipun mungkin lebih baik memberi daripada menerima, di dunia penjualan, memberi dan menerima adalah pemain yang sama dengan jumlah yang sama pentingnya.
05 Menjual Nilai Lebih
Di pasar yang sensitif terhadap harga, pemenangnya adalah orang yang dapat menunjukkan nilai lebih dari harga yang diminta. Nilai ditentukan bukan oleh pasar tetapi oleh pelanggan Anda. Tunjukkan pada mereka bahwa produk atau layanan Anda memiliki nilai lebih intrinsik daripada harga, dan penjualan itu milik Anda.
06 Di Bawah Janji
Kesalahan yang dilakukan oleh banyak profesional penjualan rookie adalah menjanjikan sesuatu yang tidak dapat mereka berikan. Misalnya, jika Anda menjual produk yang membutuhkan barang dikirim, beri tahu pelanggan kapan harus mengharapkan barang tersebut dan jangan pernah menyarankan agar Anda dapat mendapatkannya lebih cepat daripada yang realistis. Lebih baik memberi tahu mereka bahwa pengiriman akan memakan waktu lebih lama dari yang mungkin.
07 Atas Pengiriman
Jika Anda mengikuti tip No. 6, Anda akan memiliki banyak kesempatan untuk memberikan lebih banyak. Mengirimkan barang lebih awal dari yang diharapkan akan dilihat oleh sebagian besar pelanggan saat Anda pergi di atas dan di luar untuk mereka. Namun, jika Anda sudah berjanji terlalu banyak, Anda mungkin telah mengatur diri Anda untuk tidak mengantarkan. Ini menciptakan rasa nilai yang berkurang dalam pikiran pelanggan, sehingga lebih menantang bagi Anda untuk menutup penjualan.
08 Be Nice To Your Enemies
Anda akan memiliki persaingan dalam setiap penjualan. Persaingan dapat datang dalam bentuk perusahaan lain atau dari potensi pelanggan Anda yang tidak membuat keputusan. Jika Anda meletakkan pesaing Anda, Anda segera menempatkan pelanggan pada posisi defensif. Melakukan hal itu dapat membebani Anda penjualan. Sebaliknya, pujilah persaingan di mana mereka kuat dan tunjukkan di mana perusahaan Anda mengalahkan orang lain.
09 Persiapkan dan Rencanakan
Jika Anda telah melakukan pekerjaan Anda dan telah membangun lebih banyak nilai yang dipersepsikan daripada harga yang Anda minta, sudah waktunya bagi Anda untuk mempersiapkan dan merencanakan penutupan . Mempersiapkan termasuk mengumpulkan semua informasi, dokumen, formulir, dll. Bahwa pelanggan perlu bergerak maju. Perencanaan berarti mengantisipasi keberatan-keberatan di menit-menit terakhir dan bagaimana Anda akan menanggapinya.
10 Tutup Mulut Anda
Aturan emas dalam penjualan sederhana: "Setelah pertanyaan penutupan diminta, orang pertama yang berbicara kehilangan." Dengan kata lain, jika Anda berhak untuk meminta penjualan, mintalah penjualan itu, lalu jangan katakan apa pun. Para profesional penjualan rookie sering berbicara sendiri dalam dan keluar dari penjualan.
Kegembiraan dan kegelisahan mereka membuat mulut mereka bergerak otomatis, dan mereka sering berakhir dengan kehilangan sinyal pembelian atau, lebih buruk lagi, tetap berbicara dan akhirnya membesarkan sesuatu yang belum dipikirkan oleh pelanggan. Pemikiran baru dalam situasi penutupan biasanya menghasilkan penundaan penjualan.
Godaan untuk berbicara itu hebat, tetapi begitu Anda belajar melawan godaan dan cara menutup mulut, persentase penjualan Anda akan meningkat.