Suka atau tidak, kadang-kadang teknik penutupan penjualan yang berhasil adalah yang sulit dekat. Ini tatap muka, perut ke perut, tidak menunjukkan rasa takut , dapatkan kesepakatan yang ditandatangani jenis penjualan. Sering dikaitkan (dan sering dikaitkan secara salah) dengan para profesional penjualan mobil bekas, penutupan keras biasanya tidak menyenangkan atau menyenangkan. Meskipun mampu dekat dengan keras dapat membuat Anda merasa terhormat dari sesama profesional penjualan Anda, itu tidak akan membantu Anda membangun hubungan pelanggan jangka panjang.
Penutupan sulit bukan untuk semua orang dan hanya boleh digunakan ketika Anda tidak memiliki keterampilan penutupan lain atau tidak ada yang berfungsi.
Ketika Semua Lain Gagal
Ada beberapa pelanggan yang tidak peduli berapa banyak nilai yang Anda bangun di dalam produk atau layanan Anda, dan tidak peduli seberapa hebatnya pekerjaan yang Anda lakukan dalam presentasi Anda, tidak akan atau tidak dapat membuat keputusan untuk membeli. Meskipun mungkin terkesan brutal, mungkin sudah saatnya bagi Anda untuk mengeluarkan Hard Close dari kantong alat penjualan Anda. Alasan bahwa hard close seharusnya hanya digunakan ketika yang lainnya gagal adalah bahwa menggunakan hard hard adalah semua atau tidak sama sekali. Dengan sebagian besar jenis penutupan lainnya, jika pelanggan mengatakan "tidak," Anda masih memiliki kemungkinan untuk mencoba menutup penjualan lagi di kemudian hari. Tetapi ketika Anda menggunakan hard close dan pelanggan mengatakan "tidak," Anda kemungkinan besar dilakukan dengan pelanggan itu.
Inilah trik untuk memutuskan kapan menggunakan hard hard: Gunakan hanya ketika Anda tidak akan rugi.
Keadaan Pikiran Anda
Jika Anda telah memutuskan bahwa Anda tidak akan rugi dan sebaiknya berkonsultasi dengan manajer penjualan Anda atau profesional penjualan yang bertenor dan sukses, saatnya untuk masuk ke dalam keadaan pikiran yang "keras tertutup". Sebelum kata pertama keluar dari mulut Anda, Anda perlu memutuskan bahwa Anda tidak akan berhenti menutup sampai Anda diminta untuk pergi, prospek Anda menjadi tampak marah atau Anda mendengar setidaknya 5 deklinasi pelanggan.
Sebagian besar profesional penjualan rookie dan perwakilan yang tidak sukses berhenti tutup setelah "tidak" pertama mereka mendengar dari pelanggan mereka. Faktanya adalah bahwa sebagian besar penjualan harus melewati 3 "tidak, dan beberapa lagi memerlukan beberapa. Meskipun tidak ada aturan emas, menghentikan upaya penutupan Anda setelah 5" tidak ada "adalah aturan praktis yang baik. Lagi dan Anda berisiko tidak hanya membuat pelanggan sangat marah tetapi juga membuat mereka membahayakan reputasi Anda dalam lingkaran jaringan mereka. Cobalah untuk mengingat pepatah, "Berkendara ke lima, lalu pergi."
Lakukan beberapa perencanaan pra-panggilan untuk memetakan pendekatan Anda. Mengandalkan kecerdasan dan kemampuan Anda untuk "berputar" seringkali tidak cukup untuk berhasil menyelesaikan suatu penutupan yang sulit. Tuliskan semua kemungkinan keberatan pelanggan yang dapat Anda pikirkan dan bagaimana Anda akan menanggapi keberatan-keberatan ini. Setiap tanggapan-keberatan Anda harus diakhiri dengan pertanyaan penutup. Apakah pertanyaan penutup itu adalah "bisakah kita bergerak maju sekarang?" atau "apakah itu masuk akal bagi Anda?", tidak terlalu penting. Apa yang penting adalah Anda menghapus keberatan pelanggan, satu per satu, dan beralih ke keberatan berikutnya atau ke pertanyaan penutupan akhir?
Keadaan Pikiran Pelanggan Anda
Penutupan keras menciptakan stres, ketakutan, kemarahan, kebencian, dan banyak emosi lain yang tidak menyenangkan bagi pelanggan.
Mereka tahu Anda mencoba untuk menutupnya dan tahu bahwa mereka tidak ingin membeli dari Anda atau belum yakin untuk melakukannya. Ketika Anda mulai mendekati Anda, dinding mereka akan segera naik. Tergantung pada seberapa baik mereka mengelola stres mereka, mereka akan menjadi lebih tajam atau lebih suram dengan pikiran mereka.
Jika mereka menjadi pemikir yang lebih tajam, Anda harus lebih tajam dan realistis bahwa Anda mungkin tidak akan bisa membuat kesepakatan ditutup. Namun, jika kemampuan mereka untuk berpikir dengan kaki mereka menjadi lebih lemah, Anda perlu merespons dengan cepat dan menggunakan penutupan percobaan sesering mungkin. Poin utama yang perlu diingat adalah bahwa selama penutupan yang sulit, orang yang paling percaya diri dan pasti akan menang.