Pergi dari peran wiraniaga ke peran manajemen penjualan itu rumit dalam keadaan apa pun. Tingkah laku dan sikap yang dibagikan oleh tenaga penjualan yang hebat itu benar-benar berbeda dari perilaku yang membuat manajer hebat, dan itu bisa sulit diterima.
Setiap orang secara alami tahan terhadap perubahan (karena setiap tenaga penjualan yang berpengalaman tahu) dan jika Anda selalu mendapatkan hasil yang sangat sukses dari perilaku tertentu, Anda akan memiliki waktu yang lebih sulit mengubahnya ke pendekatan baru dan belum diuji.
Ketika seorang penjual dipromosikan untuk mengelola tim penjualan lamanya, transisi ini bahkan lebih rumit. Tenaga penjual yang bersangkutan mungkin telah menjadi anggota tim itu setidaknya selama beberapa tahun. Dia bekerja sama dengan orang-orang yang sekarang melapor padanya. Banyak tim penjualan menjadi cukup dekat dan bersosialisasi setelah jam kerja, bersama-sama membual tentang penjualan besar dan mengeluh tentang bos yang tidak tahu apa-apa. Di ujung lain dari spektrum, tim penjualan bisa sangat kompetitif dan penjual individu mungkin tidak percaya satu sama lain - dalam skenario terburuk, mereka bahkan mungkin melakukan yang terbaik untuk menyabot satu sama lain .
Jika Anda memiliki hubungan dekat dengan anggota tim penjualan Anda yang lain, maka menjadi manajer mereka akan memaksa Anda untuk mengubah hubungan itu dengan cara yang besar.
Sebagai bos baru mereka, tidak pantas bagi Anda untuk bergabung dengan tim dalam mengejek perusahaan atau menukar gosip kantor. Anda harus bertemu dengan masing-masing anggota tim secara pribadi dan dengan tenang menjelaskan situasinya sehingga mereka tidak bingung dengan perubahan sikap Anda. Tapi kecuali Anda sangat beruntung, persahabatan Anda dengan mantan rekan setim Anda akan berubah menjadi hubungan profesional yang sederhana.
Jika ini mengganggumu, Anda seharusnya tidak menerima posisi manajemen atas mereka. Mungkin perusahaan Anda akan bersedia memberi Anda tim yang berbeda untuk dikelola sebagai gantinya.
Jika mantan rekan satu tim Anda sangat kompetitif satu sama lain, tantangan Anda akan berbeda tetapi tidak kalah menakutkan. Laporan baru Anda akan digunakan untuk memikirkan Anda sebagai pesaing atau bahkan musuh. Tetapi untuk menjadi manajer yang baik, Anda harus membuat mereka menerima Anda sebagai sekutu. Ini akan membutuhkan waktu untuk membangun kepercayaan antara masing-masing tenaga penjualan Anda dan diri Anda sendiri, jadi bersabarlah. Cara terbaik untuk membuktikan diri kepada tim adalah bertindak seperti sekutu yang Anda inginkan. Mintalah ide dan saran dan kemudian implementasikan (dengan asumsi mereka tidak sepenuhnya aneh). Secara publik memberikan kredit kepada penjual yang memberi ide jika berjalan dengan baik, dan menyalahkan diri sendiri jika ada yang gagal. Mungkin kedengarannya tidak adil bagi Anda, tetapi ini merupakan bagian integral dari pekerjaan baru Anda sebagai manajer penjualan.
Bagian terpenting dari pekerjaan manajer penjualan adalah memberi tenaga penjual kepadanya apa yang mereka butuhkan untuk berhasil. Ini dapat mencakup apa pun dari mengatur program pelatihan penjualan untuk memecat seorang penjual yang tidak memotongnya (karena dalam hal itu, apa yang dia butuhkan untuk berhasil adalah pekerjaan yang berbeda).
Tetapi tugas yang paling penting untuk membantu tenaga penjualan Anda berhasil adalah melatih mereka .
Ketika ada yang salah, seringkali lebih mudah bagi seseorang di luar masalah untuk mencari tahu penyebabnya. Seorang tenaga penjual yang tiba-tiba tidak membuat janji yang cukup mungkin tidak menyadari bahwa skripnya sudah basi dan dia terdengar seperti robot selama panggilan dingin . Dalam situasi semacam ini, manajer penjualan sangat ideal untuk mengidentifikasi masalah dan membantu memperbaikinya.
Tidak semua manajer penjualan pandai dalam pelatihan. Beberapa lebih suka sisi administrasi manajemen, sementara yang lain suka menghabiskan waktu sebanyak mungkin di lini depan penjualan. Untungnya, pelatihan adalah keterampilan yang dapat dipelajari siapa saja di pekerjaan. Itu mungkin tidak datang secara alami untuk Anda, tetapi Anda masih bisa menjadi pelatih yang kompeten dengan latihan.
Dalam banyak hal, pelatihan seperti menjual.
Anda harus mencari tahu apa yang menahan penjual kembali dan kemudian mendorongnya untuk mewujudkannya untuk dirinya sendiri. Seperti halnya penjualan, ini sering kali paling baik dilakukan dengan mengajukan pertanyaan daripada keluar dan memberi tahu tenaga penjualan apa yang harus dia lakukan. Dalam contoh di atas dari penjual yang sedang berjuang untuk membuat janji, manajer penjualan mungkin mengajukan pertanyaan seperti, "Apa proses panggilan dingin Anda?" Dan "Apa sebenarnya prospek katakan ketika Anda menelepon mereka dan mereka menolak Anda?" pertanyaan membantu tenaga penjualan Anda untuk mengidentifikasi masalah dan solusinya, yang jauh lebih tidak konfrontatif daripada jika Anda hanya memberi tahu mereka apa yang harus dilakukan. Ini juga memberi mereka perasaan memiliki solusi, karena mereka merasa seperti mereka sendiri yang melakukannya.
Pelatih yang baik membutuhkan waktu dengan setiap tenaga penjualan, bukan hanya pemain top dan terbawah. Setiap tenaga penjual memiliki kekuatan dan kelemahan; pelatih penjualan harus menghargai yang pertama dan membantu yang kedua. Seringkali cara terbaik untuk mengevaluasi kualitas tenaga penjual terbaik dan terburuk adalah pergi ke lapangan dan melihat bagaimana dia beroperasi dengan prospeknya. Idealnya, Anda akan ingin membayangi setiap penjual di tim Anda setidaknya sekali atau dua kali setahun.
Meskipun penting untuk menghabiskan waktu dengan setiap anggota tim penjualan, secara realistis sebagian besar waktu Anda akan dihabiskan dengan tenaga penjual yang paling kesulitan memenuhi tujuan mereka. Seorang tenaga penjual yang berusaha keras tetapi tidak berhasil dapat membutuhkan program pelatihan intensif yang melibatkan beberapa minggu pengamatan dan bantuan. Ini akan memakan waktu, tetapi jika hasilnya adalah seorang tenaga penjual yang melebihi kuotanya setiap bulan daripada berjuang untuk memenuhinya, sekarang waktunya dihabiskan dengan baik.
Pelatihan tidak akan banyak bermanfaat dengan tenaga penjual yang tidak menyadari bahwa dia memiliki masalah. Setiap tenaga penjual yang menyalahkan kinerjanya yang buruk pada faktor luar tidak akan menganggap serius program pelatihan. Dalam situasi ini, mungkin perlu membiarkan penjual gagal atau bahkan menyingkirkannya sebelum sikapnya mencemari anggota tim lainnya.
Bagian penting lainnya dari manajemen penjualan adalah memastikan penjual Anda dilengkapi dengan alat yang tepat. Alat-alat ini dapat membuat semua perbedaan antara keberhasilan dan kegagalan - setidaknya, mereka akan membuat penjualan jauh lebih mudah dan tenaga penjual Anda jauh lebih efisien.
Pertama dan paling mendasar, tim Anda harus memiliki profil pelanggan yang ideal . Setiap perusahaan dan setiap produk memiliki pelanggan yang ideal. Profil pelanggan yang ideal hanyalah daftar karakteristik yang pelanggan terbaik dan calon pelanggan Anda bagikan. Profil ini sangat berguna dalam prospek kualifikasi sejak awal dan dapat membantu memisahkan calon pelanggan terbaik dari paket, sehingga penjual Anda dapat memfokuskan waktu dan tenaga mereka pada penjualan yang paling berpotensi menguntungkan.
Kedua, Anda harus menyiapkan rencana pelacakan metrik penjualan . Melacak metrik tim penjualan Anda membantu Anda dan mereka. Ini membantu Anda karena Anda dapat melihat dengan tepat di mana mereka terkuat dan terlemah dalam kemampuan penjualan mereka. Jika seorang tenaga penjual mencapai kemerosotan, Anda dapat menggunakan metrik untuk melihat di mana dalam proses penjualan mereka kehilangan penjualan tersebut. Dan itu membantu penjual Anda karena mereka dapat mengidentifikasi masalah potensial sebelum mereka mulai benar-benar memotong penjualan. Jika seorang penjual tahu bahwa dia memesan setengah dari banyaknya janji minggu ini seperti biasa, dia tahu dia perlu memukul telepon besar-waktu - SEBELUM pipanya kosong.
Ketiga, lihat program pelatihan karyawan baru Anda. Bahkan tenaga penjualan yang paling berpengalaman pun akan membutuhkan pelatihan ketika mereka bergabung dengan perusahaan Anda. Minimal, mereka akan membutuhkan pelatihan dan pelatihan produk dalam sistem dasar perusahaan Anda, seperti telepon, program CRM , dan alat lain yang digunakan tim penjualan Anda. Sebaiknya Anda juga menilai keterampilan penjualan dasar wiraniaga yang baru dan memutuskan bagaimana Anda akan membantu dengan area yang lemah. Semakin cepat Anda mendapatkan gaji baru Anda, semakin cepat dia akan mendapat penghasilan untuk perusahaan Anda (dan Anda).
Anda juga harus mengevaluasi program pelatihan berkelanjutan Anda. Jika tim olahraga tidak berlatih secara teratur, Anda tidak akan mengharapkan mereka menang. Hal yang sama berlaku untuk tim penjualan Anda. Seperti kebanyakan profesional, wiraniaga perlu memperluas keahlian mereka dan mengambil strategi baru secara teratur. Tetapi dengan hanya menandatangani tim Anda untuk sesi pelatihan acak tidak akan membantu. Anda memerlukan rencana berdasarkan keterampilan apa yang mereka butuhkan untuk dikembangkan sehingga Anda dapat mencari opsi pelatihan terbaik untuk memenuhi kebutuhan spesifik tim Anda.
Selanjutnya, pertimbangkan pembeda produk Anda (faktor-faktor yang membuat produk Anda berbeda dari pesaing). Ini mungkin memerlukan rapat penjualan untuk mencari pembeda mana yang digunakan penjual dan mengonfirmasi bahwa mereka cukup konsisten di seluruh tim. Jika departemen pemasaran Anda tidak memiliki pembeda "resmi", bekerjalah dengan tim penjualan Anda untuk melakukan brainstorming setidaknya satu untuk setiap produk. Setiap kali perusahaan Anda mengembangkan produk baru atau mengubah yang lama, Anda harus mencari pembeda baru.
Akhirnya, Anda harus memastikan bahwa tim penjualan Anda sadar dan sejalan dengan tujuan perusahaan. Perusahaan Anda mungkin memiliki produk-produk tertentu yang benar-benar ingin Anda dorong, produk lain yang kurang penting, dan beberapa yang merupakan pemimpin kerugian (yang berarti mereka ada untuk menarik pelanggan baru tetapi tidak membuat perusahaan uang). Apakah tim penjualan Anda memiliki informasi ini? Jika tidak, bagaimana Anda bisa mengharapkan mereka mencapai sasaran itu? Jaga tim penjualan Anda dalam pengetahuan dan bekerja dengan CSO atau CEO Anda untuk membuat rencana kompensasi yang akan menghargai perilaku yang paling diinginkan perusahaan Anda. Misalnya, jika Produk X memiliki potensi keuntungan besar untuk perusahaan Anda, berikan bonus untuk penjual yang menjual banyak Produk X. Jika produk lain kurang menguntungkan, jangan tawarkan hadiah tambahan karena menjualnya.